Funil de vendas: As principais anomalias em empresas SaaS

Uma das grandes revoluções que o modelo de negócios SaaS (Software como Serviço, do inglês Software as a Service) trouxe para as empresas recorrentes é a grande quantidade de dados disponíveis para a análise dos pipelines (fluxos de vendas).

Entretanto, segundo Lucia Haracemiv, co-fundadora da DNA de Vendas, poucos são os empreendedores que realmente utilizam esses dados para planejar seus funis de vendas. “Poucos donos de empresa realmente se esforçam e se empenham em fazer um grande projeto de vendas para o negócio”, declarou Lúcia. “Funil de vendas é um projeto. É um planejamento. Se você não fizer isso direito, na hora da execução vão acontecer muitos erros”

No Superlógica Xperience 2018, Lúcia apresentou a palestra “As principais anomalias dos funis de vendas em empresas SaaS”. Ela discutiu em que pontos o mercado SaaS está errando e como pode melhorar daqui para frente. Abaixo é possível conferir a palestra completa e o artigo sobre ela.

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Funil de vendas é um projeto – e nesta etapa estão os principais erros

Segundo Lúcia, os principais problemas das empresas SaaS estão relacionados a estratégia e ao projeto do time de vendas. O primeiro passo é investir em SDRs (Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas) para fazer um trabalho de pré-venda.

“Eu não posso entrar em uma empresa SaaS que produz uma qualidade considerável de leads e não encontrar um SDR”, alertou. “A partir do momento que você contrata o seu segundo vendedor, ele tem de ser um SDR. Vai trazer mais produtividade para a sua equipe comercial”.

Isso também serve para entender que o funil tem de ser uma figura dinâmica e não um projeto estático. Imagina que, entrando no seu fluxo, tenha um cliente grande, com ticket de R$ 1 milhão, que já tem completo fit com a sua solução, está propriamente educado e está louco para comprá-la. Você vai fazê-lo passar por todas as etapas?

“Um cliente que paga R$ 1 milhão por mês não vai esperar 48 horas para receber um contato de um consultor!”, afirmou. “Ele tem de ser tratado de forma diferente. Existem diversas situações em seu funil que as regras têm de mudar. Tem operações que são para grandes empresas, tem outras que são para médias e outras para pequenas”.

Saiba o momento de dar saída no funil de vendas

Já aconteceu de um cliente que estava percorrendo o fluxo de maneira correta acabar ficando perdido no funil? Nesse momento, o que você deve fazer? Lúcia defende que a estratégia deve ser orientada em relação ao momento da empresa e do lead.

“Vou lost se ele ainda não disse não? Vou propor uma estratégia para ele? O vendedor tem de saber isso e o momento de tomar cada atitude”, destaca. “O que não pode acontecer é deixar essa situação emperrada enquanto vários leads quentes estão entrando e você não consegue dar vazão”.

Isso acaba ocasionando outro problema: o vendedor acaba tendo de organizar de 100 a 200 leads no mesmo CRM. “Isso nunca vai funcionar! Nenhum vendedor dá conta de tanta informação assim”.

Por isso, é importante sempre analisar cada lead conforme a sua peculiaridade. Por exemplo, quanto ao modelo de vendas. Normalmente, uma empresa vai ter processos que vão abarcar os mais diferentes modelos: self service, low touch, inside sales, high touch inside sales e field sales. Ambos são coisas distintas e merecem ser analisados como tal.

“Você até pode analisar todos juntos para ter uma visão organizacional, mas para ter conhecimento das métricas, performance e estatísticas, é necessário ver de maneiras distintas!”, comentou. “Os tickets, no geral, são muito diferentes, não faz sentido analisar de maneira única”.

Vendas é uma ciência! Tem processos e nomes próprios

Imagina se, em biologia, alguém, por vontade própria, decidiu chamar mitocôndrias de elétrons? Ou em gramática, sujeito virasse predicado? Ou até em matemática, equações de primeiro grau se transformassem em limite e derivada?

Isso não faz nenhum sentido. Lúcia defende isso também para a área de vendas. “Vendas é uma ciência!”, declarou. Por isso, não se deve mudar nomes de mercados já estabelecidos: MQLs, SALs, OPPs, Cliente. “Essas são as referências, só assim que você consegue configurar os seus testes de conversão!”.

Ter esses erros conceituais acaba influenciando negativamente em toda a análise das métricas do seu pipeline. O seu time de vendas ficará cada vez mais perdido e sem foco para conseguir aumentar a produtividade.

Vendas e marketing tem de estar em sintonia

Um dos grandes problemas para qualquer empresa é a integração entre os mais diversos setores dela. Quando o assunto entra na relação entre marketing e vendas, essa integração é completamente estratégica.

“Qual é o filtro para o marketing passar o lead para vendas? Às vezes essa peneira está tão fechada que muitos clientes bons estão ficando de fora”, explicou. “E pode ter certeza: os seus concorrentes estão indo atrás desses leads que você não aproveita”.

Lúcia ainda esclarece que não é para aceitar cliente ruim que não dá certo. “Churn não é bom! Mas será que o problema está na peneira que está aceitando muito ou na equipe de atendimento que não está fazendo o trabalho?”, questionou. “Tem de ser mais incisivo na hora de explicar o produto e educar”.

Não tenha apenas metas finais: o caminho também importa

Metas e métricas costumam ser um problema dentro das empresas. Normalmente, não são levadas a sério. Quando são, muitas vezes não são tratadas como deveriam. Por exemplo, colocar apenas uma meta final (como analisar o número de trials feitos ou vendas realizadas) não resolve completamente o problema.

“É necessário entender as métricas intermediárias! Tem de saber o número de leads qualificados pelo marketing que estão se transformando em vendas, saber o número de visitas que viram leads e assim por diante!”.

Por fim, ela entende que é bem mais importante olhar para sua empresa que para benchmarkings. “Ver como a concorrência faz é muito importante, mas olhar para o seu próprio funil traz uma inteligência muito melhor!”, explicou. “Fica mais fácil ver onde está errado para conseguir liderar o time no rumo certo”.

Sobre a Superlógica

A Superlógica desenvolve o software de gestão (ERP) líder do mercado brasileiro para empresas de serviço recorrente. Somos referência em economia da recorrência e atuamos em cinco segmentos de mercado: SaaS e Assinaturas, Condomínios, Imobiliárias, Educação e Empresas de Comunicação Visual.

A Superlógica também realiza o Superlógica Xperience, maior evento sobre a economia da recorrência da América Latina, e o Superlógica Next, evento itinerante falando sobre a transformação digital e os desafios do mercado de condomínios.