6 dicas para melhorar o funil de vendas em administradoras de condomínios

Aumentar o número de vendas faz parte do desejo de qualquer administradora de condomínios. Porém, você já parou para analisar o seu plano atual? Já considerou que existem estratégias efetivas que você não está aplicando? Você já pensou no impacto do funil de vendas para administradoras?

O funil de vendas já tem mais de 100 anos de existência, mas suas aplicações não estão ultrapassadas. Com o passar dos anos, companhias e seus profissionais foram adaptando, sofisticando e completando esse modelo para que ele seja personalizável. 

Mesmo hoje, o primeiro passo para otimizar sua estratégia de divulgação e captação é segmentar suas atividades de acordo com a jornada de compra do cliente, ou seja, criar o seu funil. O detalhe é que essa prática é mais complicada e detalhada do que parece.

Administradores de condomínios, sobretudo, estão acostumados a utilizar métodos tradicionais. No entanto, com a chegada de novas tecnologias ao setor e o surgimento de administradoras digitais, é importante rever seu sistema de vendas.

Veja logo abaixo uma breve explicação sobre cada item do funil e seis dicas sobre como otimizá-lo para obter mais conversões.

O que é um funil de vendas?

Mesmo que você desconheça, há grandes chances de um funil de vendas ser utilizado na sua empresa. 

Criado por Elias St. Elmo Lewis, por volta de 1898, foi mapeado um modelo teórico que ilustrava como era feita a jornada dos clientes desde o momento em que ele identificava o problema, até o que a compra era efetuada. Desde então, este tem sido o principal direcionador dos departamentos de marketing e vendas das empresas.

Originalmente, ele era composto apenas por 4 etapas: atenção, interesse, desejo e ação. Já, hoje, ocorreram diversas modificações, muitas ocasionadas pela evolução das tecnologias e pela mudança nos hábitos de consumo.

Atualmente, a progressão segue as etapas de atenção, consideração e decisão, porém ela ramifica mais ainda para identificar a jornada: visita, lead, mql (marketing qualified lead, ou lead qualificada pelo marketing), sql (sales qualified lead, ou lead qualificada por vendas), oportunidade e compra. Ainda não está familiarizado com esses termos? Não se preocupe, detalharemos logo abaixo!

Visita ou visitante

Neste momento, o indivíduo acabou de tomar conhecimento sobre a sua marca. Além disso, é muito provável que ele ainda não tenha noção de suas necessidades. Será papel do seu time de marketing alimentá-lo com conteúdos que o façam perceber suas maiores dores e como pode recorrer ao seu material para sanar dúvidas.

Lead

Ao ser considerado um lead, este potencial cliente já está mais educado sobre os caminhos para resolver seus problemas. Ele já está transitando do estágio de atenção para o de consideração. Aqui ele já compartilhou mais informações, mas ainda não está pronto para um contato direto com os vendedores.

Mql (marketing qualified lead)

O marketing qualified lead, ou lead qualificado pelo marketing, já está pronto para ser segmentado. Ele demonstrou não só conhecimento sobre suas dores, como vê o serviço da administradora como uma possível solução. Este também é o momento em que esse prospecto será encaminhado ao seu time de vendas, por isso é importante identificar também se ele tem encaixe com o tipo cliente que você procura.

Sql (sales qualified lead)

Depois de ser qualificado pelo time de marketing, ele também precisa ser qualificado pelo próprio time de vendas. Note que se o indivíduo ou empresa não tiver encaixe com sua oferta, há grandes chances de ele cancelar o serviço. Porém, este contato será feito de maneira direta, por ligação ou e-mail, para que o vendedor confirme se há o encaixe, ou se talvez ele deva voltar para a nutrição do marketing.

Oportunidade

Assim que se torna uma oportunidade, entra em cena o discurso de vendas. Orientando para a conversão do indivíduo em cliente, será necessário ter um roteiro para apresentar as principais funcionalidades e benefícios para resolver os problemas do condomínio.

Compra

Finalmente chegamos na decisão final, a decisão pela compra. Agora que o condomínio está, efetivamente, aos cuidados da sua administradora entra a necessidade de estabelecer um excelente relacionamento com o síndico e demais envolvidos. As promessas de valor precisam ser entregues, e quando possível você pode ir além de suas responsabilidades para a manutenção de uma convivência pacífica entre os condôminos.

Como posso melhorar o funil de vendas da minha administradora?

Não basta apenas conhecer cada etapa e ter um plano básico de aplicação baseado em especulações. Desenvolver um funil de vendas que converta com alta eficiência exige estudo, investimento em ferramentas e alinhamento de propósito entre seus times.

Para auxiliá-lo na missão de aumentar a eficiência das suas conversões elencamos seis dicas para melhorar o seu funil, confira!

1. Utilize um bom sistema de gestão financeira

Os ERPs (Enterprise Resource Planning, ou sistema integrado de gestão empresarial) são como os “corações” de uma empresa. Com um bom software, você consegue manter seu desempenho financeiro sob controle, otimiza cobranças e diminui taxas de inadimplência.

Mais do que isso, com suas preocupações a respeito desses processo burocráticos diluídas, é possível voltar as atenções para áreas que realmente demandam atenção, como relacionamento e vendas.

Da mesma maneira, que um bom ERP o auxilia, uma solução incompleta lhe traz mais problemas ainda. Assim, é importante fazer considerações sobre qual o melhor para as suas necessidades.

2. Estude o mercado e crie personas

O primeiro passo para não só definir o direcionamento dos times de marketing e vendas, como para a montagem de todo o plano de captação é estudar seu próprio mercado. Para isso você deve analisar os limites de atuação e expansão geográfica, entender quais regiões fazem mais sentido se atentar, observar a concorrência e muitas outras atividades de monitoramento.

Ademais, há a necessidade de entender seu público. Focar num perfil amplo de clientes não significa estar aberto à diferentes possibilidades. Para definir seus planejamentos de abordagem aos indivíduos será necessário ser ainda mais específico, ou seja, criar uma ou mais personas.

Personas são personagens fictícios criados a partir de características em comum de pessoas reais. Esses dados são coletados através de pesquisas e entrevistas para entender aspectos como demografia e comportamento.

Exemplo: a persona identificada pela administradora de condomínios X é o Paulo, síndico, em tempo integral, tem 42 anos, mora no mesmo condomínio na zona leste de sua cidade há mais de 20 anos, possui ensino superior completo e é casado.

3. Organize uma estratégia de conteúdo

Divida seus investimentos e atenções por todas as partes do funil, inclusive para aqueles que sequer conhecem sua marca. No topo do funil de vendas, entre os visitantes e leads, residem muitas oportunidades.

Para chamar a atenção desses síndicos e condomínios, a melhor estratégia é alimentá-los com conteúdos que lhes tirem dúvidas e agregue valor. Para isso existem diversos canais e meios de divulgação para chegar a eles: e-mail marketing, blogposts, e-books e newsletters informativas entre outros.

4. Crie diferentes padrões de ação para leads

Se os conteúdos estavam cativando seus contatos, você obterá uma base de prospectos bem qualificada. Para continuar trabalhando esses leads, e diferentes personas que seu time de marketing construiu, será necessário a criação de diferentes planos de ação para cada característica.

Estratégias mais amplas são boas para criar um engajamento inicial, entretanto conforme o público se especializa ele precisará de valores que estejam de acordo com as suas particularidades. Uma ação direcionada a condomínios de alto padrão em uma região nobre não será eficiente se for entregue para condomínios populares, por exemplo.

Assim, analise a segmentação de suas atividades de captação, para direcionar o material e ofertas certos, para os condomínios certos.

5. Estimule a sincronia entre os times de marketing e vendas

Em muitas empresas tradicionais, estes dois funcionam como dois departamentos separados. Em casos mais críticos existe até uma rivalidade, o que não é prejudicial apenas para um bom ambiente de trabalho, mas na própria obtenção de resultados.

Perceba que o funil de vendas tem a atuação de ambos e não necessariamente separados. Na jornada do cliente, ele pode ir e voltar de etapas antes de decidir uma compra, ou seja esforço para convencê-lo de que seu serviço é essencial para ele será conjunto.

Portanto, estimular que seus times de vendas e marketing co-existam e entendam a validade de se ajudarem será benéfico para a administradora e para eles.

6. Diversifique suas captação

Depois de ser alimentado, qualificado e ter a solução argumentada pelo vendedor ainda existem chances de não lhe contratarem. Naturalmente que não é possível fechar todas as negociações, mas para manter uma taxa de conversão alta é preciso diversificar a maneira de captar.

E isso não precisa ser feito com a adição de serviços ou funcionalidades para convencê-los. Isso pode ser feito através de uma nova estratégia de precificação, vendas cruzadas com demais serviços que interessem ao condomínio ou a criação de um programa de indicações (o que também melhora o relacionamento com os clientes atuais).

Em suma, para  melhorar a eficiência do seu funil de vendas e aumentar suas taxas de conversão, envolve um esforço em conjunto com seus times de vendas e marketing para encontrar o melhor direcionamento. 

Esse processo envolve um estudo completo de todas as etapas. Encontre o funil que melhor se adequa ao seu plano de negócio e aplique essas dicas para melhorar cada uma das camadas da jornada do seu cliente.

Sobre a Superlógica

A Superlógica desenvolve o software de gestão líder do mercado brasileiro para empresas de serviço recorrente. Somos referência em economia da recorrência e atuamos nos mercados de SaaS e Assinaturas, Condomínios, Imobiliárias e Educação. 

A Superlógica também realiza o Superlógica Xperience, maior evento sobre a economia da recorrência da América Latina, e o Superlógica Next, evento que apresenta tendências e inovações do mercado condominial.