Prospecção de Condomínios: 8 métodos para aumentar sua carteira de clientes

Para competir no mercado, uma administradora de condomínios enfrenta os mesmos desafios que qualquer outra empresa. Mas, quando o assunto é expandir os negócios de forma sustentável, o segmento condominial pode oferecer algumas barreiras.

Muitas administradoras acreditam que a geração de negócios se faz, puramente, baseada na famosa “propaganda boca a boca”. Entretanto, apostar todas as fichas nessa estratégia pode colocar o seu negócio um passo atrás da concorrência.

A missão de aumentar a carteira de clientes demanda uma postura pró-ativa e que deve ser estruturada na prospecção estratégica do mercado.

É evidente que a indicação de síndicos e condôminos é de suma importância para a expansão dos negócios, mas existem também outros recursos que podem garantir o crescimento do portfólio de clientes e da geração de receitas.

Quer saber como sua administradora pode aumentar sua carteira de clientes?

Veja agora 8 dicas práticas que lhe ajudarão a ter uma captação mais certeira. Dá para colocar em prática hoje!

1) Encontre os condomínios dentro do seu perfil

O primeiro passo para uma prospecção de mercado assertiva é encontrar o público que tem fit (aderência) com os serviços que você presta. A sua própria carteira de clientes é um sinalizador importante neste quesito.

Afinal, você já tem expertise no mercado, então, nada mais coerente que analisar quais são os clientes que melhor se ajustaram ao modelo de gestão que você estabeleceu.

Para extrair as informações que poderão guiar os seus passos no momento da prospecção, sua administradora deve estar com a casa em ordem. Ou seja, precisa contar com uma inteligência de dados que possibilite a segmentação de condomínios por porte, localidade, padrão econômico, entre outros dados.

Pode parecer complicado ter acesso a um relatório completo do perfil do seu público-alvo. Entretanto, para isso, as administradoras podem contar com um software de gestão de condomínios para que essas informações sejam facilmente extraídas.

Isso é possível, pois uma plataforma que permita a automação de tarefas diárias irá compilar uma base de dados estratégicos em um único local. Assim fica fácil extrair e analisar informações, eliminando, portanto, a gestão em planilhas de Excel desconexas.

2) Seja tecnológico de verdade

Agora que você levantou o perfil de clientes que estão afinizados com o serviços que a sua administradora presta, é hora de você mostrar todos os seus diferenciais.

Um fato que não pode ser ignorado é que 40% da população economicamente ativa no Brasil é formada pelos millennials – geração nascida entre 1980 e 1995. Isso significa que o desejo por serviços eficientes, que resolvam imediatamente as demandas é uma realidade e também um fator decisivo no momento da contratação de um fornecedor.

Para lidar com a dinâmica exigida por esse público, que também é conhecido como “geração touchless”, é preciso focar em oferecer soluções mais rápidas e inovadoras.

Na administração de condomínios temos inúmeros processos e serviços que se adaptaram no decorrer dos anos e tornaram-se mais tecnológicos. Por exemplo, o porteiro online, que passou a ser um elo de comunicação fundamental entre portarias e moradores, é uma solução que já existe no mercado.

Outra facilidade é a assembleia virtual, que renovou definitivamente o processo de execução da velha e conhecida assembleia de condomínio, mudando a percepção de valor e a aceitação de moradores sobre ela. A assembleia virtual veio para resolver a questão da praticidade e ampliar o potencial de discussão de ideias, melhorando a convivência entre todas partes dentro de um condomínio.

Já a pasta de documento digital é a maneira atual de prestar contas a condôminos e síndicos, porém, agregando tecnologia e praticidade. Isso acontece, pois, todos os documentos relevantes ficam armazenados em um espaço digital, integrado ao software de gestão de condomínios. É por isso que a pasta pode ser acessada de qualquer dispositivo com conexão à internet. Esse processo agrega não apenas eficiência nos procedimentos administrativos, como também oferece um grau elevado de transparência e confiabilidade.

Ao prospectar o mercado, lembre-se de que usamos nossos smartphones, tablets e computadores para gerenciar tarefas, que estão, cada vez mais, interligando-se e  tornando-se conectadas entre si. Este é um processo sem volta.

Dessa forma, a maneira mais eficiente de aumentar a carteira de clientes é mostrar que a tecnologia é uma aliada de sua administradora. Inovar nas tarefas do dia a dia é um objetivo que deve ser perseguido incansavelmente para a geração de percepção de valor!

3) Foque em entregar a melhor experiência

E já que falamos em “percepção de valor”, não podemos deixar de citar a importância de mostrar ao seu cliente o que ele está ganhando com você.

Mas, nós não estamos falando em prospecção de novos clientes?

Sim! Mas, em um mercado “comoditizado” como é o da administração de condomínios, é essencial que sua administradora crie diferenciais competitivos para sair definitivamente da guerra de preços.  

Afinal, quem não percebe valor na sua prestação de serviços, tende a fazer comparações injustas, baseadas apenas no preço de mercado, no momento de decidir por um novo parceiro.

“Não ganhar dinheiro” é um dos maiores motivos de reclamação por parte das administradoras, que analisam que, mesmo com a prestação de um serviço diferenciado, não estão conseguindo se destacar entre a concorrência e, assim, sustentar uma estratégia de crescimento.

Esse sentimento apenas alimenta o efeito chamado “Espiral da Morte”, no qual as administradoras deixam de investir em tecnologia, treinamento e novos serviços e passam apenas a cumprir as necessidades legais básicas de um condomínio.

Para combater isso, as administradoras nunca devem se apoiar em apenas um único plano de prestação de serviços, mas sim em um pool, com diversas opções com variações de preços e padrões.

Desta forma, a ideia básica é sempre criar cenários nos quais o cliente poderá transitar por opções, que atenderão às necessidades de cada momento e que irão construir uma trajetória duradoura com sua administradora ao longo do tempo.

Existem outras medidas que podem ajudar no posicionamento de preço de uma administradora de condomínios. Se você quiser saber mais leia também: Precificação: como posicionar sua administradora de condomínios através do preço.

Pensar em precificação é importante, pois garantirá que os clientes novos, que surgirem a partir da prospecção de mercado, estejam dentro de uma lógica financeira que trará um crescimento sustentável para a sua administradora. Neste quesito, vale a pena pensar na seguinte frase:

“Aquisição é apenas para sobrevivência. Se você quer que a sua empresa cresça, você precisa investir em monetização e retenção”, disse Patrick Campbell, CEO e co-fundador da ProfitWell, durante o Superlógica Xperience 2018.

4) Propaganda boca a boca: saiba o que seus clientes dizem sobre você

É claro que manter uma boa reputação é importante para qualquer empresa. Essa premissa é verdadeira também no mercado de administração de condomínios.

Mas, é importante que uma administradora não fique restrita apenas às indicações reativas. A ideia central, portanto, é incentivar os clientes satisfeitos a serem porta-vozes de sua marca e, assim, impulsionar a prospecção de mercado.  

Mas antes é preciso saber exatamente como os seus clientes atuais estão se relacionando com a sua empresa. Existe uma forma de medir o nível de satisfação do seu cliente: o Net Promoter Score (ou índice de satisfação média).

Essa é uma métrica que representa o quanto, em uma escala de 0 a 10, o seu cliente recomendaria sua administradora para outras pessoas. A partir desta informação, sua administradora poderá perceber quem são os clientes que estão aptos a promover o seu negócio e quais têm o potencial de ser um detrator.

Para obter esses dados basta perguntar ao seu cliente: “De 0 a 10, o quanto você recomendaria o nosso produto/serviço para um amigo ou familiar?”.

As notas que ficarem em 9 ou 10 mostram quem são os promotores da sua empresa. As notas entre 7 ou 8 são consideradas como neutras e a pontuação que ficar entre 0 e 6 indica quais são os clientes que podem estar descontentes com a sua prestação de serviço.

Conhecer o índice de recomendação de sua administradora é importante para apoiar sua estratégia de prospecção de mercado. Já sabemos que um cliente insatisfeito pode ser a causa da perda de um negócio importante. Ao passo que, um cliente que mantenha uma relação saudável com sua empresa, pode personificar e dar voz à qualidade dos seus serviços.

5) Promova encontros com síndicos

No item anterior falamos da importância de medir como anda a experiência dos seus clientes com sua administradora. De posse desta informação, agora é hora de pensar em reunir os promotores de sua marca com os prospects que foram mapeados no item número 1.

Uma maneira de usar, de forma estratégica, os clientes que estão dispostos a dar boas referências de sua administradora é promovendo encontros deles com os síndicos dos empreendimentos de seu interesse.

As ações de relacionamento sempre funcionam como uma base importante para a prospecção e servem para estreitar laços e, ao mesmo tempo, agregar valor. Por isso, é importante oferecer conteúdo relevante para esse encontro.

Sua administradora pode formatar eventos como minicursos, palestras, workshops que sirvam como referenciais para o público de interesse.

A fórmula geração de valor + boas referências pode ser um diferencial que irá colocar sua administradora um passo à frente da concorrência.

Use essa receita a seu favor!

6) Inside Sales para apoiar sua estratégia de prospecção

O Inside Sales é um modelo capaz de ampliar as vendas de sua administradora sem gerar mais despesas, uma vez que ele otimiza todos os recursos que a sua empresa já possui.

Neste modelo, toda operação pode ser conduzida remotamente, utilizando a estrutura interna e os recursos tecnológicos existentes. Consequentemente, isso reduz despesas com deslocamentos ou hospedagem.

Desta forma, adotar o Inside Sales permite que as administradoras ampliem sua carteira e busquem negócios com clientes que estão mais distantes, expandindo sua atuação regionalmente.

A vantagem deste modelo de vendas vai além da economia financeira: a prospecção passa a ser uma consultoria estratégica dentro da jornada de compra do cliente, uma vez que o método se apoia em meios inteligentes de obtenção de informações sobre suas reais necessidades.Isso sem falar do aumento de produtividade, já que é possível abordar um número maior de prospects ao mesmo tempo.

7) Redes sociais: prospecção em larga escala

Não há como negar que as redes sociais são meios importantes não apenas para o relacionamento interpessoal como também para a prospecção de clientes.

Todos os dias, milhares de pessoas acessam plataformas como Facebook e LinkedIn e são impactadas com informações de diversas origens. Sua administradora pode aproveitar esse ambiente para se relacionar com estes prospects, criando posts e anúncios relevantes para o seu público.

Pelo Facebook Ads é possível divulgar produtos, serviços e até estimular a visita ao site da administradora. Mas, a melhor maneira de explorar o potencial desta rede social é segmentar muito bem dentro da plataforma o público que se pretende atingir. É importante reforçar também que  é possível se relacionar pelo Facebook com a lista de e-mails de clientes/prospects que a sua administradora já possui.

Essa é uma rede que vale a pena estar na sua estratégia de prospecção.

Outra rede social que deve fazer parte de sua estratégia de prospecção é o LinkedIn. Nesse ambiente milhares de pessoas estão atrás de parceiros estratégicos para os seus negócios.

É por isso que essa é uma rede indispensável para o mundo empresarial. Sua administradora pode começar criando uma página corporativa e alocar nela todas as informações relevantes sobre os serviços, além de, claro, manter um diálogo com clientes, parceiros e prospects.

8) Participe de eventos dentro do segmento de condomínios

E por último, mas não menos importante passo para uma prospecção mais efetiva, é a participação em eventos focados no segmento de administração de condomínios.

Isso é fundamental para criar uma inteligência competitiva, pois assim é possível conhecer de perto as estratégias da concorrência.

Mas, não é só isso: eventos do setor também são um termômetro do mercado e funcionam como vetores de atualização técnica e estratégica. E isso, como já sabemos, é de suma importância para a sobrevivência dos negócios.

Outro benefício de manter uma participação ativa em eventos é a ampliação da rede de parceiros. E, para uma administradora, conectar-se com prestadoras de serviço pode resultar em geração de mais valor para as suas entregas.

Assim, prospectar o mercado será uma tarefa que fluirá de forma natural, gerando muito mais negócios de qualidade.

Quer se manter atualizado sobre o mercado de administração de condomínios e se conectar a uma rede de parceiros estratégicos? Participe do Superlógica Next 2019, o evento que irá percorrer o Brasil para levar as informações que, realmente, importam para sua empresa.

Fique atento à divulgação da agenda desta terceira edição. Inscreva-se para receber as novidades.



 

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