Qual o caminho de uma startup SaaS para os primeiros 500 clientes?
Quais são os principais desafios de uma startup nos primeiros meses de vida? Validar o serviço achando o product market-fit, conquistar os primeiros clientes, escalar a operação e criar um processo de contratação/onboarding de novos funcionários que faça com que a empresa continue tracionando. E o que separa aquelas que fracassam das que conseguem deslanchar?
Para tentar encontrar essa resposta, Ricardo Corrêa, CEO e co-fundador da Ramper, explicou qual foi o caminho trilhado para conseguir os 500 primeiros clientes da empresa em 18 meses durante palestra no Superlógica Xperience 2018.
“Nesse período, conseguimos construir processos, cultura forte e escalar o time de maneira que a operação não ficasse comprometida”, afirmou enquanto contava a trajetória desde o momento que eram apenas ele e Henrique Machado (sócio, co-fundador e CTO), até hoje em processo de escala.
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6 meses: pré lançamento da Ramper (julho a dezembro de 2016)
No 6 meses antes do lançamento oficial da Ramper, a startup tinha apenas dois “funcionários”: Henrique se dedicava 100% para criar o produto e Ricardo ainda trabalhava parte do tempo nas operações da Siteina, empresa em que ambos eram sócios naquele momento.
Os principais esforços estavam em validar a ideia no mercado conversando com possíveis clientes como se já fosse uma empresa atuante no mercado, e criar uma página para campanha de lançamento para atrair clientes com um bom encaixe com a ideia da empresa. “Também nos aproximamos dos grandes players, tentando não pisar no pé de um gigante e conseguimos surfar na popularidade deles. Isso ajudou a gente no processo de atração dos primeiros leads”.
Primeiros 5 meses de Ramper (janeiro a maio de 2017)
Nos primeiros 5 meses de operação, apenas o Ricardo trabalhava na equipe comercial. Ou seja, ele foi o primeiro representante de vendas, marketeiro e analista de sucesso do cliente de toda a empresa.
Nesse período, o foco foi desenvolver o playbook de vendas, as métricas e as metas a serem definidas. “Como CEO, foi uma experiência incrível. Consegui entender a dor deles e saber como saná-las”. Saiu do período com 40 clientes e o processo que os vendedores deveriam seguir para escalar a empresa.
Primeiro vendedor contratado na startup (junho a agosto de 2017)
A partir da contratação do primeiro vendedor, Ricardo passou a mudar o escopo da sua atuação. Enquanto o vendedor foi ganhando mais desempenho, ele foi delegando mais responsabilidades e executou funções em outras áreas da empresa, percebendo que a metodologia criada funcionava e o processo de seleção também.
Uma das coisas que aprendeu foi que o trial afastava novos clientes, pois o lead não conseguia utilizar o sistema sozinho. A solução foi apresentar o software durante a demonstração – e funcionou. Terminaram o período com 120 clientes.
Crescimento da equipe (setembro a dezembro de 2017)
A equipe percebeu que o onboarding não funcionava da maneira mais efetiva quando era feito em massa. Passaram a fazer um a um e cobrar esse processo de implantação, gerando assim uma nova receita e aumentando a taxa de conversão e retenção.
A equipe cresceu bastante nesse período, com a contratação de mais 2 vendedores, um funcionário para o marketing e um analista de sucesso do cliente. Finalizaram o período com 252 clientes.
Manter a cultura e métricas com o dobro de time (janeiro a maio de 2018)
No início do segundo ano, a equipe mais que dobrou e os desafios passaram a ser manter a cultura organizacional forte e conseguir manter as mesmas métricas individuais. “Eu percebi nesse momento que tínhamos conseguido estruturar muito bem um processo de contratação e mapeamos o perfil do funcionário que queríamos”.
Implementaram um SDR (sales development representative, ou representante de desenvolvimento de vendas) o que fez com que os leads fossem bem mais qualificados e o ciclo de vendas diminuiu de 30 para 20 dias. Ao final desse período, eles terminaram com 528 clientes e estipularam terminar o ano de 2018 com 1000.
Aprendizados que a startup teve após esse tempo todo
Ricardo listou alguns aprendizados que acabou aprendendo nesse período e que levaram a empresa a 500 clientes em 18 meses. São eles:
- Buscar pessoas que queiram trabalhar na Ramper, alinhados a cultura da empresa e formar os profissionais;
- Não cobrar a meta total no primeiro mês e deixar o funcionário ir evoluindo com o passar do tempo;
- Dar autonomia, pagar bem e garantir condições para os funcionários alcançar seus números;
- Combater o trabalho de repetição que o funcionário tem de realizar;
Quer se aprofundar nessa trajetória e tirar aprendizados incríveis? Confira a palestra completa no vídeo abaixo.
Sobre a Superlógica
A Superlógica desenvolve o software de gestão (ERP) líder do mercado brasileiro para empresas de serviço recorrente. Somos referência em economia da recorrência e atuamos nos mercados de SaaS e Assinaturas, Condomínios, Imobiliárias e Educação.
A Superlógica também realiza o Superlógica Xperience, maior evento sobre a economia da recorrência da América Latina, e o Superlógica Next, evento que apresenta tendências e inovações do mercado condominial.
