Você já ouviu falar no revolucionário método ACF?

Qual a maneira mais efetiva de orientar a sua estratégia de marketing? Qual é aquele gatilho que vai impulsionar as suas vendas? Essa é uma das principais perguntas que profissionais de marketing e comunicação têm se feito nos últimos anos.

Hacks como o do Josh Fletcher, que criou textos com frases curtas, separadas por parágrafos e bombou no Linkedin, chegando a milhões de visualizações são procurados e ansiados a todo instante. O problema é que, na maioria das vezes, o resultado apresentado não será reproduzido. 

Para resolver isso, Gabriel Costa, CMO da Singu, apresentou uma método infalível que vai funcionar na grande maioria dos casos. “Eu, quando tive contato com esse método, descobri que já o conhecia, mas não vinha aplicando ele da maneira como devia”, declarou. 

Trata-se do método ACF, ou, simplesmente, arroz com feijão. “Sim, me desculpem, eu usei um grande clickbait (isca para clique, ou, nesse caso, chamar a atenção) no nome dele”, brincou. “Na ânsia por resultados a curto prazo, a gente acaba buscando esses hacks sofisticados, sem nem ter o básico antes. O método arroz com feijão é o mais eficaz de todos! Mas pouca gente fala dele. Falar do básico não é sexy e não interessa muita gente”, lembrou.  

Mas o que seria o método arroz com feijão? Gabriel apresentou-o em palestra no Superlógica Xperience 2019. Você pode conferi-la no vídeo abaixo ou durante todo o artigo. 

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Por que os hacks super elaborados não funcionam?

Antes de entrar a fundo no “arroz com feijão”, Gabriel explicou porque hacks super elaborados não funcionam tão bem quanto todo mundo pensa. O primeiro grande motivo é que, quando algo viraliza, deixou de ser novidade. “Normalmente, quando uma estratégia vira pública, ela já passou do estágio que dá certo. Existem diversos fatores que fazem ela funcionar, um deles é atuar em um mar aberto”. 

Um monte de gente vai utilizar aquilo, saturando aquele canal, fazendo que ele se torne menos efetivo com o passar do tempo. Um exemplo é o inbound marketing e investimento em conteúdos de blogs com foco em SEO. Apesar de ainda ser bem eficiente em alguns contextos, era bem mais fácil ranquear nas primeiras posições do Google 5 anos atrás do que atualmente. 

Outro fator importante é o contexto. Gabriel citou um exemplo de quando ainda trabalhava na Resultados Digitais, que foi um script que avaliava o site das empresas e, a partir dos números de plugins, sabia qual era o nível de maturidade digital. “Aquilo era bem específico, funcionou para a gente e não vai fazer sentido para a grande maioria das empresas”.

Além disso, a maioria das pessoas gosta de exagerar. “É bom se sentir inteligente e, pela narrativa, eles acabam transformando a história em algo muito mais épico do que realmente é”. 

Afinal, o que é o método ACF, o arroz com feijão?

A ideia por trás dele é simples, mas o método é complexo. “Arroz com feijão é conhecer o cliente, entender as dores, ser obcecado com isso!”, respondeu Gabriel. “As grandes empresas entenderam que isso é bem importante e estão dispostas a tomar um prejuízo a curto prazo para fazer dar certo”. 

Ele deu o exemplo da Amazon Prime, serviço da gigante do varejo norte-americano que, por US$ 90 por ano, garante entrega em 2 dias e frete gratuito no período. A curto prazo, parecia uma má ideia pagar tudo isso de uma vez. Mas eles viram que:

• 6% dos assinantes do prime faziam compras diárias;
• 18%, 2 vezes por semana;
• 22%, uma vez por semana;
• 28%, uma vez a cada duas semanas.

Ou seja, 74% fazia, pelo menos, 24 compras anuais. “As pessoas confiavam na Amazon, iam lá antes de ir no Google. Pagar apenas US$ 90 por todas essas entregas valia a pena!”.

Como fazer o arroz com feijão?

Para isso, ele diz para usar os dados que você tem do cliente, ou deveria ter, para responder três perguntas básicas:

• Que oportunidades estão na nossa frente e não estamos aproveitando?
• Em qual segmento devo focar meus esforços?
• Em qual segmento devo parar de investir meus esforços?

Os principais dados que ele pode tirar, por exemplo, são::

• Distribuição por demografia, perfil ou outros parâmetros;
• Taxas de conversão por perfil do cliente;
• Cohorts de retenção por perfil do cliente;
• LTV por segmento de cliente;
• Perfil e padrões dos melhores clientes;
• Perfil e padrões dos piores clientes.

Também é interessante entender o quê os desvios vão significar, por que um cliente usou pouco e por que outro usou muito.  

O quê ele percebeu com essas análises

Ao analisar esses dados, ele percebeu que:

• No segmento de clientes com maior número de usuários existia a menor taxa de conversão;
• 66% dos produtos mais caros são vendidos apenas por dois segmentos;
• Existe um segmento com 54% das vendas por cupom. “Eu estou perdendo dinheiro”;
• Um segmento retem mais de 7 vezes.

Isso acabou fazendo com que eles criassem algumas estratégias. “Mudamos o público alvo, cortamos o investimento com influencers, reduzimos os gastos de marketing, ajustamos os ads e montamos uma nova política de cupons”, explicou. “É como Abraham Lincoln diz, se me derem 6h para cortar uma árvore, eu passarei 4h afiando o machado. É bem importante analisar o que está acontecendo para depois atuar”.

Aprimore com pesquisas qualitativas e quantitativas

Para melhorar os seus dados e conseguir se aproximar mais dos clientes, Gabriel disse que é importante fazer pesquisas, tanto quantitativas quanto qualitativas. Com elas, você consegue:

• Explorar as hipóteses;
• Aspectos demográficos a mais, como renda;
• Identificar problemas;
• Objeções comuns;
• Expectativas em relação aos produtos e serviços;
• Sugestões de melhorias do produto;
• Intenção de compra de um novo produto;
• Rotina, função e desafios da nova persona.

“Com isso, descobri que, por exemplo, vendas de pacotes trazia uma retenção maior! Outra coisa que conseguimos foi validar o modelo de negócios por assinatura, que atrairia o interesse de 84% dos nossos clientes”.

Além disso, os resultados financeiros também foram interessantes. “O CAC baixou em quase 80%, o LTV/CAC subiu mais de 340 x e o tempo para recuperar o CAC foi de 1 mês. O auge em SaaS é 6 meses”.

Foque no NPS também

NPS, ou Net Promoter Score, é um indicador criado para avaliar a satisfação dos clientes quanto a seu serviço. Você faz uma pergunta para o seu cliente: “De 0 a 10, o quanto você recomendaria o nosso produto/serviço para um amigo ou familiar?”. Assim, dá para entender o quão satisfeito ele está com a solução, afinal, ninguém indica algo ruim para alguém próximo – a indicação é a camada final do funil de retenção.

A partir dessas respostas, você divide em 3 grupos. Quem deu nota 9 ou 10 são os promotores da sua empresa, 7 ou 8 são os neutros e de 0 até 6 são aqueles que têm grande possibilidade de cancelar o seu serviço e falar mal dele no futuro, ou seja, os detratores.

Tendo a quantidade de cada um desses grupos, realize a subtração da porcentagem de promotores pela porcentagem de detratores. O seu indicador vai variar de -100 até 100. Para analisar o resultado da sua empresa:

• -100 a 0: zona crítica;
• 0 a 50: aperfeiçoamento;
• 50 a 75: qualidade alta de retenção;
• 75 a 100: excelência na retenção;

Gabriel entende que é importante o NPS geral, mas é mais importante entender o conceito por grupos de clientes. “Por exemplo, eu percebi que o NPS de quem comprou pacotes é quase 70 e poucas pessoas não sabiam que eles existiam. Outra coisa, percebemos que quem não gosta de ir a salão (Singu é um app mobile com um marketplace de produtos estéticos) tinha um NPS bem maior! Ou seja, é uma estratégia para ser abordada”. 

6 dicas para fazer o arroz com feijão

Por fim, Gabriel resumiu em 6 dicas objetivas para conhecer os clientes na hora de colher os dados.

1. Os extremos são muito mais interessantes que a média;
2. Esteja de ouvidos abertos para que os dados vão lhe falar;
3. Não tenha problemas em pagar por dados, eles são interessantes;
4. Não terceirize a análise dos dados;  
5. Dado qualitativo também é dado;
6. Não manipule os dados para o seu uso.

Sobre a Superlógica

A Superlógica desenvolve o software de gestão líder do mercado brasileiro para empresas de serviço recorrente. Somos referência em economia da recorrência e atuamos nos mercados de SaaS e Assinaturas, Condomínios, Imobiliárias e Educação. 

A Superlógica também realiza o Superlógica Xperience, maior evento sobre a economia da recorrência da América Latina, e o Superlógica Next, evento que apresenta tendências e inovações do mercado condominial. 

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