Os primeiros dias de uma startup

Criar a própria startup, escalar e crescer se tornando referência no mercado é os sonho de muitas pessoas. Vendo tantos cases legais, todo mundo imagina que é tranquilo: é só ter a ideia e esperar os clientes chegarem aos montes. Mas não é bem assim.

“Ver muita gente grande é importante para se inspirar, mas pode gerar uma pergunta na cabeça do empreendedor: ‘por que pra mim não tá dando certo?’”, falou Vahid Sherafat, CEO do ClassApp. “A gente precisa desmistificar isso. Existe um caminho muito grande até chegar no primeiro cliente”.

O importante é estar aberto e atento às oportunidades que aparecem. “Eu nunca imaginei que eu seria um dono de um negócio voltado para e-commerce”, explicou Alfredo Soares, CEO da Xtech. “A única coisa é que eu sempre soube que queria participar de algo grande em algum mercado. Ficamos de olho no e-commerce e assim foi indo”.

Com muito esforço inicial, ambos conseguiram crescer no mercado com uma coisa em comum: resolvem problemas com custo adequado. “Muitos imaginam que as startups estão mudando o mundo por causa da transformação digital”, lembrou Mateus Pestana, CEO da Sensedata. “Mas estão errados. É o fato de deixar a vida dos outros mais fáceis a um preço acessível”.

“Esse momento inicial tem uma inércia muito grande. É difícil conseguir os primeiros clientes”, adicionou Vahid. “Isso é importante para diferenciar aqueles que estão firmes no propósito daqueles que não estão”.

Alfredo e Vahid participaram do painel “Os primeiros dias de uma startup SaaS: Sangue, suor e lágrimas” no Superlógica Xperience 2017. A mediação ficou por conta do Mateus. Eles falaram sobre a experiência que tiveram na criação das respectivas empresas:

Os primeiros passos de uma startup são doloridos

A Xtech é uma das maiores empresas voltadas para e-commerce no Brasil – recentemente foi comprada pela VTEX numa transação que envolve R$ 14 milhões. Mas o começo foi bem complicado.

“A gente tinha uma agência e eu percebi que o segmento de e-commerce estava crescendo bastante no Brasil”, lembrou Alfredo. “Decidi começar a prospectar no Instagram. Consegui vender 40 projetos sem ao menos ter o produto pronto. Falei pro meu CTO: ‘A gente tem um problema na mão’”.

O primeiro projeto entregue foi para uma loja de capinhas de celular. Na época, ela faturava pouco mais de R$ 1 mil. Após a implantação do sistema da Xtech, cresceu e passou a vender R$ 40 mil. Depois de 2 meses, R$ 70 mil.

“Ele pagou apenas R$ 500 de implantação e R$ 100 por mês. Eu e meu sócio começamos a acreditar que o nosso negócio estava errado e a gente tinha que partir pro ramo de capinhas”, contou Alfredo. “Ficávamos em uma sala de 25 m², com 12 pessoas e R$ 4 mil de faturamento. Pensamos até em ir atrás de capinhas para montar nossa loja”.

Com o passar do tempo, a empresa foi crescendo e eles decidiram deixar de lado o investimento na agência e passaram a focar os esforços na Xtech. “Tivemos resiliência, foco e agimos para chegar aonde queríamos”, comentou. “Hoje, o vendedor de capinhas continua faturando R$ 70 mil e a gente vende R$ 300 milhões”.

Sair do emprego é uma decisão difícil de tomar

A situação de Vahid e dos sócios na hora de criar o ClassApp foi bem delicada. Eles eram pais e tinham de sair de um emprego onde estavam estáveis. “Tanto eu quanto o meu sócio tínhamos família. A decisão de se demitir e dedicar full time ao ClassApp foi bem difícil”, lembrou Vahid. “Na minha opinião, foi um grande desafio e um ato de coragem”.

O próximo passo foi validar a ideia. “O software é um mensageiro para relacionamento de pais e escolas. Para isso, ofereci à direção da escola da minha filha”, explicou Vahid. “Após alguns testes, a gente conseguiu perceber que tinha market fit”.

O primeiro cliente é sempre um marco

Na hora de colocar o produto no mercado, Vahid e seu sócio se depararam com um grande problema: o sistema não funcionava. “Antes de começar, conversei com meu CTO pelo WhatsApp falando do problema. Ele me pediu 5 minutos para consertar o problema”, contou.

Mas no fim acabou dando tudo certo. “Enrolei durante um tempo na apresentação e na hora que ele me deu o ok, consegui levar a apresentação numa boa”, explicou Vahid. “No fim, nem tinha levado contrato e nem nada, mas improvisamos um documento”.

O problema da expansão do mercado

O mercado educacional é bem desafiador: o custo da venda é alto e o ticket é baixo. Além disso, existe uma espécie de regionalismo no segmento. “Em São Paulo, na hora de apresentar o produto me perguntaram: ‘Vocês não têm cliente em São Paulo? Então vocês não existem’”, lembrou.

A partir disso, vender o produto na cidade virou uma obsessão. “Viajei umas 20 vezes de Limeira (sede da ClassApp) a São Paulo. Hoje a gente está em mais de 120 escolas – e em algumas como Albert Sabin, Oswald de Andrade e Palmares”.

Mais importante que um planejamento é um plano de ação

Uma das grandes lições que tanto Vahid quanto Alfredo tiraram nesse meio tempo: a ação determina quem obtém sucesso ou não.

“Muita gente adora pensar em metologia x ou y, mas, no fim, o que o cliente quer saber é se aquilo vai estar funcionando na empresa dele”, explicou Alfredo. Mateus Pestana ainda complementou a idéia: “Indicador sem ação é pura ilusão”.

Vahid ainda contesta que na teoria tudo é lindo, mas é na prática que o negócio pega. “É bem fácil montar um plano de negócio. O difícil é ir lá e conseguir o primeiro cliente”.

Mas, de qualquer forma, não vai adiantar colocar o carro na frente dos bois. “Muita gente começa desenvolvendo, contratando um monte de gente, alugando o escritório sem ao menos ter ideia se aquilo vai dar certo ou não”, explicou Vahid. “Cada coisa tem seu tempo e não dá para atropelar os processos”.

Foco bastante no cliente

A prática do customer success é bem conhecida para quem está inserido no mundo das startups e da recorrência. Mas, às vezes, sendo empreendedor você precisa ir um pouco além.

Na Black Friday de 2015, o sistema da Xtech caiu e diversas reclamações começaram a surgir. Alfred tomou a decisão de distribuir o número de telefone pessoal para os clientes que tinham problema e acabou ficando 48 horas diretas online. “Hoje, quando o sistema tem problema todo mundo entra em contato comigo e acaba que meu celular trava”, comentou rindo.

E o esforço não parou por aí. Ele se dispôs a encontrar um pessoalmente na rodoviária. “Ele falou: ‘Duvido você me encontrar pessoalmente para resolver’. Eu marquei em um lugar público e dei satisfação”, lembrou. “É importante isso pois mostra comprometimento com o cliente”.

Não deixe o sucesso subir a cabeça

Com o sucesso rápido, a mídia e repercussão vêm juntas. Por isso, é importante manter o foco e não se iludir.

“A gente teve um crescimento muito rápido. Saímos de uma sala de 25 m² para uma de 70 e depois de 100. Foi muito importante controlar o ego”, lembrou Alfredo.

Muitos investidores começaram a olhar com outros olhos o projeto também. Isso levou Alfredo e os sócios a tomar uma decisão importante. “Decidimos seguir bootstrap (dinheiro dos fundadores) até o fim”, explicou. “Acredito que você tem de fazer ser lucrativo por si só e não com dinheiro dos outros”.

Crie a cultura pouco a pouco com seu time

Conforme o crescimento da equipe, é importante sempre manter o propósito que uniu desde o início. “Quando você parte para um escritório próprio, começa a fomentar a união do time”, destacou Vahid.

O Superlógica Xperience também teve um painel que discutiu a importância da cultura de startup.  

Crie um ambiente onde todo mundo quer trabalhar para conseguir atrair sempre os melhores talentos para a sua empresa. “Para isso, é importante lembrar dos seus primeiros empregos, o que você gostava e o que não gostava de fazer lá”, explicou Vahid. “A gente decidiu que não trataria estagiário diferente de funcionário e o ambiente seria de crescimento, desafio, confiança e aprendizado”.

O processo de definição e discussão da missão, visão e valores da ClassApp é feito por toda a equipe. “Uma vez por mês, nos reunimos para discutir um dos nossos 8 valores”, explicou Vahid. “O processo é único e a gente acaba construindo junto nossa cultura”.