SaaS e a regra dos 40%: tudo sobre a métrica feita para empresas de assinaturas

A regra dos 40% é um critério que ajuda investidores a avaliar empresas de software as a service (SaaS).

Essas empresas estruturam-se, geralmente, no modelo das startups, apostando todas as suas fichas em um alto crescimento.

Isso quer dizer que, durante um bom tempo, vão priorizar indicadores que medem o crescimento em detrimento ao saldo final entre despesas e receitas.

Esse é o ponto de partida para entender a regra dos 40%, que explicaremos com detalhes ao longo deste artigo. Boa leitura!

O que é a regra dos 40%?

A regra dos 40% é um método de avaliação de empresas criado pelo empresário e investidor de venture capital Brad Feld, que divulgou a ideia em um post publicado em seu blog.

Resumidamente, a regra — chamada de rule of 40%, no original — determina que a soma entre a taxa de crescimento e a margem de lucro de uma empresa de SaaS deve ser de pelo menos 40%.

Então, supondo que sua empresa cresça a um percentual de 20%, sua margem de lucro deve ser de 20% para que sua performance seja considerada positiva segundo a regra dos 40%.

O que muitas vezes ocorre, porém — e é aí que está a principal utilidade do método —, é que startups de SaaS têm uma margem de lucro baixa ou até negativa. Pela regra, isso não é um problema, desde que a taxa de crescimento compense.

Um exemplo do que acabamos de expor: se o lucro está em -10%, mas as receitas crescem a 50%, chegamos à soma de 40%.

A lógica desse exemplo é simples, e se aplica a praticamente todos os negócios SaaS que estão começando sua jornada: sacrifica-se o lucro pelo crescimento, com a intenção de expandir a base de clientes e multiplicar o seu tamanho antes de se estabilizar.

Para que serve a regra dos 40%?

A regra dos 40% serve para ajudar investidores a identificar empresas de SaaS com boa performance, o que pode representar uma boa oportunidade de investimento.

Para os gestores dos negócios de SaaS, a regra consiste em mais um indicador de desempenho para monitorar, como LTV, churn, CAC, MRR e outros.

Com esse acompanhamento, os gestores podem administrar a relação entre taxa de crescimento e margem de lucro, o que serve para atrair o interesse dos investidores, mas também para ajustar a estratégia interna da empresa.

Vale pontuar que, apesar do nome, o método não deve ser levado tão ao pé da letra como regra, pois serve mais para prover uma rápida leitura e entendimento sobre o equilíbrio entre os dois critérios avaliados.

Se o indicador de uma empresa estiver em 38% e de outra em 40%, por exemplo, isso não quer dizer que seja recomendável investir na segunda e não na primeira. Antes de tomar qualquer decisão, devem ser analisados os detalhes dos números e da realidade da companhia.

Como calcular e aplicar a regra dos 40%?

O cálculo da regra dos 40% é muito simples: basta somar a taxa de crescimento e a margem de lucro. A questão é saber qual taxa e qual margem usar para fazer a conta.

Taxa de crescimento

Em seu artigo, Brad Feld recomenda que seja utilizado o crescimento do MRR year-over-year, isto é, comparando o resultado do mês atual com o que foi registrado no mesmo mês do ano anterior.

MRR quer dizer Monthly Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Mensal. Para entender mais sobre a métrica, leia o artigo MRR e ARR: o que é, como calcular e como analisar?.

Margem de lucro

No caso da margem de lucro, Feld sugere utilizar a margem Ebitda: Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization, ou Lucro antes de Juros, Impostos, Depreciação e Amortização.

O que se usa na regra dos 40%, portanto, é o percentual da receita que sobra depois de custear as despesas operacionais e antes de pagar os juros, impostos, depreciação e amortização.

Quando as despesas operacionais ainda são mais altas que as receitas geradas, a margem Ebitda é negativa.

 

Entendendo as fases da vida de uma empresa SaaS

A regra dos 40% parte do entendimento de que uma empresa SaaS passa, em seus primeiros anos, por uma fase em que investe alto na captação de novos clientes.

O tempo passa, a companhia se consolida no mercado e passa a operar com uma receita sólida, boa margem de lucro e menos campo para crescer.

Nessa fase de maturidade, os investimentos maiores são no sentido de fidelizar os clientes e criar estratégias de cross e upselling, aumentando o ticket médio do negócio.

Sobre a Superlógica

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