5 táticas de CRM para fechar mais vendas recorrentes

por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor

O que são vendas recorrentes? Antes de descobrir como um CRM de vendas pode ajudar quem trabalha com receitas recorrentes, vamos entender esse conceito. Recorrente significa algo que se repete, portanto, vendas recorrentes são aquelas que ocorrem com uma determinada constância e se repetem. 

Por exemplo, a assinatura de uma revista se repete todo mês. Outros exemplos de vendas recorrente são a mensalidade de uma academia ou o valor que você paga a cada 30 dias para usar um software SaaS (vendido como um serviço por assinatura acessado pela nuvem).

Nesse tipo de negócio conquistar um cliente significa conquistar uma renda que vai se repetir por meses, até mesmo anos.Daí, fidelizar esses clientes é fundamental. Porque o seu lifetime value, LTV (valor que o cliente paga à empresa ao longo de todo relacionamento com ela) é muito grande.

Veja, a seguir, 5 maneiras de como usar uma ferramenta CRM em vendas recorrentes para conquistar e fidelizar clientes.

5 maneiras de fazer mais vendas recorrentes com uma ferramenta CRM

Quer aumentar as vendas recorrentes em uma empresa? Veja como a gestão do relacionamento com o cliente pode ajudar!

1. Descobrir o perfil do seu cliente ideal

Conhecer o perfil do cliente ideal em empresas de renda recorrente é fundamental. O custo de aquisição de clientes (CAC) só costuma se pagar depois de alguns meses de receita recorrente entrando, mais de 6 meses, na maioria dos casos. Assim, conquistar um cliente e perdê-lo rapidamente significa um grande prejuízo para a empresa.

Com ajuda de um sistema CRM é possível estudar a fundo o perfil de seus clientes atuais e definir uma buyer-persona, isto é, um personagem fictício baseado em fatos reais que encarna todas as características dos clientes que se mantém fiéis e dão lucro recorrente ao negócio.

Baseando-se nesse perfil (ou perfis), sua equipe de vendas acerta mais vezes e a taxa de desistência de clientes (taxa de churn) é bem menor.

2. Fazer um follow up consistente

Follow up de vendas nem sempre é fácil. Manter um contato constante e relevante com prospects e clientes demanda experiência e, principalmente, informações confiáveis e de fácil acesso.

Uma ferramenta CRM de vendas mantém todos os contatos do cliente com a empresa guardados em um histórico. Além disso, é possível usar filtros e pesquisar as informações que o vendedor precisa para fechar um negócio ou pensar em um bom argumento de venda.

Um bom sistema CRM para vendas não deve contar apenas com um calendário de compromissos do vendedor com o cliente (como visitas, envio de propostas ou orçamentos), mas também com alertas de follow up enviados por SMS ou e-mail.

Assim, nunca mais um vendedor vai perder uma venda porque se esqueceu de algo que havia combinado com seu cliente.

3. Conhecer profundamente o cliente para superar suas expectativas 

O que esse cliente (ou prospect) disse mesmo semana passada? Ele já reclamou de algum serviço? Quanto ele compra por mês? Tem meses do ano em que diminui o uso de nossos serviços por uma questão de sazonalidade? Está sempre pedindo desconto?

Quanto melhor um vendedor conhecer seus clientes, mais fácil de manter o relacionamento e de prestar um serviço que o surpreenda positivamente.

Com um bom CRM é possível saber exatamente o que o cliente admira em sua empresa e o que ele acha que é preciso melhorar. Assim, o vendedor faz o possível para adequar sua oferta a esses desejos e dores do cliente, superando suas expectativas por meio de um atendimento personalizado.

4- Fazer up selling e cross selling

Se você sabe o que seu cliente precisa, sabe também a hora em que pode oferecer um upgrade do plano de acesso ao seu SaaS (ou da sua academia, ou TV por assinatura etc.).

Assim, o chamado up selling (persuadir o cliente a subir o nível de suas compras) fica bem mais assertivo.

Da mesma forma, as oportunidades de cross selling (vender produtos complementares ao cliente) ficam evidentes para um vendedor que sabe analisar os dados do CRM de vendas

5. Trabalhar o sucesso do cliente

Por fim, não poderíamos deixar de falar de customer success, o sucesso do cliente.

Depois de vender um produto de venda recorrente, se seu cliente não percebe que as promessas feitas por sua empresa estão se cumprindo e que a sua solução o ajuda a ter sucesso em seu negócio ou em sua vida, ele vai desistir de seu produto ou serviço.

Por isso, ficar atento aos sinais de descontentamento, como reclamações, pedidos de assistência técnica constante ou mesmo diminuição do uso dos serviços da empresa é fundamental.

Um cliente sempre dá sinais antes de desistir de seu negócio. Acompanhe o CRM para se antecipar a isso e, caso perceba algo errado, se aproxime do cliente e faça o possível para que sua solução atinja (ou supere) as expectativas dele.

Ficou claro para você como um CRM de vendas pode ajudar empresas de venda recorrente? Então, não deixe de aplicar essas dicas em seu negócio e conheça cada vez melhor as necessidades de seu cliente com o auxílio dessa tecnologia.

Sobre a Agendor

A Agendor é uma plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.

Sobre a Superlógica

A Superlógica desenvolve o software de gestão líder do mercado brasileiro para empresas de serviço recorrente. Somos referência em economia da recorrência e atuamos nos mercados de SaaS e Assinaturas, Condomínios, Imobiliárias e Educação. 

A Superlógica também realiza o Superlógica Xperience, maior evento sobre a economia da recorrência da América Latina, e o Superlógica Next, evento que apresenta tendências e inovações do mercado condominial.