Superlógica Xperience 2018, dia 1 – empreender no Brasil não é para amadores

Um pequeno resumo do que foi o dia 1… mas não tudo. Por Carlos Moura, idealizador do Superlógica Xperience

Se você trabalha com SaaS ou recorrência e não estava perdido em Marte na semana passada, com certeza ouviu falar do Superlógica Xperience 2018.

E se você foi uma das mais de 2.400 pessoas que estiveram em Campinas, então, sabe exatamente do que estou falando.

Colocar um evento de pé não é tarefa das mais simples, como você pode imaginar (não é pra amadores, não). Nessa segunda edição ainda, somem-se os momentos de tensão que todo brasileiro passou por conta da paralisação dos caminhoneiros. Quase tivemos que reprogramar todos os meses a fio de planejamento, suor e lágrimas.

Mas é isso aí! Empreender no Brasil é assim mesmo: doses diárias de adrenalina e porrada na orelha (mas, beleza… a gente se acostuma e acho que até gosta!).

No final deu tudo certo, a vida seguiu e os participantes do Superlógica Xperience conseguiram se deslocar de 21 estados do País e chegar em tempo de aproveitar tudo o que preparamos.

Como idealizador do maior evento sobre economia da recorrência e SaaS da América Latina, confesso que uma das coisas mais legais é ver a coisa crescer a cada ano. E nesse quesito a gente fez bonito! Quase dobramos em número de participantes: recebemos 1.300 pessoas em 2017 e agora 2.400! O número de empresas participantes passou de 500 para mais de 1.000. E chegamos a 30 patrocinadores e 26 apoiadores.

Não dava para “só” repetir o sucesso do passado. Em 2018, a gente queria mais e melhor. Criamos as trilhas específicas para gestores financeiros (CFO), diretores de tecnologia (CTO) e founders (SaaSholic). Foi demais ver tanta gente engajada, aprendendo e compartilhando conhecimento.

(E aproveita para comprar ingresso para edição 2019, que ainda tá baratinho! Estamos desde já pensando em como a edição do ano que vem vai sair.)

A gente sempre acredita que vai dar tudo certo, mas as noites que antecedem um evento como este são sempre mal dormidas Só dá para relaxar quando você vê com os seus próprios olhos que o evento começou.

E quando eu subi no palco para dar as boas-vindas, percebi que era real.

Que responsa!

Abaixo eu faço um compilado rápido de algumas atrações que vi. Em breve vamos publicar as principais palestras e painéis no blog da Superlógica. Fique ligado!

Apertem os cintos, o Xperience começou!

Depois de fazer a abertura, passei a bola para a Maryna Hradovich, VP de crescimento da SEMrush, que literalmente colocou todo mundo pra pular.

Ela chegou a 1.000 por hora para falar sobre o case de crescimento da empresa que é simplesmente surpreendente. Mesmo sendo pequeno, dá pra encontrar o seu lugar ao sol e disputar um espaço ao lado de gigantes – basta ter uma estratégia bem posicionada. E ela mostrou muito bem isso (para ilustrar, teve até um momento fofura com o filme de um filhote criando sua própria versão de “caminhar na esteira ao lado dos grandes”).

A base de expansão da SEMrush (que hoje tem mais de 2,5 milhões de usuários, em mais de 150 Países) foi centrada na definição de uma solução certeira. A estratégia foi dividida em duas etapas: antes dos US$ 10 mi e depois dos US$ 10 mi de receita.

Crie um produto que os clientes vão amar!

Antes, para ganhar escala, a preocupação foi desenvolver uma ferramenta que pudesse se encaixar em uma demanda latente. Para isso, a empresa se estruturou para aprender a partir da coleta de feedbacks e atender a necessidade de resolver, de forma melhor e com mais rapidez, a realização de uma tarefa.

A partir disso, se lançou em um ciclo infinito de lançamento ágil, experimentação, mensuração, análise e aprendizados. Para fomentar a base inicial de clientes, a empresa apostou no modelo freemium e encontrou os influenciadores do mercado. A sustentação dessa estratégia veio com a melhoraria da experiência para encontrar um ponto de equilíbrio ideal entre o CAC e LTV.

É 10 vezes mais barato vender para a sua base de clientes

Depois dos US$ 10 mi de receita, a SEMrush estruturou seu formato de vendas de acordo com o CAC, criou versões mais aprofundadas da ferramenta e construiu uma cultura organizacional plana e ágil, que convida a todos os colaboradores a contribuírem de forma igualitária no cumprimento das metas e objetivos.

Maryna Hradovich, VP de crescimento da SEMrush

Falar de Customer Success é obrigatório!

Seguindo em frente, o americano Dave Blake, CEO da ClientSuccess, pegou o público aquecido para falar sobre sucesso do cliente. O tema hoje é realidade em empresas de todos os tamanhos e segmentos, mas ainda tem algumas divergências relacionadas às métricas mais adequadas para esse mindset. Blake mostrou alguns dos índices que melhor funcionam para acabar com “achismos” e medir a estratégia de verdade!

Dave Blake, CEO da ClientSuccess

Ele dividiu a relação dos índices de sucesso entre quatro pilares base: financeiro, saúde do cliente, uso da solução e performance da equipe.

As métricas financeiras são bem conhecidas de qualquer empresa SaaS: rotatividade da receita, retenção e expansão, churn e taxa de renovação.

No quesito saúde, Blake recomenda olhar para o engajamento do cliente com o produto, o envolvimento do cliente com a empresa e a pontuação do Net Promoter Score (NPS).

Na usabilidade, é possível traçar uma escala entre frequência (profundidade) e adoção de produtos (largura). A partir disso, mensura-se os resultados ou os objetivos alcançados pelo cliente a partir da solução oferecida por uma empresa: como número de negócios fechados, leads gerados, faturamento com assinaturas, entre outros.

No item desempenho da equipe, são chaves as taxas de renovação, expansão e retenção e o tempo médio, em dias, para que o cliente perceba o primeiro valor tangível com a solução.

Vai que é sua, Baldini!

O CEO da Superlógica, André Baldini, foi fundo nas métricas para empresas SaaS. Com um comparativo entre as grandes referências do mercado, deu para ter um panorama bem bacana dos caminhos que uma empresa deve percorrer. Praticamente um guia prático de sobrevivência para quem está tentando escalar e ganhar tração.

Baldini mostrou porque o crescimento é tão importante e valorizado em uma empresa de assinaturas – resposta: porque as empresas mais valorizadas são as que crescem mais rápido (mesmo passando por longos períodos sem lucro).

André Baldini, CEO da Superlógica – o que você pode aprender com as métricas

Ele também apresentou métricas para empresas com faturamento de até 1 milhão, até 5, até 10, até 50 e acima de 100 milhões de faturamento anual e também comentou sobre alguns IPOs importantes – casos do PagSeguro, Netshoes, TOTVS, Linx, Netflix e Salesforce.

Como você vai pagar suas compras amanhã?

Foi para discutir isso que o Superlógica Xperience reuniu as feras Carlos Cêra, CEO do PJBank, Bernardo Carneiro, sócio-diretor da Stone, e o Paulo Renato Della Volpe, CEO da Brasil Pré-Pagos em um painel para falar do futuro do mercado de pagamentos. E pelo que vimos, podemos nos preparar para muitas mudanças que deverão ocorrer nos próximos anos.

Pagamento via aplicativos ou pelo WhatsApp tem potencial como meio, mas estamos hoje muito mais perto de usar a tecnologia para melhorar a experiência do usuário nas demandas reais do dia a dia.

O consumidor quer comodidade e praticidade e nesse aspecto, todos concordaram que o cartão de crédito está um passo à frente, principalmente, quando o assunto é controle da inadimplência. Dessa forma, a tendência é que o cartão deve ser cada vez mais inserido nas cobranças recorrentes.

Mais que olhar para o funil, vender é…

Se você trabalha com vendas, com certeza já olhou para alguma etapa do seu funil e não entendeu porque os fluxos de leads não se movimentam em uma cadência perfeita, organizada e previsível.

Fique tranquilo, todo mundo já teve essa sensação de perplexidade.

A Lucia Haracemiv, CEO DNA de Vendas, trouxe ao Superlógica Xperience uma compilação das principais anomalias quando o assunto é funil de vendas SaaS. Do momento da captura de leads até a conversão, ela mostrou que existe um caminho muito mais intenso de análise e sentimento (sim, sentimento!), que devem compor o acompanhamento diário da sua equipe de vendas.

Felipe Matos: empreender no Brasil

Felipe Matos tem muita bagagem no empreendedorismo, são mais de 20 anos em projetos de fomento e apoio ao ecossistema de startups. Por isso, o cara sabe do que está falando quando compartilha as experiências que teve no meio do caminho.

Felipe Matos conta o que aprendeu com mais de 10 mil startups

Validar as hipóteses, encontrar os canais de venda corretos, firmar acordos junto aos sócios, viver sem ganhos financeiros no comecinho, estabelecer e acompanhar as métricas que importam e tudo o mais que a paixão por empreender nos traz.

E o mais importante: ter a ciência de que o sucesso leva tempo! Aprendizados que valem ouro para quem está se lançando nessa jornada e que poupam um tempo precioso de quem está vindo logo atrás.

Os aprendizados direto do Vale do Silício

O momento certo de buscar capital para escalar o negócio deve seguir premissas básicas. Mais que isso, o empreendedor precisa fazer a lição de casa e estruturar um bom pitch deck para estabelecer uma aproximação bem sucedida com os investidores. Pedro Sorrentino, co-founder & managing partner da ONEVC, apresentou um passo a passo prático para os founders que estão nessa missão. Todas as dicas vieram do Vale do Silício, onde a ONEVC está baseada.

A primeira lição é avaliar se o investimento, de fato, faz sentido para a empresa. Para isso, Pedro recomenda aos founders que sejam estratégicos na hora de levantar capital.

Depois, deve-se organizar e conhecer bem os seus próprios números para estar em uma posição de comando no momento de uma negociação.

Esteja pronto para mostrar, com desenvoltura, sua empresa: problema que ela resolve, tamanho do mercado, produtos, equipe, modelo de negócio, concorrência, histórico financeiro, entre outros pontos.

De todas as lições, uma das mais importantes é trabalhar com a pluralidade de fundos (promover mesmo uma competição entre os investidores), afinal nem todas as avaliações seguem a mesma linha de racionalidade (para se ter uma ideia, teve gente que falou não para o Nubank). O importante é buscar rapidamente um sim ou não e se depois de falar com muitos investidores se a rodada não sair, muito provavelmente, o problema está no seu processo.

Não deixe de ouvir também o podcast que fizemos com o Pedro Sorrentino para o blog da Superlógica: “Vale do Silício é um estado mental e não um lugar geográfico”.

Vitor Torres: mil pessoas vão te desanimar na sua jornada

Todo founder sabe que o início de um negócio vai propor muito mais desafios do que se pode imaginar. Para inspirar quem está passando por isso, o Vitor Torres, CEO da Contabilizei, compartilhou os seus aprendizados na construção dessa empresa que hoje é referência em contabilidade online.

Vitor Torres, CEO da Contabilizei, no palco do Superlógica Xperience (foto: Edu Costa)

Do nascimento da ideia (desacreditada por muitos) até o encontro dos parceiros certos, Vitor falou sobre os momentos de grana curta, sobre as dificuldades no desenvolvimento da plataforma e sobre as escolhas que precisam ser feitas por quem quer empreender.

Não deixe de ouvir o podcast com o Vitor: “Experts diziam que não ia conseguir criar a Contabilizei”.

Momento relax: aí sim!

Como já é tradição, o Superlógica Xperience patrocina um momento de happy hour e boa música – este ano o primeiro dia fechou com cerveja boa e rock britânico no melhor estilo Oasis.

Finalzinho suave para embalar os preparativos para o segundo dia. Tinha muita coisa ainda para rolar, mas pelo menos ver a galera se divertindo já dá aquela sensação de que estamos no caminho certo e metade da missão já foi cumprida com êxito.

É como diz uma das canções mais famosas de Noel Gallagher: You gotta make it happen!