inside sales para negócios recorrentes

O que você precisa saber sobre Inside Sales para negócios recorrentes

Uma das tarefas-chave para qualquer empresa do segmento SaaS é descobrir qual modelo de vendas é o mais eficiente para converter clientes. Dentre as diversas metodologias, as os atendimentos remotos têm se provado muito eficientes para escala e conversões. Assim, conceitos gerais de Inside Sales em negócios recorrentes precisam fazer parte do seu aprendizado.

Ainda, com as mudanças impostas pela pandemia da COVID-19, doença causada pelo coronavírus, esse modelo tem ainda mais valor. Afinal, não é necessário se locomover até o lead para fazer apresentações e prospecção na rua.

Na verdade, determinados negócios que recebem por assinaturas e mensalidades já nascem com processos de vendas remotos. Em empresas de SaaS (software as a service), por exemplo, esse tipo de contato é muito comum devido ao produto sendo oferecido.

No entanto, vender por telefone não quer dizer necessariamente estar aplicando Inside Sales no seu negócio recorrente. Investimentos e a estrutura dos times de marketing e vendas têm influência direta na efetividade desse modelo.

Seu time comercial foi montado de forma adequada? Como a sua prospecção de leads é feita? 

Tudo isso deve ser colocado na balança. Neste post, vamos explorar o conceito de inside sales, e o que a sua empresa precisa para implementá-lo com sucesso!


Você verá neste artigo:

  • O que é Inside Sales?
    • Inside Sales x Telemarketing
  • Inside Sales para negócios recorrentes: o que você precisa para implantar
    • Um time comercial enxuto
    • Estrutura de um time de Inside Sales
  • O papel do marketing no Inside Sales
    • Outbound
    • Inbound



O que é Inside Sales?

Inside Sales, ou Vendas Internas, é a estruturação do processo de vendas para que ele seja menos custoso, mais escalável e mais eficiente, com foco na experiência do consumidor. O termo ganhou mais popularidade nos anos 80, em vista da necessidade de diferenciar esse tipo de prospecção do telemarketing.

Ou seja, não se trata apenas de uma ligação de vendas. A ideia por trás da metodologia é de que a venda seja mais consultiva e focando em métricas de sucesso do cliente.

O Inside Sales ganhou bastante expressão, principalmente, em negociações B2B (busines-to-busines, ou empresa-para-empresa). Isso porque com o tempo escasso de gestores, os contatos comerciais primários eram mais efetivos por telefone do com visitas não-agendadas.

No entanto, o modelo mais moderno que conhecemos, aplicado pela maioria das empresas SaaS, que raramente visitam seus leads durante a venda, foi introduzido pela Salesforce.

Inside Sales x Telemarketing

De acordo com a Meetime, empresa que conta com serviços e plataformas especializados, existem algumas diferenciações importantes a se fazer entre Inside Sales e Telemarketing:


Telemarketing Inside Sales
Venda empurrada Venda consultiva
Foco no Produto Foco no cliente
Métricas de tempo de ligação Métricas de sucesso de cliente e vendas
Taxa de conversão das ligações é baixa Taxa de conversão das ligações é alta
Trabalho mecânico Alta produtividade e automações

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Inside sales para negócios recorrentes: o que você precisa para implantar?

Um time comercial enxuto

Uma das vantagens óbvias trazidas pelo Inside Sales está nos custos. Manter uma equipe de vendas internas é mais barato do que uma equipe de campo, devido aos custos de deslocamento.

Em negócios recorrentes, isso tem impacto direto em uma das principais métricas de gestão: o Custo de Aquisição de Cliente, ou CAC. Quanto menor este custo, melhor para a saúde da empresa.

Estrutura de um time de inside sales

Se o intuito é estruturar uma área de vendas internas no seu negócio recorrente, é preciso conhecer quem são os profissionais que comporão o time. São eles:

SDRs – Sales Development Representatives

A sigla SDR vem do termo inglês Sales Development Representative, que no Brasil é mais conhecido como profissional de pré-vendas. Na área de vendas de uma empresa que atua na recorrência, SDRs são fundamentais, por serem o responsáveis pela filtragem e qualificação dos leads.

Eles são responsáveis pelo primeiro contato para avaliar se aquela pessoa, que deixou seus dados ao preencher um formulário ou entrar em contato diretamente, tem potencial. Caso sim, ele efetivamente se torna um lead e progride no funil de vendas.

Farmers

Farmers são responsáveis por estreitar o relacionamento com o lead e nutri-lo com informações e bons conteúdos, para que seu interesse em comprar o serviço aumente. Eles conduzem esse contato até o momento em que o lead está no fundo do funil, prestes a fechar negócio.

Closers

Closers são os profissionais da área comercial responsáveis por tirar eventuais dúvidas e fazer o contato final, convencendo o lead a concretizar a compra. Este profissional deve ter um conhecimento mais técnico sobre os produtos, fazendo um contato mais qualificado com o interessado e expondo os benefícios trazidos para seu negócio.

O papel do marketing no Inside Sales

Com o desenvolvimento de novas tecnologias e conceitos, outras frentes das empresas passaram a trabalhar de forma intrínseca às vendas. No caso do Inside Sales, há uma necessidade contínua de alinhamento com os processo de marketing. Esse tipo de apoio é fundamentalmente feito através de técnicas de inbound e outbound.

Outbound

O outbound marketing é o que mais se aproxima do marketing tradicional. Neste conceito, as empresas investem em propaganda e outras ferramentas de comunicação para expor sua marca e argumento de vendas, buscando atrair possíveis interessados.

Ainda, existem as conhecidas cold calls, que são ligações a partir de listas frias que podem ou não ter passado funil de marketing. Nesse tipo de contato, é comum o uso de ferramentas de prospecção ativa, como a Ramper

O outbound, hoje, é utilizado de forma complementar à estratégia que veremos a seguir, que possui um grande potencial de escala e qualificar ainda mais os leads que chegam ao departamento comercial.

Inbound

As estratégias de inbound marketing são fundamentais para o desenvolvimento de uma operação de Inside Sales eficiente. Quanto mais bem selecionados são os contatos que chegam ao time comercial, existem mais chances de a estratégia conseguir conversões.

Seu principal pilar é o desenvolvimento de conteúdo. O objetivo é gerar materiais informativos que sejam relevantes para o seu prospect (como blog posts, ebooks, webinars e infográficos). Também, é importante impactá-los através de anúncios online através das diversas ferramentas disponíveis (e-mail, Google Adwords, SEO). 

No fim das contas, um dos grandes objetivos do inbound é promover que a sua persona chegue até você e manifeste interesse através de ações práticas. São elas: preenchimento de formulários, cliques em calls-to-action, cliques em anúncios, fazer trials do seu sistema SaaS etc.

Assim, o possível cliente é atraído para o ambiente do negócio graças à qualidade da informação que recebeu, iniciando um relacionamento que já nasce fortalecido, e que pode resultar em uma venda.

Com processos bem alinhados entre estratégia de vendas e marketing, os negócios recorrentes podem criar uma “Máquina de Vendas”. Dessa forma, potencializa-se as conversões, focando em clientes com o perfil ideal e mitigando possíveis cancelamentos no futuro. 

Neste artigo da Meetime, você confere ainda mais detalhes sobre o Inside Sales!

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Sobre a Superlógica

A Superlógica desenvolve o software de gestão líder do mercado brasileiro para empresas de serviço recorrente. Somos referência em economia da recorrência e atuamos nos mercados de SaaS e Assinaturas, Condomínios, Imobiliárias.

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