Como aumentar a eficiência nas vendas com marketing: as lições da HubSpot

As relações de compras e vendas mudaram drasticamente nas últimas décadas, migrando para o ambiente virtual. Isso significa que a forma de divulgar e prospectar também se transformou. Neste contexto, exigem-se estratégias direcionadas, com os clientes em seu centro, para obter taxas de conversão maiores. Assim, como aumentar as vendas com marketing digital?

Com o aumento do acesso a internet no território brasileiro, o hábito de fazer compras e contratar serviços online se naturalizou. Até alguns produtos foram desmaterializados , como é o caso dos CDs e DVDs, que hoje são oferecidos em streaming. 

“Em tempos antigos, vendas era, exclusivamente, à base de trocas. Então muitas coisas aconteceram como telefone e internet. Hoje em dia as pessoas compram de casa”, lembrou Rodrigo Souto, marketing manager da HubSpot.

Ele ainda citou como a própria venda de serviços para um condomínio, onde o contato ainda é bastante pessoal e presencial, “70% da pesquisa é feita online”.

Durante o Superlógica Xperience 2019, Souto apresentou a palestra “Adicionando força: como o marketing pode acelerar o pipeline de vendas”. Nela, fala sobre estratégias para crescer o número de negócios fechados através de técnicas para melhorar a experiência do cliente.

Para não perder nenhuma novidade do conteúdo publicado, se inscreva no nosso canal do youtube e assine o nosso podcast, “Economia da Recorrência”, no Spotify, Apple Podcasts, Google Podcast e todos os principais agregadores.

Vivemos na era da experiência

A experiência do cliente (ou, customer experience) já está em evidência há algum tempo, porém nem todo mundo as aplica. Já não basta mais ter apenas um bom produto, o consumidor de hoje também prioriza a conveniência na hora de comprar e utilizar.

“Temos, por exemplo, a Spotify que define esse momento de conveniência mais do que qualquer outra. Tem todas as músicas disponíveis, está no aparelho pessoal, pode pagar mensalidade ou ouvir com anúncios, eles usam inteligência artificial e machine learning para melhorar a experiência…”, citou Rodrigo.

Na pesquisa Customer Xperience Trends, realizada pela MindMiners e Octadesk, 65% dos consumidores entrevistados disse que o atendimento é um dos principais fatores para comprar novamente de uma empresa. Não apenas no atendimento, mas todas as etapas do relacionamento com esses indivíduos precisam resolver suas dores e dúvidas, com o mínimo possível de atritos no caminho. 

Além disso, há uma necessidade de reduzir a desconfiança das pessoas com os vendedores. Em uma pesquisa da HubSpot no Brasil, apenas 11% confirmaram confiar em vendedores para decidir uma compra. 

Por outro lado, os melhores avaliados na pesquisa foram os amigos e colegas (41%), sites de avaliação (52%) e mecanismos de pesquisa (58%). Ou seja, os meios de fácil verificação e com bom relacionamento são mais efetivos em despertar a decisão de compra.

O flywheel é a resposta

O funil de vendas tradicional já não é mais uma opção, com a abundância de informações que os potenciais clientes têm em mãos, eles deixaram de ser passivos para conduzirem ativamente as visitas. A resposta para isso está justamente nas novas propostas de jornada do cliente, colocando-o no centro.

Rodrigo Souto (e a HubSpot como um todo), utiliza e recomenda o modelo flywheel. Nele toda a ação de marketing, vendas e relacionamento funcionam como uma engrenagem, o consumidor está ao centro dela, envolto nas etapas de Atração, Engajamento e Encantamento.

Os dos principais elementos para impulsionar o flywheel são a força e o atrito. O primeiro influencia na aceleração das vendas, através de números de leads altos, exposição de marca relevante, educação de mercado e NPS alto, por exemplo.

Já os atritos são os gargalos que diminuem a velocidade do flywheel, como problemas de atendimento, marketing sem personalização e user experience debilitada. Mas o que seria, na prática, uma venda sem atrito? Rodrigo Souto apresentou da seguinte maneira:

1. Acesso 24h ao chat: “a venda deve ser fluida, sem horários definidos se alguém quiser uma informação”;
2. Experiência simplificada: “se o consumidor quer agendar uma reunião, não deve ser algo que demora dois dias e vinte e-mails”;
3. Transparência ao falar de preços: “têm muitas empresas que gostam de esconder o preço. Mostre seu preço lá na frente, pois vai gerar mais confiança”;
4. No tempo do comprador: afinal, é essencial respeitar seu espaço de decisão. Em vendas B2B, por exemplo, a deliberação passa por múltiplas pessoas e hierarquias;
5. Compra online e cancelamento quando quiser: simplifique a venda, ofereça a oportunidade da compra ser feita online, bem como o cancelamento se não houver o encaixe.

Como aumentar as vendas com marketing digital?

“O marketing pode ajudar em todas as etapas do flywheel, agindo, principalmente, na etapa de atração, mas também impactando no engajamento e encantamento”, ressaltou Souto. Mas antes de iniciar a aplicação de ações e técnicas precisa-se concordar, alinhar e transformar os processo com os times de marketing e vendas.

Em seguida, é preciso pensar nos meios capazes de facilitar e fluir processos para os vendedores se concentrarem no seu trabalho. Rodrigo revelou dois métodos aplicados na HubSpot, que tiveram impacto direto no número de fechamentos: o agendamento automático de reuniões e o uso de chatbots e chats ao vivo.

Agendamento automático de reuniões

“Imagine um mundo em que o representante da sua empresa, chega no trabalho, senta em sua mesa e tem um monte de reuniões que foram geradas pelo marketing. Ele não precisou fazer nada, precisa apenas fazer o seu trabalho principal, vender e gerar dinheiro para a empresa”, sugeriu Rodrigo.

Para aplicar esse método você precisará ter:

• Ferramentas: CRM + E-mail; ferramenta com link de reunião e ferramenta que permita a automação e uso de conteúdo inteligente.
• Decisões estratégicas guiadas por questionamentos: Quais serão os canais? Qual a capacidade do time de marketing? O processo será automatizado em quais níveis?

Também será necessário mensurar a efetividade da estratégia através de métricas. Rodrigo sugere avaliar o número de reuniões agendadas, a taxa de fechamento nessas reuniões e a taxa de cliques nos e-mails.

Por fim, ele apresentou os dados de sucesso da HubSpot para comprovar a eficiência da técnica. Em maio, foram 452 reuniões agendadas automaticamente, 55% a mais do que o mês anterior. E mesmo com esse aumento no total de visitas agendadas, a taxa de fechamento manteve-se alta, em cerca de 8% – semelhante a períodos anteriores, com menos reuniões.

Chatbots e chats ao vivo

“Todo mundo deveria ter um chat no seu site, pois define a ‘conveniência’. O consumidor acabou de chegar e não sabe onde ir, com o chat lá ele já pode pedir para falar com alguém de vendas ou se já de vendas para falar com o suporte”, pontuou o gerente de marketing. Ele ainda lembrou que dessa maneira você deixa um canal de atendimento 24h para os clientes.

Para aplicar o método você precisará de:

• Ferramentas: existem vários chats ao vivo e chatbots no mercado que podem ser testados .
• Decisões estratégicas guiadas por questionamentos: onde colocá-los? Quando se deve utilizar um ao vivo ou um bot? Quais recursos de autoatendimento você oferece?

Os principais indicadores para avaliar o desempenho deste planejamento são: o número de chats por local, taxa de envios para vendas e taxa de fechamento com clientes.

A HubSpot observou que a utilização dos chats em suas páginas e campanhas estava diretamente atrelada ao sucesso nas negociações. Em maio, o número de chats utilizados aumentou em cerca de 34% em relação a janeiro. Enquanto isso, olhando para o mesmo período, o número de vendas cresceu em mais de 100%.

Para finalizar, Rodrigo Souto sintetizou a apresentação em três considerações:

1. Não é mais sobre o que você vende, e sim como você vende: “as empresas que estão ganhando da concorrência são aquelas que estão melhorando a experiência dos clientes”;
2. Aplique força e elimine o atrito: “faça isso um foco da sua empresa inteira, como marketing, vendas, atendimento, lideranças…”;
3. Foque em como seu time de marketing pode acelerar este processo: “use o marketing. Eles gostam de resolver problemas e criar novos canais. Volte para sua empresa proponha de adicionar força e remover atrito”;

Sobre a Superlógica

A Superlógica desenvolve o software de gestão líder do mercado brasileiro para empresas de serviço recorrente. Somos referência em economia da recorrência e atuamos nos mercados de SaaS e Assinaturas, Condomínios, Imobiliárias e Educação. 

A Superlógica também realiza o Superlógica Xperience, maior evento sobre a economia da recorrência da América Latina, e o Superlógica Next, evento que apresenta tendências e inovações do mercado condominial.