Inside Sales

Inside Sales para administradoras de condomínios: mais vendas com menos gastos

Aumentar as vendas, mas sem onerar os custos é o sonho de qualquer empresa. Para uma administradora de condomínios isso pode se tornar realidade com o Inside Sales, método que permite usar a tecnologia para otimizar o processo de vendas.

Você já parou para pensar em quanto custa manter um vendedor na rua sem fechar um negócio? Já fez o cálculo do quanto sua equipe gasta com transporte, estacionamento, alimentação, hospedagem, entre outras despesas?

Adotar o Inside Sales previne deslocamentos em estágios iniciais, que pouco contribuem no processo de negociação. Usar, nessas situações, os canais remotos como telefone e e-mail, significa ganho de tempo e economia de dinheiro.
Quer saber como?
Nesse post você vai entender como funciona essa metodologia e saber por que você deve implementá-la para ganhar escala nos negócios.

O que é Inside Sales?

Inside Sales é um modelo de vendas conduzido remotamente, que possui o objetivo de oferecer ao cliente uma consultoria estratégica dentro de sua jornada de compra.

Assim como a tradução do termo em inglês quer dizer “vendas dentro da empresa”, a ideia é apoiar todo o processo, ou grande parte dele, na estrutura interna da empresa, aproveitando os recursos tecnológicos e, consequentemente, reduzindo despesas com deslocamentos.

Alguns benefícios do Inside Sales:

– Reduz o custo de aquisição por cliente (CAC)
– Aumento de produtividade
– Vendas consultivas diminuem o tempo de fechamento do negócio
– Previsibilidade de receita
– Fácil de ser escalado
– Maior capilaridade para a carteira de clientes
– Métricas eficientes para o acompanhamento de resultados
– Fideliza o cliente, pois a empresa cria autoridade no segmento em que atua

Inside Sales funciona para uma administradora de condomínios?

O processo de Inside Sales pode ser adotado em qualquer segmento de empresa e adaptado para gerar eficiência, de acordo com a necessidade de cada negócio.

De modo geral, ele é muito utilizado em empresas B2B (que realizam negócios entre empresas). Entretanto, não se trata de um modelo excludente e sim, complementar ao tradicional, principalmente, para vendas com tickets mais elevados ou quando o produto ou serviço é mais complexo e exige a visita de um consultor técnico.

Já para negócios com tickets baixos, raramente, existe a necessidade de um encontro presencial. Todo o processo de vendas por ser conduzido à distância.

Adotar o Inside Sales permite que as administradoras ampliem sua carteira e busquem negócios com clientes que estão mais distantes ou que possam expandir sua atuação regionalmente, sem a necessidade de gastar com deslocamentos ou hospedagem, por exemplo.

O modelo é vantajoso mesmo para o caso das administradoras que mantêm grande parte de seus clientes na mesma cidade de sua sede, até porque existe a necessidade da realização de assembleia presencial ou mesmo a virtual.

Para a entrega de procurações, o Inside Sales poderá te dar autonomia para ampliar sua carteira em cidades da região e reduzir custos com o deslocamento de funcionários, até porque sua realização é totalmente online.

Além disso, esse método recebe maior aceitação por parte dos leads (futuros clientes), uma vez que a abordagem é mais rápida e não exige o bloqueio de agenda para reuniões presenciais.

Outro aspecto favorável é que o contato é feito, de modo geral, com quem já ouviu falar sobre a sua empresa ou sobre a solução que você oferece e, de alguma forma, possui uma dor que você pode resolver.

 

Superlógica Next 2018 - Workshop para Administradoras de Condomínios

Vendarketing: a cadência perfeita entre marketing e vendas

O Inside Sales tem sua estrutura fundamental apoiada em dois setores: Marketing e Vendas.
Ambos se complementam para alavancar metas de fechamento de negócios, por meio de um processo mais estratégico e menos custoso.

Vamos entender melhor o papel de cada setor:

Marketing: produz conteúdos educativos, que interagem diretamente no processo de consideração da persona (público-alvo).

Vendas: recebe do marketing potenciais clientes. Realiza contato por e-mail ou telefone e posiciona o produto ou serviço que se pretende vender como a solução mais adequada para a persona.

O marketing no Inside Sales

Hoje é muito comum que as pessoas usem a internet para se informarem sobre as características de um produto ou serviço e, também, quando estão buscando soluções para algum problema que estejam enfrentando.

O papel do marketing nesse cenário é usar o Inbound Marketing para atrair o interesse dessas pessoas que estão pesquisando por algo. Isso é possível graças ao uso de ferramentas de inteligência que mapeiam informações em sites de buscas como o Google e com isso, podem identificar o que está sendo procurado e, também, o perfil de quem está procurando.

É por isso, que ser encontrado logo na primeira ou, no máximo, na segunda página de pesquisa do Google, é fundamental para a reputação de uma marca.

De posse de tantos dados, as empresas podem direcionar com assertividade as mensagens para a sua persona (ou público-alvo) e, assim, oferecer a ela conteúdo que possa ajudá-la a encontrar as respostas que deseja.

A essa estratégia é dado o nome de Marketing de Conteúdo, que tem como principal objetivo, contribuir para que uma marca se torne uma parceira nessa caminhada, ganhando credibilidade junto ao seu público e se fortalecendo como referência no segmento em que atua, ao produzir materiais úteis para quem o procura.

Como transformar os interessados em leads

Leads são pessoas que forneceram seus dados em troca de acesso a algum material educativo produzido por sua empresa. Isso acontece por meio da ação de estratégias combinadas de Marketing Digital e Marketing de Conteúdo.

O objetivo é sempre gerar relevância para a marca e, também, garantir que o relacionamento possa avançar dentro do processo de compra e, assim, gerar oportunidades reais de negócios para a sua empresa.
Existem algumas táticas para capturar as informações de sua persona e transformá-la em lead:

– Tenha uma landing page bem estruturada para acomodar o conteúdo e o formulário de cadastro
– Escreva e-books
– Utilize o formato webinar para divulgar o conhecimento de sua equipe
– Produza whitepapers
– Realize pesquisas dentro do seu segmento
– Use infográficos para facilitar o entendimento de um tema complexo
Esses são os formatos de conteúdo mais praticados hoje em dia e funcionam muito bem como moeda de troca por informações de cadastro.

Mas, é importante ressaltar que o formulário de captura deve ser sucinto e reunir apenas dados que sejam, realmente, relevantes para a sua administradora. O mais comum é solicitar nome da empresa, cargo, segmento de atuação, tamanho e região.

Como classificar os seus leads

Uma vez que a sua empresa conseguiu, com os esforços de marketing, transformar os interessados em leads, é hora de classificá-los e, a partir disso, priorizar o contato que a sua equipe de vendas terá com cada um deles.

Como um lead é considerado um cliente em potencial, é preciso, antes de tudo, identificar o momento em que ele está dentro de um ciclo de compra. Esse passo é importante para evitar a abordagem de alguém que ainda não está pronto para adquirir a sua solução ou gastar tempo com quem não possui perfil para se tornar um futuro cliente.

Para classificar esses leads, o ideal é encontrar o ponto exato entre duas variáveis:

Perfil ideal de cliente x Intenção de compra

Uma dica para lhe ajudar a identificar o grau de maturidade em que está esse lead, é fazer uma análise dos materiais que ele acessou em seu site. Quanto maior o número de informações ele procurou, mais interessado na sua solução ele pode estar.
Outro sinal importante é dado por quem pede uma demonstração de produto, por exemplo. Isso pode apontar que esse lead já está em uma fase mais avançada no processo de compra.

Como passar a bola para a equipe de vendas

Definir como será a passagem desses leads qualificados para a área de vendas e o que será feito com eles, é de suma importância para chegar mais perto da meta de fechamento de negócios.

Para facilitar esse processo, de modo geral, a equipe de vendas se divide da seguinte forma:

SDRs (Sales Development Representative) – identifica o potencial de negócios, faz uma primeira análise, trabalha na abordagem inicial.
Closers – responsáveis pelo fechamento do negócio.

Juntos, os SDRs e os Closers precisam mapear alguns passos:

– Quais são as informações que devem ser repassadas pelo marketing
– Quais serão as ações do time de vendas assim que receberem os leads
– Como será feito o contato: telefone, e-mail
– Quantas tentativas de contato serão investidas
– Caso o lead não se torne cliente, o que será feito com ele
Nesse último caso, quando a equipe de vendas verifica que o lead tem o perfil ideal, mas não está no momento de compra, pode devolvê-lo para que o marketing continue nutrindo com informações para educá-lo um mais um pouco mais.

Já quando vendas identifica que um lead não tem perfil para virar cliente, ele pode ser direcionado para uma outra cadência de nutrição.

Dicas para o seu time de vendas realizar uma boa abordagem:

Como já sabemos, a venda no Inside Sales é consultiva e personalizada. Mesmo que seja um processo longo, que demande diversos contatos, a ideia é que se crie uma relação de confiança com o futuro cliente.

Vamos conhecer agora algumas boas práticas para que a sua administradora estabeleça contato com os seus leads.

Por telefone:
Tenha um bom roteiro
Primeira impressão é a que fica. Tenha um bom roteiro em mãos para lhe auxiliar na primeira abordagem telefônica. Geralmente, o primeiro contato é recebido com uma certa resistência e “quebrar o gelo” é fundamental logo no primeiro minuto de conversa. Mostre que fez sua lição de casa e que está pronto para oferecer algo de valor ao lead.

Conduza a situação
Antes de qualquer contato, o time de vendas já está munido de informações importantes sobre a empresa que será abordada. Isso é importante para criar uma conexão de confiança e estimular o lead a trocar informações importantes para o processo de venda.

Faça as perguntas certas
Mais importante que falar é saber ouvir. No momento da abordagem, o que importa é saber fazer as perguntas certas para cercar todas as possibilidades de fechar negócio.

Você deve se preocupar em:

– Mapear o problema que o lead pode estar enfrentando
– Checar se há budget disponível para investimentos
– Verificar se o projeto em que sua solução se encaixa é uma prioridade para a empresa
– Identificar quem é o decisor
– Avaliar as possíveis objeções que podem atrapalhar o fechamento do negócio
Por e-mail
– Escreva títulos atraentes
– Seja breve e vá direto ao ponto
– Ofereça um benefício claro
– Faça envios em dias e horários adequados – esse comportamento varia em cada mercado
Seja qual for a natureza do contato em cada etapa, é fundamental reforçar a importância de sempre deixar um novo contato agendado, para que essa jornada não esfrie, prejudicando o processo de fechamento de negócio.

SLA: defina as entregas de marketing e vendas

Conhecemos acima o papel dos departamentos de marketing e de vendas dentro do Inside Sales. Para que o processo rode de forma alinhada, é necessário atribuir as responsabilidades de cada time.

Isso é chamado SLA (sigla em inglês para Acordo de Nível de Serviço), que significa “combinar” como serão as entregas e quais serão as metas de cada um dos departamentos.

Para facilitar, recomenda-se traçar a jornada de trás pra frente.

Vamos ver como o SLA funciona na prática:

– Empresa estabelece a meta de faturamento para o período de um mês
– Equipe de vendas calcula o total de vendas que precisa ser fechado e o número de leads que precisam ser abordados
Marketing define quantos leads devem ser entregues para a área de vendas

Dessa forma, todos estarão cientes sobre o que é necessário fazer para que os objetivos de negócios da empresa sejam alcançados.

Separamos aqui mais algumas dicas para que você possa dar os seus primeiros passos para implementar o Inside Sales na sua administradora de condomínios:

Como montar uma boa equipe de Inside Sales

Defina o perfil de vendedor ideal que mais se ajusta ao seu modelo de negócios
– Treine sua equipe para otimizar a performance
– Alinhe expectativas e dê feedbacks constantes
– Ofereça uma política de remuneração atrativa]

5 características de um bom profissional de Inside Sales:

Saber ouvir – precisa atuar como um consultor
Ser curioso – precisa pesquisar muito e também saber fazer as perguntas na hora certa para apoiar o próximo passo no ciclo de vendas
Ser empático – entender o momento da persona
Ser um bom gestor do tempo – saber se dividir entre as tarefas diárias e nunca perder de vista nenhuma etapa do processo
Ter domínio mercadológico, mas também ser um bom técnico

Métricas para Inside Sales

O Inside Sales permite acompanhar de perto a evolução dos trabalhos. Com metas traçadas, é hora de acompanhar os resultados.

Veja alguns caminhos que podem lhe auxiliar nesse processo:

Número de vendas por cada vendedor
Ciclo de vendas – quanto tempo demora para fechar negócio. O ideal é que não seja muito longo, pois pode ser um indício de que o vendedor
não está criando urgência e nem tão curto, sob ameaça de estar sendo construído com base em falsas promessas

Valor individual de vendas
Número de contatos que são realizados diariamente

Como posso implementar o Inside Sales na minha administradora de condomínios?

Fizemos aqui um check list para auxiliar você a adotar com sucesso o Inside Sales na sua administradora de condomínios:

Marketing
Adote uma estratégia de Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo
Elabore conteúdo de qualidade para apoiar os argumentos de venda

Vendas
Defina a meta que pretende alcançar

SLA
Defina as entregas entre o seu time de marketing e vendas

Tecnologia
Use a tecnologia a seu favor: amplie o número de linhas de telefone, invista em bons computadores, equipamentos e programas de vídeo conferência (Skype, Hangout do Google)

Invista em um bom CRM e uma plataforma de automação de marketing

Pessoas

– Defina o perfil ideal de vendedor para a sua empresa
– Ofereça treinamento
– Alinhe expectativas
– Dê feedback
– Clientes

Conheça bem a sua persona
– Estabeleça rapport (crie um vínculo de confiança)
– Use técnicas para qualificar os leads
Métricas
Acompanhe a evolução dos resultados!

 

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