Métricas SaaS no Brasil: um panorama das empresas nacionais

A Superlógica, em conjunto com o portal SaaSHolic, realizou a pesquisa “SaaS Brasil: uma radiografia completa do mercado nacional”. Dentre muitos assuntos abordados no material, um dos principais foi a situação das métricas SaaS no Brasil. Qual é a média do CAC brasileiro? O LTV brasileiro é alto? E o ARR?

Ao longo desse texto, você vai conseguir entender se a sua empresa está bem posicionada em relação ao mercado ou se precisa melhorar seus números. Assim, com um bom referencial, você consegue seguir um plano bem mais assertivo.

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Qual a importância das métricas SaaS no Brasil?

Uma das principais qualidades de um empreendedor em uma empresa de tecnologia é saber analisar dados e descobrir quais são os mais relevantes. Assim, é possível entender a situação da empresa e seguir um plano muito mais assertivo. 

Os negócios SaaS (Software as a Service, ou software como serviço) de maior sucesso são aqueles que sabem enxergar as métricas financeiras e utilizá-las como verdadeiros guias para tomada de decisão. Elas que vão dizer se o seu plano de negócio está funcionando, se precisa investir mais em marketing ou se chegou a saturação de um determinado canal. 

Se elas mostrarem que o esforço não valeu a pena, é melhor seguir em outra direção. Só assim a sua empresa SaaS pode alcançar todo o potencial e sucesso que merece. 

Qual a situação do CAC no Brasil?

O CAC, custo de aquisição por cliente, é uma das métricas mais importantes no mundo SaaS. Ela mostra quanto cada cliente custa para a empresa no momento da aquisição (somando esforços de vendas e marketing). Nesse caso, percebemos que as empresas que usam Field Sales (vendas de campo), são fundadas mais recentemente e vendem para PMEs são as que gastam mais para ter novos clientes. Já as empresas que utilizam Inside Sales (vendas remotas) tem um custo de aquisição bem menor. 

“O vendedor Inside Sales consegue trabalhar com maior volume de negócios e não precisar passar tempo em trânsito”, explicou Ricardo Corrêa, CEO da Ramper, plataforma para prospecção automatizada de vendas B2B. “Enquanto um vendedor de campo consegue fazer de 2 a 3 reuniões por dia, um inside sales faz um número de 2 a 3 vezes maior. Além disso, a operação tem um volume maior de leads no pipeline, é mais fácil fazer a geração desses leads de forma digital e escalável”

Também, empresas fundadas recentemente ainda não consolidaram as suas marcas e PMEs, por serem o porte da maioria das empresas e o principal cliente da maioria das empresas SaaS, são mais concorridas

“Não faz parte da cultura das empresas brasileiras os modelos de self service ou freemium (em que o cliente contrata sozinho”, apontou Gilles de Paula, CEO da Treasy, empresa especializada em planejamento financeiro. “Por isso, SaaS que atendem PMEs têm um CAC maior, precisam investir em estratégias de vendas mais sofisticadas como Inside Sales e Field Sales”.

Qual a situação do LTV no Brasil?

O LTV, lifetime value, indica quanto o cliente deixou na sua empresa no período em que ele era cliente. Dessa maneira, percebemos que clientes que são adquiridos por vendas enterprise são os que retornam mais, já que é necessário existir um relacionamento para tal. 

“O LTV costuma ser maior em enterprise sales em função de dois fenômenos: ticket médio mais alto e maior burocracia”, explicou Ricardo Corrêa. “O ticket médio é normalmente mais alto em contas maiores, o que influencia bastante no valor anual do contrato. Já quanto a burocracia, normalmente a contratação tem que passar por muitos funcionários, sendo mais difícil realizar trocas. Em clientes menores, coisas como mudanças de estratégia, perda de funcionários-chave ou até falência, são motivos para quebras de contrato”. 

Empresas que nasceram entre 2000 e 2010 também tem maior eficiência em conseguir LTVs maiores. Por fim, PMEs retornam um LTV maior, no geral.

“Empresas SaaS que vendem para PMEs entendem melhor da dor dessas empresas e conseguiram endereçar problemas reais com soluções que fazem sentido para o dia a dia desses negócios”, explicou André Baldini, CEO da Superlógica. “Com isso, eles tem um relacionamento mais longo!  Com os grandes, até é viável de ter um relacionamento de longo prazo. Mas, mesmo assim, a quantidade de PMEs ainda é incrivelmente maior. Dá para testar muito e aprender mais e, assim, ser mais assertivo na proposta”.

Qual a situação do ARR no Brasil?

ARR, ou Annual Recurring Revenue (receita recorrente anual), é o tanto que as empresas recebem anualmente de receitas recorrentes. Empresas que nasceram antes de 2000, normalmente, estão mais consolidadas e com uma receita maior nesse período de tempo. Empresas que atuam com PMEs também conseguem maior receita por terem um maior campo de atuação com os clientes. Por fim, empresas que apostam em vendas de campo, por terem clientes maiores, conseguem ter também uma receita maior.

“A empresa que opera com vendas de campo tem a oportunidade de conhecer de perto o cliente”, lembrou Ricardo Corrêa. “Assim, fica mais fácil conhecer a fundo as dores, identificar oportunidades em múltiplas áreas e trabalhar a negociação de um contrato muito maior. Uma operação de inside sales tende a deixar dinheiro na mesa nesses casos, pelo fato de operar com volume maior e ciclos de vendas mais rápidos, o que dificulta mapear oportunidades que só seriam vistas em reuniões presenciais”.

Baldini acredita que isso se deve muito a própria relação do LTV citada anteriormente. “O ARR maior para quem oferece uma solução para PMEs mostra que a percepção de valor em relação a oferta das empresas SaaS está muito adequado a esse mercado. A percepção de custo é ótima! O cliente entende que vai pagar por estar resolvendo um problemão, assim, ela vai permanecer e, a longo prazo, deixar um dinheiro maior para a empresa”, explicou. 

Gilles de Paula, entretanto, ressalta que é mais importante olhar para outras métricas como tempo de payback do CAC (quanto tempo o investimento para adquirir um cliente retorna) e a relação LTV/CAC. “É importante buscar sempre uma relação de LTV/CAC maior do que 3 e um CAC Payback menor do que 12”, acrescentou.

Sobre a Superlógica

A Superlógica desenvolve o software de gestão líder do mercado brasileiro para empresas de serviço recorrente. Somos referência em economia da recorrência e atuamos nos mercados de SaaS e Assinaturas, Condomínios, Imobiliárias, Escolas e Cursos.

A Superlógica também realiza o Superlógica Xperience, maior evento sobre a economia da recorrência da América Latina, e o Superlógica Next, evento que apresenta tendências e inovações do mercado condominial.