Preço x valor: estratégia de vendas para administradoras de condomínios

Existe uma série de elementos para tornar sua administradora de condomínios atrativa. Ter uma marca forte, uma presença digital constante, uma prospecção ativa e um time de vendedores bem treinado e remunerado são apenas alguns elementos.

Entretanto, pode faltar algo a mais para convencer um síndico – o principal lead desse segmento – de que a sua empresa é a melhor opção para o condomínio. Entender a relação entre preço e valor é fundamental.

Apostar apenas no preço como argumento de atração é uma estratégia que limita as possibilidades. Afinal, se um concorrente oferece um preço parecido, mas trabalha a venda de outra maneira, mostrando o valor agregado ao serviço que presta, ele fica em ampla vantagem.

Mas qual é a diferença entre preço e valor?

A explicação sobre “preço” é bem simples e objetiva: é a quantidade de dinheiro que o condomínio vai gastar para contar com os serviços de uma administradora. Mesmo que as administradoras tenham métodos de precificação diferentes, esse é um critério fácil de ser avaliado e comparado.

Já o “valor” é mais subjetivo, tem a ver com a experiência e com as vantagens que o serviço proporciona ao síndico e aos moradores.

Veja um exemplo:

Se a administradora disponibiliza ao síndico uma plataforma com recurso de assembleia virtual, que aumenta a participação dos moradores nas decisões do condomínio e reduz os conflitos, isso agrega muito valor ao serviço da empresa.

Como qualquer consumidor de produtos ou serviços responsável, o síndico e os condôminos tomam sua decisão avaliando não somente o preço, mas também os benefícios que terão com a administradora. E isso vale mais ainda no caso do ecossistema condominial, pois envolve seus lares, comodidade e conveniência.

Como ir além do preço na estratégia de vendas da sua administradora de condomínios

A seguir, apresentamos três ideias para qualificar a sua estratégia de vendas e mostrar ao cliente em potencial todo o valor do serviço prestado por sua administradora de condomínios.

1. Aposte no SPIN Selling

SPIN Selling é uma metodologia de vendas criada pelo consultor britânico Neil Rackham, autor do best-seller internacional “Alcançando Excelência em Vendas – SPIN Selling”.

A sigla faz referência a quatro tipos de pergunta ser abordadas pelo vendedor:

• Situação;
• Problemas;
• Implicação;
• Necessidade de solução.

A técnica é eficiente porque foca na importância de uma profunda investigação das dores do cliente. Dessa forma o vendedor consegue orientar a negociação dos serviços de acordo com as necessidades do lead.

O valor oferecido a esse cliente em potencial estará diretamente relacionado às principais demandas que ele quer solucionar com a contratação de uma administradora de condomínios.

Claro que resumimos bastante o que é a metodologia e como ela pode qualificar sua estratégia de vendas. Para saber mais, baixe o eBook SPIN Selling: o guia definitivo de vendas para administradoras de condomínios.

2. Foque no dinheiro que o cliente vai economizar

Ao invés de focar tanto no preço que o condomínio irá gastar com a administradora, que tal destacar o que ele vai economizar com os serviços prestados?

Claro que, para usar esse argumento na estratégia de vendas, a administradora precisa de fato proporcionar algum tipo de economia para o condomínio. Isso pode ser alcançado com uma plataforma tecnológica e financeira com recursos que podem reduzir ou até eliminar os efeitos da inadimplência.

A Superlógica, por exemplo, tem a funcionalidade Régua de Cobrança – que automatiza as cobranças – e autosserviço para emissão de segunda via de boletos. Há, também, a opção de serviço especializado de cobrança e recebimento da taxa condominial por cartão de crédito.

Mas o recurso que acaba de vez com os efeitos da falta de pagamentos é o Inadimplência Zero. Com o serviço, a administradora permite que o condomínio garanta 100% da receita todos os meses. Acesse a página do Inadimplência Zero para saber mais e falar com um consultor.

3. Apele para a satisfação e bem-estar dos condôminos

O objetivo final do síndico — e também o seu grande desafio — é prezar pelo interesse comum de todos os condôminos. E uma administradora de condomínios que se posiciona como braço direito na perseguição desse objetivo consegue agregar valor ao seu serviço.

E a melhor maneira de manter a satisfação dos condôminos em alta é facilitando a sua participação nas tomadas de decisão.

O recurso de Assembleia Virtual da Superlógica, por exemplo, permite abrir votações o ano todo, tanto em assembleias gerais quanto em reuniões informais. Dessa forma, pode-se realizar desde assembleias híbridas ou totalmente virtuais, com videoconferência.

Esta é a maneira ideal de aumentar a participação dos moradores nas decisões, sem aumentar junto os conflitos.

Conclusão

Usar apenas o preço como argumento para converter um lead em cliente limita a estratégia de vendas das administradoras de condomínios. Por isso, leve em consideração a diferença entre preço e valor, reflita sobre as ideias que apresentamos acima e transforme seu discurso de venda.

Depois de testar nossas dicas, não esqueça de voltar aqui e deixar um comentário contando como foi a sua experiência.

Sobre a Superlógica

A Superlógica desenvolve a plataforma de gestão líder do mercado brasileiro para empresas de serviço recorrente. Somos referência em economia da recorrência e atuamos nos mercados de SaaS e Assinaturas, Condomínios e Imobiliárias.