Veja 3 dicas para lucrar mais com SaaS sem precisar aumentar as vendas

Muitas companhias focam no aumento das vendas para impulsionar seu crescimento, mas é possível lucrar mais melhorando outros processos e métricas além do número de novos negócios fechados.

Claro que, em uma empresa SaaS ou outro tipo de negócio recorrente, é essencial que o ganho de receita com novos clientes, upselling e cross-selling pelo menos iguale a perda com churn e o downselling.

Dito isso, a empresa pode melhorar seus resultados mesmo sem incrementar as vendas além do necessário para compensar as perdas.

Buscar essas alternativas é importante especialmente para negócios que têm dificuldade para aumentar a participação no seu nicho de mercado, seja por ele ser muito restrito ou por conta da forte concorrência.

E também para empreitadas que estão começando e podem usar as estratégias que apresentamos neste post para chegar ao ponto de equilíbrio — quando o lucro líquido iguala as despesas e a empresa deixa de ter prejuízo — mais rapidamente.

Embora nos casos citados acima as estratégias para lucrar mais sem aumentar as vendas sejam mais importantes, elas devem ser perseguidas por toda e qualquer empresa SaaS, pois são indicadores de maior eficiência do negócio.

Vamos às dicas!

1. Automatizar o processo de cobrança (billing)

Uma das vantagens de ter a receita advinda das assinaturas é a previsibilidade nas cobranças. Isto é, sabe-se exatamente quanto e quando o cliente deve fazer o pagamento da mensalidade ou anuidade do serviço. Com isso, todo o processo de cobrança pode ser automatizado.

O que permite a geração e controle de faturas de forma inteligente e automática é um sistema que chamamos de billing. Com ele, os clientes recebem suas faturas no momento certo, de acordo com o plano contratado e sem erros de cálculo sobre o que foi efetivamente consumido.

E como isso melhora os resultados da empresa? Em primeiro lugar, porque ajuda a diminuir a inadimplência e o churn involuntário. Entenda:

• Redução da inadimplência: com um processo de cobrança mais eficiente, o risco de o cliente esquecer de pagar a mensalidade diminui bastante;
• Queda do churn involuntário: o sistema de billing inclui o envio automático de mensagens para os clientes quando há algum problema com o pagamento, o que poderia gerar um cancelamento do contrato (churn involuntário).

Além desses fatores, com um processo de billing automatizado você pode manter uma equipe enxuta e dedicar os funcionários, antes ocupados com tarefas mecânicas de cobrança, a funções mais estratégicas.

Você encontra os melhores recursos de billing para SaaS em plataformas como a Superlógica. A seguir, destacamos algumas ferramentas do software que tornam a cobrança muito mais eficiente.

Régua de cobrança

A régua de cobrança é uma funcionalidade que envia sequências de notificações automáticas aos assinantes, lembrando a eles, por e-mail ou SMS, sobre o vencimento dos boletos. Assim, sua utilização tem influência direta no controle das taxas de inadimplência de empresas de pagamento recorrente.

A ferramenta promove a comunicação com a base de assinantes, podendo programar as mensagens para diferentes períodos. Veja um exemplo:

1. 5 dias antes do vencimento
   LEMBRETE: seu boleto vence em 5 dias.
2. No dia do vencimento
   NÃO ESQUEÇA: o boleto vence hoje!
3. 6 dias depois do vencimento
   ATRASOU: O boleto está atrasado, clique abaixo e pague agora mesmo.
4. 12 dias depois de vencido
   ALERTA DE SUSPENSÃO DE SERVIÇO: seu boleto venceu há 10 dias, aguardamos a confirmação do pagamento em X dias, sob condição de cancelamento do serviço.

As datas e mensagens acima são apenas um exemplo. Na Superlógica, tudo isso é customizável, mas você pode criar um padrão que poderá ser aplicado a todos os clientes de modo simples e ágil.

Cobranças no cartão de crédito

Cobrar a mensalidade de um serviço de assinatura no cartão de crédito já é coisa básica, uma opção disponibilizada por praticamente todas as empresas SaaS.

O que deve haver de diferente é um sistema moldado para evitar o churn involuntário, isto é, o cancelamento ocasionado pela falha em cobrar o cliente via cartão de crédito.

O sistema de cobrança deve fazer retentativas de cobrança, em dias diferentes, para que a cobrança seja efetuada em casos de falhas temporárias.

Na Superlógica, são feitas 13 tentativas. Se depois disso o pagamento não for processado com sucesso, o sistema automaticamente inicia uma estratégia de cobrança por e-mails para que o cliente substitua o cartão de crédito ou pague através de boleto bancário.

A plataforma ainda permite acompanhar a taxa de aprovação e performance das cobranças efetuadas com cartão de crédito. O sistema mostra a receita por período, com os respectivos percentuais de sucesso e falha.

Conciliação bancária

A conciliação bancária não é um processo de cobrança em si, mas está relacionado. Trata-se da tarefa de conciliar os extratos bancários com as informações do controle financeiro da empresa.

Se essa tarefa fosse realizada manualmente, muitas horas seriam perdidas com a atividade de conferir no extrato quando o dinheiro dos boletos e pagamentos via cartão compensaram. E haveria grande chance de serem cometidos erros.

Atualmente, muitos ERPs já fazem a conciliação digital, com a importação dos arquivos de remessa e retorno dos sistemas de internet banking.

Os assinantes da Superlógica contam com um processo ainda melhor, com a conciliação 100% automática, graças à integração da conta digital com a plataforma de gestão. Ou seja, nenhum tempo é perdido com essa tarefa.

2. Reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC)

Outro modo de melhorar os resultados de um SaaS sem aumentar as vendas é diminuindo o custo de aquisição de clientes (CAC).

O CAC é uma métrica que relaciona os investimentos feitos com o objetivo de atrair novos clientes com o número de pessoas que realmente assinaram um serviço da empresa.

Para calculá-lo, basta dividir o custo com marketing e vendas em determinado período pelo número de novos clientes obtidos naquela janela de tempo.

Como estamos falando em maneiras de lucrar mais sem precisar vender mais, a estratégia aqui é diminuir as despesas com marketing e vendas sem comprometer os resultados das vendas. Isso é difícil, mas não impossível, e passa por tornar esses processos mais eficientes, melhorando a taxa de conversão.

Nos anúncios digitais, por exemplo, paga-se por clique ou impressão (visualização do anúncio). Segmentando melhor os anúncios em plataformas como Google Ads e Facebook Ads, o resultado será menos cliques para obter o mesmo número de leads, reduzindo o custo com publicidade online.

No setor de vendas, a estratégia é concentrar os maiores esforços no perfil específico de cliente com a maior chance de conversão. Assim, os vendedores precisam de menos tentativas para fechar uma venda, o que possibilita tornar a operação mais enxuta e reduzir custos.

Tanto a otimização dos anúncios quanto a atualização da estratégia de vendas dependem de conhecer a fundo o seu cliente.

Analisando os dados de seus clientes, você consegue entender qual perfil seu SaaS atende melhor: quantos anos essa pessoa tem, qual seu emprego (ou tipo de empresa que possui), gênero, região onde mora, etc.

Um SaaS voltado para o agronegócio, por exemplo, deve identificar qual o tamanho médio e qual tipo de cultura de uma propriedade rural que seu software melhor atende, e concentrar os maiores esforços na prospecção de produtores que possuem esses requisitos.

Lembramos que essa estratégia é para melhorar a eficiência do marketing e vendas. Se o objetivo fosse prioritariamente vender mais, o investimento poderia ser ampliado a outras personas, o que poderia reduzir a eficiência das campanhas, mas compensar com o ganho no volume de receitas.

3. Aumentar o lifetime value (LTV)

Por fim, outra maneira de melhorar a margem de lucro de um SaaS sem precisar vender mais é aumentando o lifetime value (LTV), que é a receita média gerada por um usuário durante todo o seu relacionamento com a empresa (entre a assinatura e o cancelamento).

O LTV é calculado com a multiplicação da ARPU (receita média por usuário) pela longevidade média dos relacionamentos com os clientes (medida em meses).

Assim, o aumento de qualquer uma dessas duas métricas puxa o LTV para cima.

Começando pela longevidade do relacionamento, seu aumento passa por um constante acompanhamento das dores do cliente. É preciso entender quais os principais motivos que motivam os cancelamentos e fazer o possível para que os usuários não deixem a plataforma.

Também vale a pena ficar de olho na concorrência — afinal, o cancelamento pode não ser motivado por uma insatisfação com o produto, e sim pelas vantagens que o cliente obtém ao assinar outro serviço.

A partir dos diagnósticos obtidos, é importante atualizar a plataforma e adicionar novas funcionalidades, o que pode colaborar com o crescimento da outra variável, a ARPU.

Além das features incluídas nos planos de assinatura simples, você pode cobrar um adicional por determinados recursos extras. Para que a estratégia tenha sucesso, o cliente precisa reconhecer a utilidade dessas funcionalidades — ou seja, esteja sempre em contato com os usuários para entender suas necessidades.

Conclusão

Muitas empresas do universo SaaS focam toda sua esperança de crescimento no aumento das vendas. Mas há outras estratégias que ajudam a melhorar os resultados.

Elas passam por tornar o negócio mais eficiente, reduzindo seus custos operacionais e de captação de clientes.

Quanto à primeira dica que apresentamos neste artigo, você encontra todos os recursos de automatização de cobranças na Superlógica, uma plataforma completa para gestão de SaaS e negócios de assinatura em geral.

Quer saber mais? Experimente a Superlógica!