A economia do acesso e os negócios baseados em assinaturas

Nenhum outro modelo de negócio tem estado mais em evidência do que aqueles que criam uma experiência real de valor aos seus usuários. Trata-se de uma época interessante para quem busca na economia do acesso a orientação para construir sua base de clientes.

Na sociedade atual, o modelo de assinaturas encontrou o ajuste perfeito para o ganho de escala e receita. A recorrência determina uma nova ordem de consumo, na qual volta-se a atenção para o cliente e suas necessidades, estabelecendo, assim, uma relação duradoura. O acesso, portanto, passa a ter prioridade e a posse definitiva de um produto se torna obsoleta. No lugar da compra, pagamentos recorrentes baseados em assinaturas para ter acesso a um produto ou serviço.

A transformação digital semeou um campo fértil para quem que está causando a disrupção em mercados considerados tradicionais. A tecnologia ganha mais espaço e coloca a hiper-personalização no cerne dos negócios, transformando as análises preditivas, a inteligência artificial e o machine learning em moedas valiosas quando o assunto é a melhora da experiência do usuário.

De acordo com uma pesquisa apresentada pela Adobe durante o Adobe Summit 2018, as empresas líderes em criação de experiência, em qualquer ramo de atividade, conseguem obter uma percepção de marca 1,6x maior. E, a partir daí, melhoram em 1,7x a retenção de clientes, crescendo a receita com 36% mais velocidade.

Mas, segundo a Adobe, as empresas precisam uniformizar sua base de dados para acompanhar o cliente em sua jornada. Para lidar com isso, a companhia anunciou o lançamento da plataforma Experience Profile, que pretende armazenar e dar sentido a todas as informações geradas. A ferramenta funciona de forma integrada ao programa de inteligência artificial da companhia, o Sensei.

A Adobe é hoje uma das empresas de maior proeminência do mercado SaaS (Software as a Service), e, portanto, é um player que tem ajudado a consolidar o mindset da economia do acesso.

Entretanto, a Adobe iniciou a migração para esse modelo somente em 2009, concluindo a extinção da comercialização tradicional da licença de softwares em 2013. Desde então, tem visto o seu valor de mercado crescer ano a ano, alcançando US$ 63,79 bilhões em 2017, com um número de 6,6 milhões de assinantes ao redor do mundo.

Salesforce: uma das precursoras da economia do acesso

E já que falamos em mercado SaaS, não poderíamos deixar de citar o resultado recorde da Salesforce no ano fiscal finalizado em 31 de janeiro de 2018. A líder global em CRM, considerada a precursora do modelo do acesso no segmento de software, anunciou no início de março uma receita anual de US$ 10,48 bilhões. O número apresentou crescimento na ordem de 25% na comparação com o período anterior.

As receitas provenientes de assinaturas e suporte totalizaram US$ 9,71 bilhões, um aumento de 25% no ano. A empresa atribui o impressionante crescimento ao seu foco constante em ajustar serviços ao sucesso de seus clientes. Essa estratégia foi adotada pela companhia desde sua criação, em 1999, e serviu como base para escalar o seu modelo de negócio em uma época em que a computação na nuvem ainda era pouco difundida.

Mas os resultados positivos da economia do acesso não se restringem apenas ao modelo SaaS. Apenas no primeiro trimestre de 2018 já foi possível ter uma ideia de que o mercado de assinaturas terá bilhões de motivos para prestar a atenção no desempenho de companhias como Zuora, Spotify e Dropbox, que abriram seus capitais na bolsa de valores dos EUA.

Zuora entra em Wall Street

A americana Zuora, que fornece serviços de faturamento para empresas do modelo de assinaturas, anunciou, em março/2018, sua entrada na bolsa de valores de Nova York. A expectativa é de levantar US$ 100 milhões com a abertura de capital.

A empresa foi avaliada em US$ 750 milhões durante sua última rodada de investimento, de acordo com o relatório apresentado na ocasião – e encerrou o último ano fiscal com um incremento de 49% na receita somando US$ 167,9 milhões, com margem de lucro recorrente de 28% e perda líquida de US$ 47,2 milhões.

Desde a sua fundação em 2007, a Zuora aposta no fluxo de receitas recorrentes como a base do sucesso para qualquer segmento de negócio da economia. A companhia projeta um cenário otimista para o mercado assinaturas e espera que o modelo represente uma receita de US$ 9,1 bilhões até 2022.

A Zuora é considerada mundialmente a mais representativa do segmento, com uma base de 950 clientes e alcance em mais de 30 países. Seu principal produto é uma plataforma que permite às empresas gerenciar todo o ciclo de vida de um assinante, incluindo aquisição, faturamento e pagamentos recorrentes e a geração de métricas.

Em seu último ano fiscal, foram gerenciadas 95 milhões de assinaturas e 142 milhões de transações de pagamentos.

A economia do acesso na música: Spotify supera expectativas na NYSE

No início de abril de 2018 quem foi à bolsa de Nova York foi o Spotify. De forma não convencional, a empresa fez uma listagem direta das ações e atingiu um valor de mercado de US$ 30 bilhões após o primeiro dia de negociações, superando as expectativas iniciais.

Com a listagem direta, o Spotify declinou da mediação dos grandes bancos, que aconteceria em um processo tradicional de IPO. Com isso, o valor das ações fica sujeito ao interesse do mercado e todo o dinheiro arrecadado vai para os próprios acionistas da companhia.

Ícone da mudança de comportamento descrita na economia do acesso, a empresa tem 159 milhões de usuários no mundo, sendo 71 milhões de assinantes, estando muito à frente da Apple Music e Deezer, que reúnem cerca de 35 e 10 milhões de pagantes, respectivamente.

Para 2018, primeiro ano como empresa de capital aberto, a expectativa do Spotify é que o número de pessoas que pagam pelo acesso de seus serviços chegue a 96 milhões, aumento na ordem de 36% e o faturamento fique entre € 4,9 bilhões e € 5,3 bilhões.

Cerca de 92% do faturamento da plataforma sueca de streaming vem da receita gerada com assinaturas. Mas, embora ainda não tenha conseguido operar com lucro, o faturamento da empresa atingiu € 4,1 bilhões em 2017 – com perdas que mais que dobraram com relação a 2016, chegando a € 1,24 bilhão no mesmo período, de acordo com notícias publicadas pela imprensa mundial.

Mesmo que os ventos da indústria fonográfica soprem favoravelmente para a consolidação das plataformas de streaming, o modelo precisa lidar com as grandes despesas decorrentes do pagamento de direitos autorais, que chegam a 80% do faturamento das companhias.

IPO do Dropbox é recebido com entusiasmo

Já o Dropbox, empresa de armazenamento de dados na nuvem, com sede em São Francisco (EUA), registrou, em março de 2018, o seu pedido para uma oferta pública inicial na bolsa americana, com expectativa de levantar US$ 648 milhões. As ações foram recebidas com entusiasmo pelos investidores, alcançando US$ 21 por papel, valor superior ao fixado pela empresa.

Antes do IPO, o Dropbox recebeu uma avaliação na casa de US$ 10 bilhões em uma série de rodada de investimentos. Segundo os dados reportados pela companhia, a receita gerada em 2017 alcançou US$ 1,11 bilhão, aumento de 31% na comparação com o ano anterior. No mesmo período, o prejuízo líquido da empresa recuou para US$ 111,7 milhões, em 2017, contra os US$ 210,2 milhões, em 2016.

O serviço conta com 500 milhões de usuários, sendo 11 milhões de assinantes, espalhados em 180 países.

Além dessas novidades no mercado financeiro, outras notícias anunciadas recentemente também prometem otimizar a experiência do usuário. Uma nova plataforma anunciada pelo Google, que pretende facilitar a conexão de assinantes de veículos de imprensa do mundo todo, é uma dela.

99: a economia do acesso chega aos automóveis

Aqui no Brasil, 2018 também começou cheio de novidades para empreendedores e investidores que apostam na disrupção dos mercados tradicionais, base da economia do acesso.

O clube dos unicórnios brasileiros (empresas avaliadas em mais de US$ 1 bilhão) começa a se formar e, justamente, com empresas responsáveis pela popularização da valorização da experiência do cliente.

Quem deu o primeiro passo foi a 99 (antiga 99Táxi), que opera um aplicativo de transporte. Fundada em 2012, tornou-se a primeira startup nacional a alcançar o feito. Em janeiro, a empresa confirmou a venda de suas operações para a chinesa Didi Chuxing, que já era investidora desde 2017. O investimento faz parte da estratégia da  empresa – líder na China – de acelerar o mercado de corridas por aplicativos na América Latina. Hoje, a Didi Chuxing é considerada a Uber chinesa.

No comunicado divulgado após a compra, o fundador da companhia, Cheng Wei, afirmou que a partir de investimentos pesados em inteligência artificial e em soluções avançadas de transporte, a empresa pretende redefinir a mobilidade e a indústria automotiva.

Rival do Uber, Lyft testa modelo de assinaturas

O mercado de aplicativos para transporte se prova como um dos ícones da economia do acesso e, também, um dos mais promissores globalmente, vide a venda bilionária da 99.

Outra movimentação recente que reforça esse potencial, mas dessa vez, usando o modelo de assinaturas, foi feita pela americana Lyft. Atualmente, a empresa é considerada uma das principais rivais do Uber.

A companhia deu início a testes de um sistema de assinaturas que pretende oferecer mais vantagens para seus usuários regulares. O modelo deve funcionar com base em pagamentos mensais que darão direito a um determinado número de viagens. A ideia é proporcionar economia no valor unitário de cada corrida, o que, dependendo do perfil de uso, poderia chegar a casa de 50%.

Embora a implementação do sistema ainda não tenha sido confirmada oficialmente, o CEO da Lyft, Logan Green, é um entusiasta do modelo de assinatura e vislumbra um futuro para os negócios da empresa apoiado nessa aplicação.

Aqui no Brasil, a Easy lançou em 2017 o Club Easy, que funciona no modelo semelhante ao que está sendo testado pela Lyft. O assinante do clube pode aderir a planos mensais mais acessíveis e receber vantagens exclusivas. O volume de corridas e preços variam entre pacotes divididos como Ouro, Prata e Bronze.

E já que falamos nela, a Uber, anunciou no final de 2017 que está testando um modelo de assinatura para o seu serviço de delivery de comida, o UberEats. Entre os benefícios de se tornar assinante estariam o frete grátis e o acesso a promoções exclusivas, criando assim, o ambiente ideal para a fidelização.

Para se ter uma ideia do potencial da ideia, em algumas cidades da Europa, o serviço de delivery do Uber é tão ou mais importante que o serviço de transporte. No Brasil, o UberEats funciona apenas em São Paulo e no Rio de Janeiro.

O acesso na indústria automobilística

E claro, que a indústria automobilística também toma seu lugar na economia do acesso.

A BMW anunciou no início de abril o serviço de assinatura Access by BMW. Sob medida para quem é fã de carros de luxo, o formato inicial trabalha com dois planos que custam US$ 2 mil e US$ 3,700, que dão direito ao acesso ilimitado a diversos modelos da montadora.

O serviço funciona por meio de um aplicativo e permite que o usuário troque de carro quantas vezes quiser. No valor da mensalidade já estão incluídos custos com seguro e manutenção.

Ainda em fase de teste no mercado norte americano, não tem previsão de chegada ao Brasil.

Mas, o acesso a carros de luxo por meio de assinatura não é uma novidade. Em 2017, a GM lançou o Book by Cadillac, que abrange todo o catálogo da marca. O custo mensal do programa gira em torno de US$ 1,5 mil, com adicional de uma taxa de adesão de US$ 500. Por enquanto, o serviço funciona apenas nos EUA, mas com expectativa de expansão para outras regiões.

Marcas como a Audi e a Porsche também estão fazendo suas incursões no modelo de assinaturas com projetos semelhantes ao da BMW e GM. O foco dessas iniciativas é a valorização da experiência, principal apelo de marketing quando o assunto é mercado de luxo.

De modo geral, quando colocado na ponta do lápis, o valor mensal de um serviço de assinatura de um carro de alto padrão sai mais em conta que a soma de todos os custos envolvidos com a sua aquisição.

Com toda a certeza, essas movimentações na indústria automobilística indicam que a ideia da posse está sendo substituída por uma nova forma de consumo, mas ainda sim, atende em cheio os desejos de seu público.

Superlógica Xperience: o maior evento sobre economia da recorrência da América Latina

Com 1.300 participantes em 2017 e 2.400 em 2018, o Superlógica Xperience trouxe mais de 60 horas de conteúdo sobre Economia da Recorrência e SaaS para os maiores empreendedores da América Latina que puderam expandir seu networking através das parcerias em sua Feira de Negócios.

Ao todo, foram mais de 70 palestrantes em diversos temas e 30 expositores na feira de negócios, que reuniu founders, C-Levels, diretores e gerentes para trocar experiências em um ambiente rico para o desenvolvimento de carreira e crescimento de negócios.