Do zero ao topo: como construir um líder de mercado

Como alavancar sua empresa em um mercado internacional e chegar a US$ 100 milhões de valor de mercado? Não existe uma receita de bolo e nem bala de prata, mas podemos aprender com quem conseguiu chegar lá se transformando em líder de mercado.

Hoje, a SEMrush é uma das empresas que produz uma das principais soluções no mercado de marketing digital. Com isso, tem mais de 2,5 milhões de usuários, 500 funcionários em 4 escritórios e mais de 65% de crescimento ano após ano. O que a empresa oferece é uma ferramenta de análise focada principalmente em SEO (mecanismo de otimização de busca) trazendo dados de tráfego de sites, palavras chave e dados de competidores.

“A parte mais importante para chegarmos aonde estamos é que sempre fomos uma empresa focada no nosso produto”, declarou Maryna Hradovich durante o Superlógica Xperience 2018.

Ela apresentou no evento a palestra “Do zero ao topo – Como construir um líder de mercado”. Abaixo você confere o vídeo da palestra legendado em português e também um artigo sobre o tema. Ao longo do texto, você pode se inscrever na nossa newsletter para receber as principais novidades sobre a economia da recorrência. No fim do texto, você encontra um formulário para receber diretamente no seu e-mail o PDF da apresentação da Maryna.

Lance seu produto rápido para ter mais feedback

Oleg Shchegolev e Dmitri Melnikov tinham uma empresa que oferecia como serviço a promoção de outros websites em 2008. “Eles perceberam que o processo era muito manual e entediante”. Criaram uma ferramenta que automatizava esse processo e apresentaram para seus amigos. Eles amaram. Assim nasceu a SEMrush.

Maryna apresenta assim a primeira lição da SEMrush: lance seu produto rápido. Estipulando um tempo base de 3 meses, ela garante que será possível ter um feedback para conseguir uma melhoria fácil nele. “Não precisa se preocupar com o fato do produto não estar 100% no dia do lançamento. Seus usuários não vão ligar para isso. Eles te darão um feedback que servirá para você otimizar a sua solução”.

Comece a cobrar o quanto antes

Um dos desafios que uma empresa enfrenta é o de criar um produto ou serviço que seja “comprável”. Maryna exemplifica falando de um hipotético objeto bonito e brilhante. “Normalmente você o ama e acha lindo, mas na hora de comprá-lo você não investe dinheiro nele”.

Por isso, ela garante que você tem de começar a cobrar o quanto antes. Uma das táticas que ajudam nisso é lançar massivas e constantes atualizações dos produtos. Para defini-las, a equipe da SEMrush propõe uma hipótese de que talvez o usuário precise daquela melhoria. A partir daí, analisam os feedbacks a cada duas semanas e avaliam se aquilo atende ou precisa melhorar.

“Sabemos exatamente o que nosso usuário precisa e não investimos 6 meses ou 1 ano de produto para perceber que aquilo não se encaixa no mercado. Podemos ajustar nossa estratégia semanalmente”.

O modelo freemium pode ser uma boa para a sua empresa

Normalmente, quando uma empresa começa, ela tem poucos recursos, o que torna muito difícil a competição com grandes companhias.

Por isso, Maryna diz que o grande hack de crescimento da empresa foi disponibilizar o produto de graça. “Dessa forma não há barreiras, as pessoas conseguem utilizar seu software, testar funcionalidades e, se desejarem algo a mais, podem fechar com o seu produto. É como o CEO da Evernote disse uma vez, ‘a maneira mais fácil de ter 1 milhão de clientes é fazer com que 1 milhão de pessoas utilizem o seu produto’”.

Há diversas outras vantagens: maior chance de ser recomendado, um efeito viral, exposição na mídia e não concorrer com grandes empresas.

Quando devo ser freemium e quando não devo

Maryna citou 4 premissas durante a palestra e disse que se 3 se aplicarem no seu negócio, então você deve levar em conta o modelo freemium. São eles:

• Seu mercado é grande? – o mercado deve ter dezenas de milhares de usuários para utilizar o freemium, se não, não haverá retorno. Por exemplo, se for um nicho muito específico, você não deve utilizar o freemium;
• Há bastante competitividade nele?– se você está inserido em um mercado que tenha muitos concorrentes, o modelo freemium pode ser um diferencial;
• Seu produto não é tão complexo? – se o seu serviço/produto demanda um tempo de implantação e forte atuação de customer success, pode ser que o freemium não se adapte ao seu modelo;
• Custa pouco adicionar novos usuários no seu produto? – se sim, então o modelo freemium pode ser muito útil para você. Se custar muito, é melhor não utilizá-lo.

Como conseguir mais clientes? Pense diferente

Qual costuma ser a maior vantagem das grandes empresas? Orçamento. Por isso, as estratégias de marketing dos grandes não vão se aplicar a você. “Você tem que ser diferente! Analise os concorrentes e veja o que eles estão fazendo”.

Para a SEMrush, o marketing de influência deu certo. “Quando investimos US$ 1, tivemos retorno de US$ 6,5. Entregamos o SEMrush de graça para influenciadores. Hoje, 8 anos após o início da estratégia, ao pesquisar SEMrush no Google, você encontra mais de 4,5 milhões de resultados. Acho que foi uma boa estratégia”.

Foque nas métricas de negócio para ser um líder de mercado

Maryna também recordou a importância das métricas de negócio. Ela fez algumas colocações muito importantes quanto a elas:

• O LTV deve ser três vezes maior que o seu CAC;
• O CAC deve retornar em menos de 12 meses;
• A maioria dos clientes cancela por que não gosta do atendimento ou não vê valor no produto;
• É 10x mais barato vender para alguém que já usa o seu serviço;

“Por exemplo, no SEMrush começamos a adicionar ferramentas de conteúdo, ferramentas de RP e de mídias sociais. Além disso, aumentamos o número de usuários por empresas. Isso fez com que tivéssemos mais oportunidades de negócios”.

Escolha certo o seu modelo de vendas

É importante que você entenda que o modelo de vendas vai variar conforme a complexidade do seu produto e o ticket médio. Quanto mais complexo e mais caro, mais a sua venda tem de ser consultiva e com maior contato.

Essa curva não é diretamente proporcional, conforme gráfico que ela apresentou na palestra.

De freemium até high touch inside sales, o crescimento do CAC é proporcional. A partir daí, o crescimento é muito maior. Por isso, é importante avaliar: seu produto necessita de muito contato, mas não consegue um ticket médio alto? Existe um problema.

Foque numa gestão horizontal

Maryna diz que a gestão da SEMrush é um dos fatores de crescimento da empresa. A estrutura da empresa é bem horizontal. Existem apenas 3 níveis de hierarquia para mais de 500 colaboradores. As equipes são empoderadas, tem liberdade, flexibilidade e menos obstáculos no caminho.

“Diversos estudos dizem que uma estrutura mais ágil faz com que as pessoas sejam mais produtivas. Isso do ponto de vista de produção e financeiro também. Quando os times têm mais independência são muito mais flexíveis, abertos à experiência, com melhor aprendizado”.

Além disso, ela destacou que tomar decisões com base em opiniões é um erro muito grande. É importante alinhar as equipes com base em metas, dados e objetivos mensuráveis e alinhados em toda a empresa. “Isso não é só com a gente que funcionou, mas também com empresas como Google, Twitter, Airbnb e Shopify”.

Entretanto, o mais importante é manter os seus funcionários empoderados. “Isso vai fazer com que eles se mantenham sempre criativos. Você vai se surpreender com os resultados que eles vão acabar entregando”.

Sobre a Superlógica

A Superlógica desenvolve o software de gestão (ERP) líder do mercado brasileiro para empresas de serviço recorrente. Somos referência em economia da recorrência e atuamos nos mercados de SaaS e Assinaturas, Condomínios, Imobiliárias e Educação.

A Superlógica também realiza o Superlógica Xperience, maior evento sobre a economia da recorrência da América Latina, e o Superlógica Next, evento que apresenta tendências e inovações do mercado condominial.