Lucia Haracemiv, a empreendedora que encontrou a metodologia para vender mais

Qual a fórmula para conseguir vender mais na sua empresa? Muitos acreditam que um bom discurso aliado a boas técnicas de persuasão são os principais motivos que fazem um bom vendedor se destacar no mercado. Mas é preciso ir mais além, acredita Lucia Haracemiv, cofundadora da DNA de Vendas.

“A área de vendas é uma ciência que alia o técnico ao comportamental”, declarou. “Ela depende exclusivamente de quatro pilares: pessoas, processos, gestão e tecnologia. Equacionando e melhorando esse conjunto, você tem um ganho enorme de produtividade dentro da empresa”.

Lucia, aliás, tem propriedade para falar sobre o assunto. Com uma metodologia própria e um treinamento aguçado, ela proporcionou dois crescimentos na base da Insinuante, uma loja de varejo localizada no Nordeste, um de 100% e um de 60%, ganhando destaque na lista Melhores e Maiores da revista Exame. Isso aconteceu em uma época que as principais redes de varejo precisavam se incorporar a outras para crescer. “Capacitamos os líderes e criamos o playbook de vendas. Assim tivemos um resultado muito expressivo!”, comentou.

Percebendo que isso deu certo para a Insinuante, Lucia decidiu que essa metodologia poderia ser aplicada a outros segmentos do mercado. Assim surgiu a DNA de Vendas, empresa de consultoria e treinamento de vendas. Ela atende clientes do porte de Chevrolet, Porto Seguro, Carrefour, MRV, Resultados Digitais e Nestlé.

A metodologia foi criada unindo duas frentes: a dos números, por meio da formação da engenharia, e das pessoas, através do mestrado em administração. “A engenharia me ajudou muito com as métricas. Existem equações para tudo nessa vida! Tudo tem uma fórmula”, explicou. “Assim consegui dar lógica às coisas e acompanhá-las”.

Mas, mesmo assim, as equações sozinhas não dão conta de tudo. “Não são apenas números. É bem mais complexo que isso”, lembrou. “Existem algumas variáveis que não são tão precisas. Você precisa olhar o humano, a psicologia do consumo e comportamento do consumidor. Uma coisa acaba se ligando a outra”.

Para isso, os processos são essenciais. E eles vão variar de empresa para a empresa. “Não existe um modelo pronto, um modelo ideal”, explicou. “É necessário criar um alinhamento entre o que a empresa vende, a cultura organizacional e o posicionamento que ela tem no mercado”.

Mas existem algumas coisas que sempre serão essenciais. A primeira delas é saber integrar bem todas as áreas da sua empresa para que elas não deem cabeçada umas com as outras.

“Às vezes, vendas não se casa com produto, com marketing, com logística ou compras”, alertou Lucia. “Por exemplo, em Customer Success, normalmente alguns perfis de clientes são deixados de lado por medo de darem o churn (cancelar). Ninguém gosta de churn, né? Mas, às vezes, a peneira que a gente está usando para filtrar os clientes é errada e estamos perdendo muitos clientes bons no meio do caminho”.  

Focando mais no mercado SaaS, Lucia lembra que é sempre importante entender a dor que o cliente está passando. “Você está vendendo uma coisa intangível, então, é necessário criar uma percepção daquilo”, explicou. “É necessário entender a realidade do outro de verdade. Pesquise e fale a linguagem dele! Se não fizer isso, sua proposta vai ficar extremamente genérica e você não vai conseguir sanar as dores reais do cliente”.

Por fim, entenda: cada área é uma área. É importante conhecer a fundo as necessidades e o funcionamento das empresas. “Façam experimentos! Obviamente as respostas de uma empresas não vão servir para a outra”, alertou. “Isso a gente só aprende no dia a dia, vivenciando o setor de vendas da empresa”.

Lucia é uma das palestrantes do Superlógica Xperience 2018, maior evento de Assinaturas e SaaS da América Latina, que acontece nos dias 7 e 8  de Junho, em Campinas. Amanda Camasmie, líder de marketing da Superlógica, e Heitor Facini, redator do Blog da Superlógica, bateram um papo com ela sobre a trajetória dela e o setor de vendas.  

Ela é a sétima participante da segunda temporada do Podcast do Xperience, que vai ao ar toda a quinta-feira até a data do evento. Não se esqueça de se inscrever no nosso Soundcloud e no iTunes, para receber com antecedência as novidades do podcast. Semana que vem a entrevista será com Felipe Matos, autor do livro 10 mil startups.

Podcast #Xperience S02E07 – Lucia Haracemiv

O que você vai ver nesse podcast:

1:23 –  Início da trajetória da Lucia no mundo das vendas;

2:10 – “Engenharia me ajudou muito com métricas. Engenheiro cria equações para tudo!”;

2:30 – Vendas é uma ciência técnica comportamental que é baseada em quatro pilares: pessoas, processos, gestão e tecnologia;

4:33 – Como foi o processo de criação do playbook de vendas da Insinuante;

5:00 – Dois anos consecutivos, a Insinuante foi eleita para a lista de maiores e melhores da revista Exame com crescimento orgânico, enquanto havia muitas vendas no varejo;

6:30 – “Não existe modelo ideal de pessoas, processos e gestão. Existe o alinhamento entre os vários setores. Isso é o maior desafio da empresa”;

7:50 – No SaaS, você tem o controle da operação inteira, desde a atração do lead até o fim do funil;

8:30 – Em vendas SaaS, você precisa construir uma percepção daquilo que é vendido pois não é tangível. Requer uma pesquisa do cliente para ir direto nas dores dele;

10:30 – O sistema de vendas precisa ser integrado com os outros setores de toda a empresa;

11:30 – Na hora de contratar, você precisa priorizar aquilo que quer no vendedor. “Não existe o Pelé, o Super Homem ou a Superwoman de vendas. Você precisa desenvolver o cara”;

13:10 – Case de como a MRV conseguiu aumentar seus números de vendas mesmo em período de crise;

14:15 – “Vendas é uma ciência mas não é a mesma ciência para todos os setores. Cada um tem sua particularidade”;

16:10 – Problemas de embate de culturas quando entrou para a Insinuante;

17:55 – Os problemas na venda estão na maneira como comunicar e tentar implementar super rápido;

19:10 – “Quando se fala em SaaS, a interação de vendas com marketing e CS é fundamental”;

20:10 – Muitas vezes o CS coloca muitas amarras para vender para o cliente;

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