Ticket médio: como está o potencial de crescimento de sua empresa?

Você já sabe que ticket médio é um balizador que indica o valor médio das vendas por cliente. Em negócios que recebem receitas recorrentes, o ticket médio é o valor médio que os clientes pagam pela assinatura ou pela mensalidade, por exemplo.

Conhecer este indicador é fundamental, pois, a partir dele, é possível analisar o desempenho das vendas e planejar novas ações para que seja possível incrementar o faturamento e o lucro.

Desta forma, o ticket médio permite que o gestor perceba o quanto o cliente está comprando e, assim, possa avaliar se existe potencial para gerar mais retorno financeiro nesta relação.

Se você ainda não acredita em todo o potencial que um pequeno ajuste no ticket médio pode fazer pelo seu negócio, saiba que a conceituada Harvard Business School publicou uma pesquisa apontando que, um simples aumento de 1% no ticket médio é capaz de gerar um incremento de 11% no lucro.

É por isso que o aumento do ticket médio é algo a ser perseguido. Mas, não é o suficiente.

Como calcular o ticket médio?

Em um negócio recorrente, o cálculo do ticket médio é feito dividindo o MRR (Monthly Recurring Revenue) ou Receita Recorrente Mensal – que nada mais é que a soma das assinaturas e contratos – pelo número de clientes na sua base.

Para ficar mais claro, veja no exemplo:

• MRR: R$ 200.000,00
• Número de assinaturas: 400

 

Veja outro exemplo:

• 50 clientes ativos;
• 25 pagam R$ 150;
• 25 pagam R$ 200.

25 x R$ 150 = R$ 3.750,00

25 x R$ 200 = R$ 5.000,00

Antes de aumentar seu ticket médio, saiba a percepção de valor sobre sua solução

Você, como um bom gestor, deve estar ansioso para receber uma resposta rápida e direta sobre como aumentar o seu ticket médio, correto?

Contudo, para ter acesso a uma solução que faça sentido para o seu negócio, você precisa saber exatamente o que o seu cliente quer.

Você já sabe que em negócios recorrentes, o retorno financeiro virá com o tempo. É por isso que antes de mais nada, você precisa saber como anda o seu LTV – Lifetime value, valor de vida do cliente, ou valor vitalício.

Essa métrica aponta o quanto um cliente pode gerar de receita ao longo de seu ciclo dentro da empresa. E para os negócios da recorrência, quanto mais tempo um cliente permanecer na base enquanto assinante ou usuário do seu serviço, melhor.

Portanto, não há segredo: se os clientes obtêm sucesso com a sua solução, essa relação tende a ser mais longa. Consequentemente, o lucro gerado aumentará conforme o cliente ampliar o seu tempo de vida como assinante ou usuário do serviço.

É por isso que uma das primeiras lições aprendidas em negócios recorrentes é que a performance consistente dos negócios a médio e longo prazo é fundamental e, também, o caminho que leva à lucratividade.

⇒Saiba o que é e como calcular o LTV.

Acesse um material completo sobre métricas da recorrência e empresas SaaS.

A diferença entre valor e preço

Então, por que, afinal de contas antes de saber como aumentar o seu ticket médio você precisa conhecer a sua relação com o seu cliente? Simples: para que sua empresa possa tomar decisões mais assertivas com relação à precificação.

Você sabe quanto custa financeiramente a sua solução para o cliente? Com toda certeza sim. Mas, você sabe qual valor o seu cliente atribui para a sua solução?

Segundo André Baldini, CEO da Superlógica, “percepção de valor”, em suma, é algo tão indispensável, que faz com que o seu cliente concorde pagar 10 vezes mais por sua solução. “Na hora que você consegue fazer isso ou chega próximo, aí a equação funciona violentamente bem para você”, comenta.

A Superlógica tem um case interessante sobre precificação.

Mas, voltando às questões primordiais sobre preço, o fato é que as decisões desta natureza estão entre as que mais impactam direta e rapidamente as empresas, afetando o volume de vendas e os recursos que elas recebem.

É bem verdade que é sempre um desafio observar sua grade de planos e sua política de preços e compreender como seus clientes estão distribuídos em relação ao ticket médio. Esse é o primeiro passo para tomar decisões e agir de forma necessária, abrindo mão de qualquer outra coisa (menos volume de vendas) para aumentar o valor médio que os clientes estão pagando para você.

Esse exercício parece uma atividade comum, entretanto, existe um estudo da  Price Intelligently, que demonstrou que as empresas gastam apenas 6 horas para discutir preço durante toda a sua vida.

Portanto, é preciso ter em mente que não falar de precificação representa deixar um bom dinheiro na mesa.

Aquisição, monetização ou retenção?

Umas das principais alavancas do crescimento de uma empresa é a correta precificação de seu produto ou serviço. E nesta tarefa muitas variáveis precisam ser analisadas frequentemente.

Uma pesquisa global conduzida pela ProfitWell com 1600 founders de empresas SaaS revelou que a principal alavanca de crescimento utilizada por eles é a aquisição de mais clientes, mencionada por 71,32% dos entrevistados.

Em seguida, a estratégia preferida por 21,1% dos entrevistados é aumentar a permanência dos clientes. E por último: ganhar mais dinheiro por cliente foi a principal resposta de 7,58% desses gestores.

Dentro deste mesmo universo de empresas, a ProfitWell calculou qual é o impacto no balanço financeiro em investir em cada uma das estratégias de crescimento:

• Investir em ganhar mais de cada cliente aumenta a receita em 15,89%;
• Investir em retenção dos clientes aumenta a receita 9,32%;
• Investir em aquisição de clientes aumentam a receita de 2,35%.

“Aquisição é apenas para sobrevivência. Se você quer que a sua empresa cresça, você precisa investir em monetização e retenção”, avalia Patrick Campbell, CEO da ProfitWell.

Quer mais sobre precificação?

Você já sabe que para aplicar de forma certeira a precificação, é preciso se atentar a alguns fatores:

• Saber quais são seus custos (impostos e custo operacional, por exemplo);
• Margem de lucro esperada;
• Mercado (concorrentes);
• Público-alvo do seu produto ou serviço;
• Estratégia comercial bem definida – quando e quanto dar de desconto, por exemplo.

Quer mais? Aqui no blog da Superlógica, você encontra um conteúdo estratégico sobre precificação em empresas SaaS.

Saiba onde a Superlógica errou em precificação e o que foi feito para acertar.

Entenda o panorama de precificação das empresas SaaS brasileiras.

Tenha acesso a um checklist básico para rever o preço a cada seis meses.

Veja como definir a precificação correta para o seu cliente.

Tudo o que é preciso saber sobre preço em negócios recorrentes.