Os 5 maiores erros na gestão de pagamentos recorrentes

Atualizar-se sobre novidades, tecnologias e conhecimentos relevantes é fundamental para qualquer negócio recorrente. Seja uma pequena empresa ou um grande player do segmento SaaS (software as a service), o objetivo de todos é escalabilidade.

Isso quer dizer, otimizar processos internos ou na própria prestação de serviços de forma que eles não sejam obstáculos para seu amplo crescimento. A matemática é simples: quanto mais automatização e menos processos, mais tempo se consegue para focar na melhora dos seus produtos e na conquista de clientes.

No entanto, negócios recorrentes têm suas particularidades em relação aos demais: o fluxo de caixa, as métricas de negócio e até o modelo de vendas tende a ser diferente.  E um dos elementos, que possibilita ganhos em escala, é uma boa gestão de meios de pagamento. 

Como ninguém nasce sabendo sobre tudo, mesmo essas as grandes do segmento de SaaS ainda podem estar cometendo erros nessa frente. Para ajudá-lo, listamos os 5 erros na gestão de pagamentos mais comuns entre empresas.

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5 maiores erros na gestão de pagamentos

1. Fazer tudo de forma manual;
2. Não se atentar às métricas empresariais;
3. Não ter padrões no processo de vendas;
4. Não reajustar os valores dos contratos;
5. Não se preocupar com upsell.

1. Fazer tudo de forma manual

O setor financeiro da sua empresa é o local que mais acumula tarefas repetitivas e operacionais. Neste caso, o velho ditado popular “a prática leva a perfeição” não se aplica muito bem. Muitos funcionários podem ter bastante domínio e prática nas tarefas que desempenham todos os dias e mesmo assim cometerem erros em momentos importantes, afinal de contas, todo ser humano é falível. 

Nesse caso vai melhor a máxima:

“Quem nunca errou no trabalho, que atire a primeira pedra” 

Para manter seus processos com o mínimo de falhas humanas possível, é de grande importância confiar na inovação. 

Existem softwares feitos justamente para esse fim e que atendem às demais necessidades de gestão do seu time financeiro. Através deles é possível automatizar trabalhos repetitivos, ainda que cruciais para o dia a dia, como a conciliação bancária.

Outro erro comum é o de usar vários programas diferentes para realizar mais ou menos as mesmas funções, ou funções complementares. Isso descentraliza o processo como um todo, e pode gerar bastante confusão entre os funcionários que estão operando esses sistemas. O ideal é escolher um único software online e concentrar suas atividades nele e em integrações simples.

2. Não se atentar para as métricas empresariais 

As métricas SaaS, também chamadas de métricas de recorrência, são fundamentais para que os gestores das empresas possam tomar boas decisões. São dados que, ao contrário do que a maioria das pessoas pensam, podem ser calculados de forma simples e são bastante reveladores.

É importantíssimo calcular coisas como:

• O tamanho da sua base ativa de clientes; 
• Quanto de lucro cada cliente gera individualmente para a empresa; 
• Qual a taxa de cancelamento do serviço oferecido;
• Quanto tempo em média o cliente pode continuar na base ativa; 
• Entre outros cálculos.

Esses dados fazem total diferença na hora do gestor saber se o momento pede que ele invista mais dinheiro ou se é a hora de cortar gastos, por exemplo. 

3. Não ter padrões no processo de vendas

Empresas de cobrança recorrente também costumam não ter um protocolo bem definido para o processo de venda. 

Muitas vezes, os gestores consideram mais importante somente aumentar o número fechamentos em si. Sem a preocupação em estabelecer uma forma de organizar a clientela, as dores de cabeça no futuro só vão acumular.

Para melhorar essa parte das suas atividades você pode oferecer:

• Ferramentas de personalização e autoatendimento, como o checkout transparente; 
• Formas diferenciadas de pagamento como cartão de crédito e boletos (e até o Pix, que é para ficar de olho);
• Criar, disponibilizar e divulgar cupons de desconto; 

Com opções do tipo e o apoio das métricas, fica até mais fácil para idealizar suas próximas campanhas de atração, retenção e vendas internas (vamos falar disso logo mais!)

4. Não reajustar os valores dos contratos

Muitos gestores ficam inseguros na hora de determinar um aumento no valor do serviço prestado depois de algum período de tempo (6 meses, ou um ano, por exemplo). Normalmente, há o medo de gerar atritos ou situações conflituosas com sua base de clientes. 

Mas a verdade é que os clientes já estão, em sua maioria, acostumados com a ideia de reajustes de preços depois de algum tempo, até mesmo por conta da inflação. No caso das empresas SaaS, é interessante calcular os reajustes de acordo com o indicador do IGP-M. 

Ao comunicar o cliente de um reajuste, o mais importante é fazê-lo com honestidade e transparência. Assim, a chance de gerar conflitos será baixa. : 

→ Confira também este artigo sobre os 10 maiores erros de precificação cometidos por empresas de SaaS.

5. Não se preocupar com upsell 

Upsell nada mais é do que fazer um cliente que já está na sua base progredir para um plano mais completo, sofisticado e, consequentemente, mais caro. Muitas organizações ficam tão preocupadas em aumentar seu número total de vendas inbound e outbound que se esquecem de cultivar sua base já existente. 

O relacionamento seus clientes é fundamental não só para evitar o aumento nas taxas de cancelamento, mas também para oferecer novas oportunidades a quem já está fidelizado.

Mais uma vez, de forma bem objetiva, há uma matemática simples para fazê-lo voltar seus olhos para o upsell. Ao migrar para seus planos mais caros, sua receita a partir daquele determinado cliente aumenta, influenciando no seu ticket médio e ganhos recorrentes ao longo do período que mantê-lo (que pode ser medido pelo Lifetime Value). 

E esse tipo de estratégia precisa estar em todo seu escopo de vendas, incluindo a precificação dos serviços. 

→ Para entender a importância desse fator, veja o relato do CEO do Grupo Superlógica sobre como identificamos e corrigimos nosso erro nesse aspecto!

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Sobre a Superlógica

A Superlógica desenvolve o software de gestão líder do mercado brasileiro para empresas de serviço recorrente. Somos referência em economia da recorrência e atuamos nos mercados de SaaS e Assinaturas, Condomínios e Imobiliárias.