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Inbound e outbound marketing não precisam estar em guerra

Por: Heitor Facini5 Minutos de leituraEm 01/06/2018Atualizado em 27/11/2019

Em 2009, Brian Halligan e Dharmesh Shah lançaram o livro “Inbound Marketing”. Os dois, que também fundaram a HubSpot, mostravam que a internet tinha mudado a forma de consumo de todos os usuários, que passaram a não tolerar mais a forma invasiva com que o marketing era feito. Para conseguir conquistar os clientes, as empresas teriam de oferecer algo realmente valioso em troca.

Com isso, o conteúdo se tornou essencial. As empresas correram e começou a proliferação de blogs, produção de ebooks, vídeos e aumentou a presença nas redes sociais. E mais: essa produção fez com que os clientes começassem a buscar pelas empresas e, segundo eles, investir nisso seria muito mais efetivo do que o “marketing invasivo”. Assim se popularizou o SEO (otimização através de mecanismos de busca) e a briga pela qualidade do conteúdo.

A ideia remete ao conceito de “marketing de permissão” criado em 1999 por Seth Godin, guru do marketing, em um livro de mesmo nome. Segundo Seth, as melhores estratégias de marketing são aquelas que contam com o consentimento do consumidor. Para isso acontecer, seria necessário antecipar informações sobre o produto ou serviço da empresa, se relacionar com os desejos do consumidor e oferecer informações relevantes.

O inbound marketing deu certo – e o outbound se prejudicou

A estratégia funcionou e o Inbound realmente se tornou uma realidade. De acordo com o State of Inbound de 2017, pesquisa realizada anualmente pela HubSpot, 46% dos funcionários de marketing consultados acreditam que inbound cria um ROI maior em relação a outras estratégias. Além disso, 59% acredita que o inbound traz leads mais qualificados para a equipe de vendas.

O objetivo da HubSpot, através do livro de seus dois fundadores, foi claro: educar o mercado. Assim, mais pessoas iriam perceber que o inbound marketing era útil para a geração de leads e acabariam necessitando de um software para automação de marketing.

A estratégia para isso? “Demonizar” o outbound marketing, extremamente popular na época. “Quando o inbound começou a ganhar força, ele precisou se colocar em guerra contra o outbound para conseguir vingar”, comentou Ricardo Corrêa, CEO da Ramper. “Isso aconteceu em vários mercados”.

E, na verdade, não foi necessário muita coisa para “demonizar” o outbound. Naquele período, ele era extremamente invasivo, lotando milhares de caixas de e-mail com spams e portais com pop-ups e banners. A mensagem passada foi que o consumidor não tolerava as interrupções feitas pelos anúncios e essa ideia foi facilmente comprada pelo mercado.

O outbound marketing pode ser feito de maneira diferente

O problema é que, quase uma década depois, o outbound ainda é mal visto. Mas tanto a tecnologia quanto o comportamento do usuário mudaram e a realidade é completamente distinta de 2009. “Hoje é possível fazer outbound de maneira diferente do que antes”, ressaltou Ricardo.

“Antigamente, fazer outbound era tirar leite de pedra e o inbound era um mar azul completamente livre para ser explorado”, explicou. “Hoje, o inbound já começou a saturar e no outbound a situação se inverteu. Existem métodos, processos, dados e ferramentas que podem te ajudar nessa estratégia e você não precisa mais depender de cold calls. É possível fazer de maneira a ser personalizado e escalável ao mesmo tempo aportando inteligência na sua operação”.

Por isso, a ideia de que outbound apenas vale para empresas grandes acaba caindo por terra. “Existem operações de inside sales (vendas remotas com alto nível de consultoria) que têm funcionado muito bem com outbound”, exemplificou. Mas, ainda não é tudo que dá certo. “Por exemplo, vendas que são bastante self-service (de auto atendimento) ou para clientes B2C (business to consumer ou venda direta para o consumidor) não vão engrenar”.

Cada arma serve para derrubar um inimigo diferente

E, com a maior variedade de ferramentas na nossa mão, é possível criar mais estratégias para serem utilizadas. Ambos, outbound e inbound, podem ser utilizados tanto juntos quanto separados

“Há empresas que performam muito bem com inbound e não precisam de outbound, há empresas que precisam crescer mais do que o inbound proporciona e podem utilizar o outbound para crescer mais agressivamente e há aqueles que não vão performar fazendo o inbound”, comentou Ricardo. “São armas diferentes para derrubar inimigos diferentes”.

Na Ramper, eles acabam utilizando as duas estratégias. Através de um blog, eles aplicam o inbound. “Não é a nossa grande artéria, é um fruto difícil de colher. Mas vai ajudar a educar nossos próximos clientes”, explicou. Eles utilizam outbound com leads levantados na mão, mídia paga e com estandes em eventos. Além disso, fazem awareness (reconhecimento de marca) através da própria participação de eventos, participação em podcasts e parcerias.

Nos dias 7 e 8 de Junho de 2018, Ricardo vai aumentar esse awereness em um grande evento: o Superlógica Xperience 2018, maior de assinaturas e SaaS da América Latina. Amanda Camasmie, líder de marketing da Superlógica, e Heitor Facini, redator do blog da Superlógica, bateram um papo com ele sobre a trajetória dele e o mercado de investimentos nacional.

Ele participa do último episódio da segunda temporada do Podcast do Xperience. Ao todo conversamos com 19 dos palestrantes divididos por 15 episódios que foram ao ar nas últimas quintas-feiras.

Logo mais teremos mais podcasts falando sobre o mundo dos negócios recorrentes. Por isso, não perde tempo e se inscreva no nosso perfil no Soundcloud e no iTunes, para receber com antecedência as novidades do podcast. Nos vemos no Superlógica Xperience 2018, na quinta-feira que vem!

Podcast #Xperience S02E15 – Ricardo Corrêa

O que você vai ouvir neste podcast:

1:24 – Ricardo se apresenta e conta a trajetória da Ramper;

2:17 – Em 2016, surgiu a ideia da Ramper com um modelo de escalável que gerasse valor para o cliente;

2:48 – A Ramper automatiza o processo de prospecção de B2B;

3:48 – Em 2012, Ricardo começou a surfar na onda do Inbound em uma época que pouco se falava no assunto no país;

4:49 – Tentaram escalar como se fosse uma empresa de produto, mas não era. Era algo muito personalizado para cada cliente;

5:40 – Resolveram atacar uma parte do problema, que era a geração de leads;

6:42 – “O embate Inbound vs Outbound é uma falácia e, conforme o mercado evolui, vamos ver cada vez menos”. Segundo Ricardo, são armas que funcionam para atacar inimigos diferentes

8:28 – “O Inbound assumiu o conteúdo para si, mas o conteúdo está além do Inbound. Ele serve para todas as etapas da empresa, desde vendas até construção de autoridade”;

10:20 – Hoje, para construir outbound existe método e ferramentas que façam com que você escale e automatize processos;

11:25 – Na Ramper, eles utilizam blog, eventos, mídia paga, participação em outras publicações e parcerias;

14:30 – Ricardo fala sobre como foi a criação da Ramper e como estão as métricas da empresa;

16:50 – Em quase 1 ano, eles subiram para 400 clientes e 2 milhões em receita anualizada;

18:04 – “Não existe nada isolado que vai te colocar em um outro patamar. É um conjunto de coisas, na realidade”;

21:28 – Ricardo explica como foi a relação dele com o Predictable Revenue (Receita Previsível);

22:32 – Hoje, Aaron Ross é um dos advisors da Ramper e o Ricardo também é parceiro da Receita Previsível;

23:12 – Ricardo explica o que é o Ramp Up Tour;

24:20 – A metodologia propõe que você vá atrás do cliente certo que vai trazer resultado para empresa e não perder tempo com aquele que não trará;

26:17 – Não é um método cheio de verdades, é um conjunto de coisas adaptadas a sua realidade que funcionam;

27:45 – Ricardo comenta sobre como foi ser escolhido para 100 startups para ficar de olho. “Não é isso que muda o jogo, mas é uma coisa bacana que coroa a gente e um motivo a mais para tomar uma cerveja no escritório no fim do expediente”

29:13 – Ele comenta sobre como foi o processo de captação de investimento. “Não capte quando você está sufocado”

31:33 – “A gente decidiu captar com um fundo mais estratégico e alinhado com a nossa ideia de negócios”;