Conheça as principais métricas que um gestor de SaaS deve acompanhar durante a pandemia

Em tempos difíceis para a economia mundial, causados pela pandemia do COVID-19, empresas de todos os tipos sofrem impactos. Essa máxima também vale para aqueles que obtêm receita de forma recorrente, como as de SaaS (software como serviço). Neste momento, é fundamental manter um monitoramento constante sobre as métricas de negócio mais importantes.

Alguns negócios que oferecem soluções para facilitar o home office até viram um aumento na demanda. Entretanto, muitos gestores do segmento estão vivendo uma situação inédita em suas trajetórias profissionais, com perdas repentinas de receita, suspensões temporárias ou definitivas de contratos e dificuldades financeiras.

Há um consenso entre os especialistas de que os impactos da pandemia na economia devem se estender por algum tempo. Neste contexto, nunca foi tão importante tomar decisões baseadas em dados. Ou seja, antes de qualquer precipitação, deve-se ficar de olho nos principais indicadores de desempenho da sua empresa. 

Confira, neste artigo, as métricas para negócios recorrentes que você precisa monitorar durante crises econômicas. E saiba como acompanhá-las de maneira rápida e centralizada!

As métricas de negócio

Como já abordamos em outros artigos, as métricas para empresas que recebem por recorrência são diferentes do varejo. Ainda que algumas tenham o mesmo nome, o cálculo deve levar em conta a forma de obtenção de receita. 

Em momentos de turbulência, o acompanhamento por parte dos gestores deve ser diário.  “Em um cenário dinâmico como o atual, o gestor não pode esperar fechar o mês para tomar uma atitude importante ou fazer um redirecionamento estratégico. Por isso o acompanhamento diário das métricas é tão importante”, afirma André Baldini, CEO da Superlógica.

Os indicadores são:

• Fluxo de caixa;
• Receita recorrente mensal (MRR);
• Inadimplência;
• Taxa de cancelamento (churn rate);
• Custo de aquisição de clientes (CAC);
• Ticket médio.

Fluxo de caixa

Em tempos de incerteza, o caixa da empresa deve ser monitorado constantemente. Isso porque, com o impacto esperado na receita, o gestor precisará encontrar um equilíbrio com as despesas.

Na verdade, o ideal seria conseguir ter uma reserva em caixa, para eventuais emergências. Entretanto, como muitos não esperavam a crise atual, o que se pode fazer imediatamente é monitorar as entradas e saídas. Assim, você poderá tomar ações mais rápidas para mitigar os danos da queda de receita.

No Superlógica Assinaturas, plataforma de gestão para empresas que recebem via recorrência, é possível fazer esse acompanhamento. O gestor consegue visualizar graficamente a variação através dos demonstrativos de receita e despesas (tanto as recorrentes, quanto as eventuais).

Também, é possível ter essa visualização no formato de relatório – Demonstrativo de Receitas e Despesas (111A). É possível utilizar diversos filtros para comparar períodos diferentes ou agrupá-las pelos centros de custo pré-definidos.

Essas informações são cadastradas, e alteradas, no Plano de Contas da empresa. Confira neste link, como essa funcionalidade ajuda a organizar o fluxo de receitas e despesas da sua empresa.

Receita recorrente mensal (MRR) 

O chamado MRR (do inglês, monthly recurring revenue), como o nome sugere, mede o quanto uma empresa recebe de receita recorrente mensal. Ou seja, ela toma por conta o que você recebe mensalmente – não entram recebimentos eventuais como taxas de adesão ou outras negociações. 

Deve-se monitorá-lo constantemente, comparando com os meses anteriores e mesmos períodos do ano passado. 

No atual cenário, algumas variáveis podem impactar na oscilação e diminuição do seu faturamento mensal, como a negociação de contratos, cancelamento ou inadimplência. Se a variação for muito grande, o gestor precisará buscar maneiras de aumentá-la novamente e proteger o caixa da empresa.

→ Veja aqui com você visualiza e cruza seu MRR com outras informações importantes do seu negócio através do Superlógica Assinaturas

Inadimplência

Em situações de crise econômica, a inadimplência tende a subir. Os motivos podem ser diversos: perda de emprego, priorização de outras despesas ou, até, a simples espera para uma renegociação para pagar um valor menor.

A taxa de inadimplência precisa ser observada diariamente, ou, ao menos, nos períodos em que as cobranças costumam ocorrer. A falta de pagamentos prejudica a liquidez do caixa e pode impedir que as ua própria empresa quite suas contas..

A taxa de inadimplência também acaba sendo um termômetro de como está o seu mercado consumidor como um todo. Para quem fornece soluções B2B, por exemplo, se as empresas param de pagar suas contas, pode ser um sinal de que impacto da crise naquele segmento é mais relevante que o esperado. Saber disso é um aspecto importante para trabalhar em um planejamento para os meses seguintes.

→ Confira as ferramentas que o Superlógica Assinaturas oferece para o combate à inadimplência.

Taxa de cancelamento (churn rate)

Esta métrica aponta, em termos percentuais, quantos de assinantes cancelaram seu serviço em determinado período (mensal, semestral, anual).

Níveis de cancelamento altos já seriam preocupantes em qualquer circunstância, no entanto, durante uma crise a atenção precisa ser redobrada. Isso porque, será muito mais difícil conseguir novos clientes. Ou seja, o primeiro passo da luta será reter os que já estão em sua base e, eventualmente, trabalhar estratégias de upsell para eles.

No contexto atual, como há uma crise econômica em curso, essa taxa pode aumentar sem nenhuma relação com a qualidade do produto. Como os indicadores de inadimplência e MRR, é uma métrica que pode acender uma “luz amarela” para o gestor, que deve agir para reduzir a evolução do churn rate.

No fim das contas, isso tem muito a ver com o nível de satisfação dos clientes. Com isso, mais do que nunca será importante a prática do customer success (em português, sucesso do cliente).

→ Clique aqui e aprofunde-se e conheça os diferentes tipos de churn, bem como prevê-los e combatê-los!

Custo de aquisição de clientes (CAC)

Indicador que mostra quanto custa para a empresa conquistar um novo cliente. Ele leva em consideração todos os custos para obtê-lo como investimentos em marketing, vendas, ferramentas e até salários das equipes envolvidas.

Em um cenário de queda nas novas vendas, a tendência é que esse custo aumente, sobretudo com o mesmo direcionamento de gastos. Quem comanda um negócio de SaaS, precisa ter essas despesas em vista, para redirecionar ou cortar determinados gastos.

Enquanto o aumento do CAC dificilmente pode ser controlado, é possível reduzir esse investimento e focar em outras estratégias de obtenção de receita. Um dos caminhos é, novamente, investir em vendas dentro da base de clientes. Como já existe um relacionamento com esse prospect, o investimento necessário para convencê-lo e converter uma nova venda tende a ser menor.

Outra ideia, pode ser a criação de campanhas orgânicas de indicação. Por exemplo, para quem lhe indicar um lead e ele for convertido, você pode premiá-lo com um upgrade no plano ou uma nova funcionalidade por tempo limitado.

Ticket Médio

Em um cenário onde clientes pedem renegociação de contratos, ou mesmo que ações promocionais com descontos agressivos estão sendo desenvolvidas para concretizar vendas, é possível que o Ticket Médio – um dos mais importantes indicadores para qualquer tipo de negócio, diga-se de passagem – também sofra uma queda.

Em situações normais, buscar o equilíbrio entre a qualidade da sua oferta e a percepção de valor do cliente para acertar na precificação, ao mesmo tempo em que pensa em estratégias para aumentar o Ticket Médio, é um desafio para o empreendedor.

Em meio à pandemia, convém estar atento para que promoções e renegociações não impactem diretamente este indicador.

Painel de Métricas no Superlógica Assinaturas: visualizando os principais indicadores da sua empresa de maneira simples e rápida

O monitoramento de indicadores de negócio é fundamental em qualquer momento, independente de crises econômicas. Porém, a atualização constante dos cálculos, planilhas e relatórios de forma manual pode tornar o processo muito mais complicado do que deveria.

Um bom ERP para sua empresa SaaS deve facilitar toda a sua gestão, e isso vai além do administrativo ou financeiro. A plataforma deve lhe oferecer visualizações claras sobre suas métricas mais importantes.

Através do Superlógica Assinaturas é possível observar os indicadores no Painel de Métricas de maneira simples e intuitiva. Assim, você poderá alçar suas decisões de forma mais rápida e assertiva.

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Sobre a Superlógica

A Superlógica desenvolve o software de gestão líder do mercado brasileiro para empresas de serviço recorrente. Somos referência em economia da recorrência e atuamos nos mercados de SaaS e Assinaturas, Condomínios, Imobiliárias.