Ticket médio: como está o potencial de crescimento de sua empresa

Ticket médio: como está o potencial de crescimento de sua empresa?

Você já sabe que ticket médio é um balizador que indica o valor médio das vendas por cliente. Em negócios que recebem receitas recorrentes, o ticket médio é o valor médio que os clientes pagam pela assinatura ou pela mensalidade, por exemplo.

Conhecer este indicador é fundamental, pois, a partir dele, é possível analisar o desempenho das vendas e planejar novas ações para que seja possível incrementar o faturamento e o lucro.

Desta forma, o ticket médio permite que o gestor perceba o quanto o cliente está comprando e, assim, possa avaliar se existe potencial para gerar mais retorno financeiro nesta relação.

Se você ainda não acredita em todo o potencial que um pequeno ajuste no ticket médio pode fazer pelo seu negócio, saiba que a conceituada Harvard Business School publicou uma pesquisa apontando que, um simples aumento de 1% no ticket médio é capaz de gerar um incremento de 11% no lucro.

É por isso que o aumento do ticket médio é algo a ser perseguido. Mas, não é o suficiente.

Como calcular o ticket médio?

Em um negócio recorrente, o cálculo do ticket médio é feito dividindo o MRR (Monthly Recurring Revenue) ou Receita Recorrente Mensal – que nada mais é que a soma das assinaturas e contratos – pelo número de clientes na sua base.

Para ficar mais claro, veja no exemplo:

  • MRR: R$ 200.000,00
  • Número de assinaturas: 400

 

Exemplo um de fórmula de precificação

Veja outro exemplo:

  • 50 clientes ativos;
  • 25 pagam R$ 150;
  • 25 pagam R$ 200.

25 x R$ 150 = R$ 3.750,00

25 x R$ 200 = R$ 5.000,00

Exemplo dois de fórmula de precificação

Antes de aumentar seu ticket médio, saiba a percepção de valor sobre sua solução

Você, como um bom gestor, deve estar ansioso para receber uma resposta rápida e direta sobre como aumentar o seu ticket médio, correto?

Contudo, para ter acesso a uma solução que faça sentido para o seu negócio, você precisa saber exatamente o que o seu cliente quer.

Você já sabe que em negócios recorrentes, o retorno financeiro virá com o tempo. É por isso que antes de mais nada, você precisa saber como anda o seu LTV – Lifetime value, valor de vida do cliente, ou valor vitalício.

Essa métrica aponta o quanto um cliente pode gerar de receita ao longo de seu ciclo dentro da empresa. E para os negócios da recorrência, quanto mais tempo um cliente permanecer na base enquanto assinante ou usuário do seu serviço, melhor.

Portanto, não há segredo: se os clientes obtêm sucesso com a sua solução, essa relação tende a ser mais longa. Consequentemente, o lucro gerado aumentará conforme o cliente ampliar o seu tempo de vida como assinante ou usuário do serviço.

É por isso que uma das primeiras lições aprendidas em negócios recorrentes é que a performance consistente dos negócios a médio e longo prazo é fundamental e, também, o caminho que leva à lucratividade.

Saiba o que é e como calcular o LTV.

Acesse um material completo sobre métricas da recorrência e empresas SaaS.

A diferença entre valor e preço

Então, por que, afinal de contas antes de saber como aumentar o seu ticket médio você precisa conhecer a sua relação com o seu cliente? Simples: para que sua empresa possa tomar decisões mais assertivas com relação à precificação.

Você sabe quanto custa financeiramente a sua solução para o cliente? Com toda certeza sim. Mas, você sabe qual valor o seu cliente atribui para a sua solução?

Segundo André Baldini, CEO da Superlógica, “percepção de valor”, em suma, é algo tão indispensável, que faz com que o seu cliente concorde pagar 10 vezes mais por sua solução. “Na hora que você consegue fazer isso ou chega próximo, aí a equação funciona violentamente bem para você”, comenta.

A Superlógica tem um case interessante sobre precificação.

Mas, voltando às questões primordiais sobre preço, o fato é que as decisões desta natureza estão entre as que mais impactam direta e rapidamente as empresas, afetando o volume de vendas e os recursos que elas recebem.

É bem verdade que é sempre um desafio observar sua grade de planos e sua política de preços e compreender como seus clientes estão distribuídos em relação ao ticket médio. Esse é o primeiro passo para tomar decisões e agir de forma necessária, abrindo mão de qualquer outra coisa (menos volume de vendas) para aumentar o valor médio que os clientes estão pagando para você.

Esse exercício parece uma atividade comum, entretanto, existe um estudo da  Price Intelligently, que demonstrou que as empresas gastam apenas 6 horas para discutir preço durante toda a sua vida.

Portanto, é preciso ter em mente que não falar de precificação representa deixar um bom dinheiro na mesa.


Nova call to action

Aquisição, monetização ou retenção?

Umas das principais alavancas do crescimento de uma empresa é a correta precificação de seu produto ou serviço. E nesta tarefa muitas variáveis precisam ser analisadas frequentemente.

Uma pesquisa global conduzida pela ProfitWell com 1600 founders de empresas SaaS revelou que a principal alavanca de crescimento utilizada por eles é a aquisição de mais clientes, mencionada por 71,32% dos entrevistados.

Em seguida, a estratégia preferida por 21,1% dos entrevistados é aumentar a permanência dos clientes. E por último: ganhar mais dinheiro por cliente foi a principal resposta de 7,58% desses gestores.

Dentro deste mesmo universo de empresas, a ProfitWell calculou qual é o impacto no balanço financeiro em investir em cada uma das estratégias de crescimento:

  • Investir em ganhar mais de cada cliente aumenta a receita em 15,89%;
  • Investir em retenção dos clientes aumenta a receita 9,32%;
  • Investir em aquisição de clientes aumentam a receita de 2,35%.

“Aquisição é apenas para sobrevivência. Se você quer que a sua empresa cresça, você precisa investir em monetização e retenção”, avalia Patrick Campbell, CEO da ProfitWell.

Quer mais sobre precificação?

Você já sabe que para aplicar de forma certeira a precificação, é preciso se atentar a alguns fatores:

  • Saber quais são seus custos (impostos e custo operacional, por exemplo);
  • Margem de lucro esperada;
  • Mercado (concorrentes);
  • Público-alvo do seu produto ou serviço;
  • Estratégia comercial bem definida – quando e quanto dar de desconto, por exemplo.

Quer mais? Aqui no blog da Superlógica, você encontra um conteúdo estratégico sobre precificação em empresas SaaS.

Saiba onde a Superlógica errou em precificação e o que foi feito para acertar.

Entenda o panorama de precificação das empresas SaaS brasileiras.

Tenha acesso a um checklist básico para rever o preço a cada seis meses.

Veja como definir a precificação correta para o seu cliente.

Tudo o que é preciso saber sobre preço em negócios recorrentes.

 



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