Aprenda novas técnicas de vendas para sua administradora de condomínios
Por: Rayssa Gimenes6 Minutos de leituraEm 22/09/2020Atualizado em 10/03/2022
Com o passar dos anos, novas técnicas de vendas surgem e as antigas são atualizadas para se adequar a cada cenário e época. Em vista dessas mudanças constantes, gestores e profissionais da área comercial precisam educar-se constantemente para não ficar para trás.
Um dos principais objetivos de qualquer empresa é escalar exponencialmente sua captação de clientes. Entretanto, essa tarefa pode ser particularmente difícil para aquelas que operam com contratos de valor mais alto, como as administradoras de condomínios. Nestes casos, o processo decisório é mais demorado e envolve mais partes para firmar a deliberação.
Na ânsia de fechar um negócio, vendedores inexperientes podem apelar para técnicas que apressem um cliente que ainda não está pronto para bater o martelo. Isso passa a imagem de algo “forçado” e “apelativo”, que no fim das contas só vai irritar seus leads e diminuir suas chances de conquistá-lo.
Quanto mais natural for o processo, mostrando uma preocupação genuína em resolver o problema de um cliente e não somente efetivar uma venda, melhores as chances de sucesso do vendedor.
A metodologia que contempla esse tipo de troca é o SPIN Selling. Trata-se de uma técnica desenvolvida por Neil Rackham que serve para incentivar o comprador a revelar suas necessidades implícitas e explícitas.
Você verá neste artigo:
- A importância de aprender novas técnicas de vendas
- As diferentes etapas no processo de vendas
- Qual é a etapa mais importante no processo de vendas?
- O que é SPIN Selling e quais são suas vantagens?
- Os diferentes tipos de necessidades manifestadas pelo lead
- Como demonstrar capacidade com eficiência
- Como ter sucesso na obtenção de compromissos
A importância de aprender novas técnicas de vendas
O mercado, a economia e o mundo mudam o tempo todo e as técnicas de vendas precisam acompanhar essas mudanças. Os hábitos de consumo mudam e os próprios consumidores também, por isso os vendedores precisam estar atentos aos novos comportamentos que acompanham essas transformações.
Os consumidores não são mais passivos. Eles podem realizar uma pesquisa rapidamente na internet para checar a veracidade daquilo que o vendedor está dizendo. Ou seja, atualmente, os clientes têm meios para refutá-lo se considerar seus argumentos muito forçados.
Por isso, o estudo e reciclagem dos conhecimentos do seu time comercial precisam estar em dia.
Existem diferentes tipos de técnicas de vendas para diferentes produtos e serviços. Para empresas que trabalham com contratos de baixo valor, as técnicas de vendas tendem a ser mais simples, pois a tomada de decisão pode ser praticamente instantânea.
Já para a negociação de valores mais altos, o processo é mais demorado e necessita de métodos mais sofisticados e assertivos. A tomada de decisão nesses casos, na maioria das vezes, envolve mais pessoas, como no caso da contratação de uma administradora de condomínios.
Com as técnicas de SPIN Selling, o principal objetivo é entender quais são os problemas e necessidades dos clientes antes mesmo de oferecer qualquer tipo de serviço. Assim, o vendedor pode ser mais certeiro e sugerir uma solução que resolva dores mais específicas dos seus contatos.
As diferentes etapas no processo de vendas
Durante o processo de vendas, Neil Rackham descreve quatro etapas. Confira abaixo quais são elas e o que é feito em cada uma:
Abertura
É o momento no qual o vendedor se apresenta, apresenta a empresa e oferece referências sobre sua autoridade no mercado. Isso gera empatia e confiança por parte do comprador para que se possa seguir para a etapa seguinte.
Investigação
Nessa hora, o vendedor busca entender quais são as dores e os problemas do cliente através de uma série de perguntas. Essa é uma das partes mais importantes do processo e que pode aumentar significativamente o fechamento de negociações..
Demonstração de capacidade
É o momento de apresentar o produto ou serviço ao comprador, mostrando como a solução terá uma contribuição válida para os seus problemas.
Obtenção de compromisso
Contatos de vendas bem-sucedidos sempre terminarão com algum compromisso por parte do prospecto. Isso pode ser desde o agendamento de uma próxima reunião, até o fechamento da venda em si.
Qual é a etapa mais importante no processo de vendas?
Por muito tempo, especialistas e teóricos da área comercial consideravam a obtenção de compromisso como a principal etapa deste processo. Via de regra, a orientação aos vendedores era de usar o máximo de técnicas de fechamento possíveis para selar o negócio.
A ideia que se tinha disso é que: quanto mais técnicas de fechamento se usasse, mais conversões eram realizadas. Mas os estudos de Rackham mostraram que em grandes vendas o efeito era exatamente o contrário. Ele identificou que os consultores que focavam na etapa de investigação alcançaram melhores resultados.
Foi a partir dessas descobertas que o autor propôs a aplicação das perguntas SPIN, dando mais atenção à descoberta dos problemas que a empresa precisaria resolver naquele momento. E até, na verdade, fazendo-os perceber que essas dores são um obstáculo maior que o aparente.
O que é SPIN Selling e quais são suas vantagens?
O SPIN Selling é uma técnica de vendas desenvolvida por Neil Rackham, escritor, consultor acadêmico e fundador da Huthwaite International, que descreveu essa metodologia em seu livro “Alcançando a excelência em vendas – SPIN Selling”.
Antes de abordar qualquer estratégia de vendas para ofertar o produto e ressaltar suas vantagens, é preciso entender quais são as necessidades do lead. Isso serve também para o vendedor verificar se aquele negócio se encaixa no Perfil de Cliente Ideal (ICP).
Quais são as perguntas SPIN?
O sistema proposto por Rackham é realizar uma entrevista de investigação com quatro perguntas:
- Perguntas de Situação;
- Perguntas de Problema;
- Perguntas de Implicação;
- Perguntas de Necessidade de Solução.
Seguindo esse roteiro de perguntas, será possível mapear as principais dificuldades do prospecto. Entretanto, é importante se atentar a um ponto, mesmo que suas siglas estejam organizadas em uma sequência lógica, você não necessariamente precisa seguir essa ordem a risca.
Vendedores experientes não fazem o esforço consciente de passar das Perguntas de Situação para as de Problema. Deve-se acompanhar o ritmo da conversa e, se necessário, voltar a alguma das etapas caso seja necessário confirmar uma nova informação.
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Os diferentes tipos de necessidades manifestadas pelo lead
Rackham define necessidade como:
“Qualquer afirmação feita pelo comprador que expresse vontade ou preocupação que possa ser satisfeita pelo vendedor”.
Elas vão surgindo ao longo da conversa. Elas começam com o reconhecimento de pequenas imperfeições e, com a boa condução do vendedor, ao final passa a ser um desconforto grande o suficiente para que o prospecto manifeste o desejo de solucioná-lo.
O autor ainda estabelece dois tipos de necessidade que os compradores podem revelar:
- Nas necessidades implícitas, o lead revela insatisfações atuais e problemas, mas isso não significa que ele está pronto para firmar qualquer tipo de compromisso.
- Já nas necessidades explícitas, as vontades e os desejos do prospecto são manifestados ativamente, e essa sim é uma oportunidade que deve ser bem conduzida pelo vendedor através das perguntas SPIN.
Em termos gerais, o objetivo do consultor comercial é fazer com que as necessidades implícitas se transformem em necessidades explícitas.
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Como demonstrar capacidade com eficiência
Quando um cliente busca por um serviço é porque ele precisa solucionar algum problema da sua empresa. Por isso, o vendedor precisa unir a eficiência de seus serviços com as suas necessidades.
A demonstração de capacidade é o momento imediato, após a aplicação das perguntas SPIN, no qual você provará que sua solução pode resolver os principais desafios do lead.
Existem três pontos importantes que demandam atenção nessa fase:
- Não demonstrar as capacidades logo no início da visita;
- Cuidado com as vantagens, foque nos benefícios;
- Estude bem sobre produtos ou serviços novos.
Como ter sucesso na obtenção de compromissos
De acordo com Rackham, menos de 10% das visitas em vendas de alto valor resultam em vendas.
Em vendas de baixo valor, há dois resultados possíveis: a compra ou a recusa. Já em vendas maiores, o sucesso pode se manifestar através de um avanço. Este pode ser a marcação de uma nova reunião com outros representantes do condomínio para apresentar seus serviços, por exemplo.
Existem quatro ações que podem ser tomadas para potencializar a obtenção de sucesso com os compromissos, são elas:
- Atenção à investigação e demonstração de capacidade
- Verifique se todas as preocupações e dúvidas foram solucionadas
- Faça um resumo dos benefícios para que o cliente se recorde do produto
- Busque compromissos, não pedidos!
O importante é sanar todas as dúvidas do cliente e deixar bem explicado quais problemas o seu produto ou serviço irá solucionar.
O SPIN Selling é uma técnica de vendas muito útil que pode e deve ser utilizada para aumentar os negócios fechados na sua administradora de condomínios. Mas é importante lembrar que isso não é uma verdade absoluta, estudar outras outras técnicas de vendas também é importantíssimo.
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