Raphael Lassance: “Empresa só de engenheiro não sai do lugar”

Como fazer com que a sua empresa cresça rapidamente? Esse é o maior desafio dos empreendedores. Com tanta competição no mercado, é difícil se destacar. Nesse contexto, surge o growth hacking (ou hackeando o crescimento).

A terminologia é recente, mas a lógica não é tão nova assim. A ideia é que o Growth Hacker faça rápidas experimentações para conseguir chegar a um resultado e ache gatilhos para o crescimento. Ele foi cunhado por Sean Ellis em 2010 quando disse, em um post no seu blog, que toda a empresa deveria buscar um growth hacker para a sua empresa. “Ele é o novo VP de Marketing!”, escreve. Segundo Ellis, ele é uma mistura de profissional de marketing com programador. Por isso, a terminologia normalmente é confundida com marketing, mas a ideia é maior que isso.

“O growth hacker pode e deve atuar em atendimento, vendas, business intelligence, ou seja, em qualquer área da empresa”, comentou Raphael Lassance, um dos fundadores da Growth Team, no podcast da Superlógica. “Isso que difere o growth hacker do marqueteiro tradicional. Enquanto ele é mais focado em uma área, o GH vai atuar em todos os gargalos que enxergar e em todas as etapas do funil”.

Raphael fundou a Growth Team, primeira agência focada em growth hacking do Brasil, junto com Braulio Medina e Rafael Braga-Kribitz há cerca de um ano. Os três perceberam que tinham muitos clientes interessados nisso e criaram a empresa para unir as forças.

Durante esse período, somado a experiência que os três trouxeram atuando no mercado, Raphael conseguiu extrair um grande aprendizado: todos somos ignorantes. “Partimos do princípio que não sabemos de nada. Precisamos dos dados para saber quais serão as verdades para aquilo que fazemos”, comentou. “Por isso, a parte mais importante vai ser sempre fazer teste atrás de teste”.

É essencial, principalmente na parte das startups, empresas utilizarem o growth hacking para montar estratégias de aquisição de clientes e crescimento. “Isso ajuda muito no processo de validação, conseguir os primeiros usuários e conseguir tração”, comentou. “Empresa só de engenheiro não sai do lugar, tem que ter alguém para botar a cara a tapa, trazer o primeiro dinheiro e validar a solução”.

Mas não se engane: growth hacking não é apenas digital. “Eu sou muito cético a canais. Pra mim, o melhor é aquele que dá certo”, explicou. “Se a gente perceber que um outdoor, uma entrega de panfletos, uma participação em eventos vai trazer mais retorno que um e-mail marketing a gente faz isso. Não existe o certo e o errado. Tem uma história de uma empresa que decidiu enviar bolos no aniversário dos clientes e isso acabou aumentando a retenção em 10%! Não é algo nada usual, né?”.

O importante é apenas aproveitar quando acerta. “Tem a história do livro Traction (do Gabriel Weinberg). Quando você encontra um canal que funciona para você, use ele até saturar”, lembrou. “Por exemplo, pra mim funciona muito bem palestrar e participar de eventos. Mas pode ser que não funcione para todo mundo”.

Rafael é um dos palestrantes do Superlógica Xperience 2018, maior evento de assinaturas e SaaS da América Latina, que acontece nos dias 7 e 8  de junho. Giovanni Lucas, growth hacker da vertical de condomínios da Superlógica, e Anderson Palma, growth hacker do PJBank, bateram um papo com ele sobre a importância do growth hacking dentro da empresa.

Ele é o quinto participante da segunda temporada do Podcast do Xperience, que vai ao ar toda a quinta-feira até a data do evento. Não se esqueça de se inscrever no nosso Soundcloud e no iTunes, para receber com antecedência as novidades do podcast. Semana que vem a entrevista será com Anderson Gomes, head de design da Youse.

Podcast #Xperience S02E05 – Raphael Lassance

O que você vai ver nesse podcast:

1:34 – Como começou a Growth Team;

3:46 – Growth hacking tem a ver com experimentação e análise de dados. Isso é diferente das agências de marketing tradicionais;

4:49 – Growth hacking tem uma visão mais macro e holística das coisas;

6:04 – “Empresa só de engenheiro não sai do lugar, tem que ter alguém que vai pôr a cara a tapa e trazer os primeiros clientes para você”.

6:30 – O growth hacking vale muito para o processo de validação e market fit;

7:30 – “Eu sou completamente agnóstico a canal e mídia”;

9:00 –  Growth também pode ajudar a conseguir fazer o uso pleno do serviço em SaaS e atuar para diminuir churn e insatisfação;

10:30 – A estratégia é multidepartamental e atua em várias áreas diferentes da empresa. “Tem que engajar muita gente, se não a chance dar errado é enorme”;

12:40 – “Cada caso é um caso. As empresas chegam muito diferentes e precisam de estratégias diferentes para serem trabalhadas”;

14:11 – No mercado de recorrência, uma das coisas mais importantes é entender o cliente no comportamento do uso do sistema;

14:50 – “Você precisa estudar o cliente ideal e o comportamento dele dentro da empresa”;

15:50 – Depois de definir o cliente ideal, você tem de tentar emular todo o comportamento dele no resto da sua base;

17:10 – “É o seu teste que vai dizer qual vai ser a sua verdade”;

19:30 – A Growth Marketing Global Conference 2018 falou muito sobre o aumento na taxa de retenção;

22:00 – “O importante para se transformar em um growth hacker é estudar e se aprofundar nos fundamentos”;

24:50 – “Quando você encontra um canal que funciona, você tem de explorá-lo ao máximo”.

Confira todos os nossos episódios!

• S02E01 – Pedro Sorrentino com Investimentos;
• S02E02 – Claudia Vale com Customer Experience;
• S02E03 – Paulo Tenório com Empreendedorismo;
• S02E04 – Emília Chagas com Gestão de Conteúdo;
• S02E05 – Raphael Lassance com Growth Hacking;
• S02E06 – Anderson Gomes com UX;
• S02E07 – Lucia Haracemiv com Vendas (ao ar dia 05/04);