Como vender de forma eficiente durante a quarentena

Com as turbulências da economia um dos grandes desafios para administradoras de condomínios é manter o fluxo de caixa positivo. Para isso, é preciso descobrir como vender e orientar suas ações de marketing durante a quarentena. 

Sua receita recorrente mensal (do inglês, monthly recurring revenue, ou MRR) será uma das métricas mais importantes nesse período. Você só poderá aumentá-la através de suas vendas – mesmo que seja obrigado a fazer promoções e diminuir seu ticket médio.

Com instabilidade na economia, conquistar uma venda será mais difícil, já que seus leads estão mais cautelosos sobre os gastos. Entretanto, você não deve deixar de enxergar as oportunidades ocultadas pela crise. O momento propicia a aplicação de novos métodos e visões ganham campo para causar disrupção no seu segmento.

Enquanto a retenção dos clientes existentes é fundamental para a saúde do caixa, não se deve negligenciar a entrada de novas fontes de receita.

Como vender e definir ações de marketing durante a crise

A melhor maneira de operar durante o distanciamento social criou muitos questionamentos nos gestores de administradoras. O corte de despesas, a gestão de recursos e a como manter sua operação eficiente são prioridades. No entanto, como citamos, manter as vendas ativas é importantíssimo.

Com menos vias para alimentar o marketing boca a boca que tanto dá certo para empresas do segmento condominial, a solução é procurar por novas técnicas. Em plena quarentena, o foco deve se orientar à ações que possam ser potencializadas no meio digital.

Veja três dos principais elementos para ficar de olho quando o assunto é vendas!

1. Explore novos métodos de venda

O olho no olho e a proximidade humana dificilmente serão superados tão cedo, porém eles não precisam ser seu carro-chefe nas vendas. Pelo contrário, a melhor maneira de desenvolver modelos de venda que atendam diferentes perfis de leads, é experimentar novas técnicas. 

Em determinados momentos, é necessário ajustar-se de acordo com as circunstâncias. O distanciamento social, demandado desde março de 2020, impediu operações de field sales, evidenciando a necessidade de atendimentos à distância. Este pode ser o momento para “virar a chave” e ativar um modelo de vendas menos presencial, o inside sales, com negociações a distância e visitas apenas quando necessário.

Lembre-se: momentos de crise são ideais para reciclagem de conhecimento e eliminação de vícios. Promova a capacitação de seus vendedores com novas propostas técnicas e teóricas.

2. Aproveite sua base de clientes já existente

“Chega um determinado momento que você tem uma base de clientes e tem ouro ali para explorar”. Esta frase, expressada por Ricardo Correa, CEO da Ramper, durante o Superlógica Xperience 2019, nunca se fez tão verdadeira.

Enquanto a conquista de novos clientes pode ser substancialmente mais complicada em períodos de crise ou recessão econômica, a sua própria base de clientes pode ser um ativo valioso para obter novas fontes de receita. Isso pode ser feito tanto através de campanhas de upsell ou cross sell.

Cross sell e upsell

No primeiro, o foco está em fazer seus clientes atuais migrarem para um plano de serviços superior. Porém, atente-se: para muitos a situação vivida pode ser bastante delicada, com muitos problemas para resolver e você seria a solução. Por isso, jamais faça a campanha ou insista de maneira que pareça uma exploração em cima de suas necessidades.

Cross sell, ou venda cruzada, é a venda de algo que não faz parte de sua grade de serviços, mas sim de algo complementar. O objetivo é oferecer melhorar a experiência do usuário com o que já tem contratado. Um exemplo são as famosas promoções de smartphones, que muitas vezes vêm junto com headphones ou outros acessórios.

Existem muitas oportunidades para administradoras de condomínios, principalmente se aliados a uma plataforma financeira, como o PJBank. Uma das opções é a disponibilização de espaços de anúncio nos boletos, que é nova forma de se capitalizar e mantém seus fornecedores e prestadores de serviço de confiança no radar para os condôminos.

Outro meio muito eficiente e lucrativo, que já foi citado anteriormente, é a venda de seguros, tanto o obrigatório dos condomínios quanto os residenciais para moradores. Os residenciais, sobretudo, oferecem grande potencial de capilaridade, já que sua oferta pode se expandir para além dos empreendimentos administrados, chegando a familiares e amigos dos condôminos.

3. Reforce sua presença digital

Uma lição que muitas marcas, não apenas administradoras de condomínios, podem aprender com os eventos decorrentes da pandemia de COVID-19 é: a necessidade de um planejamento muito bem consolidado, com reservas de caixa para emergências, e uma capacidade de adaptação muito ágil. Dentre tais considerações, o direcionamento dos investimentos para captação de clientes e divulgação da sua empresa precisam ser analisados minuciosamente. 

Existem muitos casos de administradoras com atuação majoritariamente regional, em que os investimentos em mídia offline (outdoors, panfletos, anúncios em revistas etc.) fazem muito sentido. Porém, com o distanciamento social precisou-se considerar inefetividade dessas ações no seus leads.

Em momento como esse, reforçar a presença digital e apostar em canais antes pouco, ou nunca, utilizados será um diferencial. O ideal é fazer testes: observar quais conteúdos e plataformas lhe trazem um retorno melhor, quais mídias sociais geram mais engajamento, como segmentar as campanhas para que atinjam o seu perfil de cliente ideal (ICP), entre outras considerações.

Isso não significa converter toda a sua verba para essa aposta – a mídia offline costuma ser bem mais cara do que a digital. Coloque na balança o quanto desse dinheiro precisará ser reservado em caixa, tendo em vista uma possível recessão.

Não hesite em procurar ajuda!

A dica final serve para todos: gestores de administradoras, colaboradores, fornecedores, síndicos, condôminos e qualquer um que imaginar. Procure ajuda sempre que necessário!

Talvez o melhor exemplo de como sua empresa pode superar situações delicadas, está justamente nos problemas que você precisa resolver para síndicos e moradores. Observe que seus clientes estão apreensivos, receosos e preocupados sobre como passar pela crise sem danos muito graves. Sentimentos que podem também estar passando pela sua mente neste exato momento.

Assim como seus clientes procuram seu auxílio e supervisão, você também pode procurar a ajuda com outras pessoas. Momentos de crise devem inspirar parceiros e concorrentes a trabalhar em prol do desenvolvimento sustentável da economia e da sociedade.

Não hesite em procurar por seus parceiros para tirar dúvidas e saber se eles possuem soluções para ajudá-lo!

Sobre a Superlógica

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