Inbound + outbound em vendas – na busca da cadência perfeita

Nos últimos anos, o inbound surgiu como a principal técnica de marketing e vendas e tomou conta dos departamento das empresas. O motivo é simples: demanda pouco investimento e dá um retorno consistente durante um bom tempo.

O problema é que com isso o outbound passou a ser demonizado. “É bem capaz que uma pessoa que acabou de ser evangelizado em inbound falar que outbound não funciona de jeito nenhum”, declarou Vinícius Mayrink, CEO da Reev. “Se o inbound fica saturado, a maior oportunidade vai estar relacionado à prospecção”.

“Antes era difícil fazer outbound pois não existia tanto lastro de contatos online”, lembrou Ricardo Corrêa, CEO da Ramper. “Era tudo na mão, preencher listas de leads na unha, pegar o telefone e ligar. Mas, de qualquer forma, a maioria das empresas que prosperou usando inbound e conteúdo nunca deixou de prosperar”.

Para encontrar o maior equilíbrio entre as duas soluções, Ricardo e Vinícius participaram do papel “Inbound + outbound em vendas – na busca da cadência perfeita” com mediação de Nara Vaz Guimarães, CEO e fundadora da Plural Sales, no Superlogica Xperience 2017. Você pode conferí-la completa no vídeo abaixo:

O funil de vendas em Y: unindo outbound e inbound

O que separou tanta gente da prática do inbound ou do outbound é achar que as duas estratégias eram excludentes – ou você fazia uma ou fazia outra. Mas isso não é regra. Na realidade, na maioria dos casos, o ideal é combinar as duas.

“Se você tem dois canais de vendas diferentes, eles não vão competir entre si”, explicou Vinícius Mayrink, CEO da Reev. “Provavelmente cada um vai trabalhar com uma persona diferente voltada para planos diferentes”.

Aí surge o conceito do funil de vendas em Y. Tradicionalmente, o funil de marketing em vendas tem um formato de V, onde o topo é composto de oportunidades, ligações de vendas, follow up, conversão e venda. O canal de entrada dos leads é um só. Em seguida, eles seguem até chegar no fechamento da venda.

A visualização de Y passa a ideia de que a entrada de leads acontece de duas formas: inbound e outbound. Cada uma das estratégias teria um objetivo específico e não concorrente com a outra.

“É até uma antítese, né? Nós vendemos o outbound e consideramos a data de fundação da nossa empresa quando criamos o nosso blog sobre outbound marketing”, lembrou Vinícius. “Tendo uma ferramenta da automação também é possível conseguir uma previsibilidade da mesma forma que o inbound também consegue”.

Quando apostar em cada estratégia?

“Cada estratégia tem um momento certo para a adoção”, alertou Vinícius. “O inbound faz mais sentido se o retorno é a longo prazo, de 6 a 8 meses, ou se a sua solução é inovadora e o segmento é um oceano azul a ser explorado”.

Mesmo que seja levando um retorno demorado, a estratégia de inbound requer investimentos menores. “A Ramper ainda conta com uma equipe pequena. Por incrível que pareça, ainda não usamos uma solução de prospecção dentro de casa”, lembrou Ricardo. “Trabalhamos com inbound com nosso blog mas ainda não aplicamos o outbound pelo estágio que estamos”.

Os dois alertam que, quando for aplicar o outbound, faça direito desde o início. “Utilize a estrutura de processos que for ideal para você”, afirma Vinícius. “Comece já com um hunter e um closer. É melhor do que ter um cara só e depois ter de dividir e treinar outra pessoa. Só vai causar problemas lá na frente”.

Automatize ao máximo seu processo para criar escala

“No início, é importante automatizar ao máximo o processo para conseguir escala”, aconselhou Ricardo. Para isso, a Ramper sempre trabalha com e-mails automatizados.

Assim, quando chega no final da cadência e aquele o contato não converteu, você não desperdiçou esforço humano com ele. “É claro que nesse meio tempo você acaba perdendo alguns leads”, alertou Ricardo. “Você pode até tentar repassar no fluxo com outras personas. Mas o ideal quando você tem um time de vendas pequeno e quer crescer rápido é automatizar ao máximo o início da jornada de vendas”.

“Mas tem que contextualizar muito com o teu mercado se vai fazer sentido automatizar ou uma cadência híbrida”, acrescentou Ricardo. “Em algum momento vai ser interessante colocar uma cold call no processo, principalmente se for algo muito fechado”.

Por isso, tem de olhar e ver se vai fazer sentido com a sua empresa. Pode ser que a automatização seja um tiro no pé e você acabe perdendo leads e não conseguir alcançar o seu segmento de mercado através do e-mail. “No Brasil, a gente sabe que cold call funciona. Brasileiro gosta muito de relacionamento”, ressaltou Vinicius. “Por isso, é importante deixar a abordagem pessoal e humana personalizando o contato”.

Quanto mais perto do fechamento, o contato humano se torna essencial

Se você percebe que o cliente entendeu o que a sua solução faz e está mais perto de realizar a venda, chega o momento de você aumentar o contato humano para conseguir aumentar a chance de fechamento.

“Quando o lead engaja, está na hora de ligar e falar com ele”, explicou Ricardo. “A chance de receber a atenção se torna maior pois ele entendeu que há uma troca de valores com o vendedor”.

“Quanto mais perto de concluir a venda, mais o engajamento vai aumentar e a chance dele te responder também”, concordou Vinícius.  “Mas é interessante sempre humanizar a abordagem com o lead”. 

Personalize o contato sempre!

Uma das principais táticas na prospecção é o cold mail, a mensagem que você envia para o lead sem nunca ter conversado com ele. Essa estratégia foi bem desenvolvida por Aaron Ross na Salesforce e exemplificada no livro Receita Previsível.

Mas qual é a melhor maneira de montar um cold mail?

“Primeiro você precisa definir o cliente ideal”, comentou Ricardo. “Assim você consegue deixar tudo mais claro: o canal, o meio e a forma que você vai escrever a mensagem”.

A partir daí você vai partir para a segmentação. Por exemplo, o LinkedIn oferece 3 variáveis – cargo, setor e localização. “Mudando a localidade do Rio de Janeiro para São Paulo já transforma completamente a segmentação”.

Em seguida, personalize ao máximo a sua mensagem e foque no lead, não em você e na sua solução. “Nesse caso, você cria uma conexão e ele vai entender que tem alguém se  esforçando para resolver os problemas dele”.

Como lidar com a taxa de “no show”?

A taxa de no show mede quando você marca uma apresentação com o cliente e ele não aparece para participar. “É o famoso bolo”, brincou Nara Vaz Guimarães, CEO da Plural Sales.

“O principal motivo para o no nhow é a forçação de barra”, explicou Ricardo. “Normalmente, as empresas colocam uma meta agressiva de agendamento. Agendar por agendar não vai significar nada! O cliente tem de entender a troca de valor, se não qualquer coisa vai ser mais importante que a call e não vai comparecer mesmo”.

“Você precisa criar um compromisso com o cliente”, alertou Vinícius. “Ele tem de entender que você tá ali para resolver o problema dele e que aquilo é importante para ele”.

Enterprise é muito diferente de PME

Não adianta pensar que todas as suas vendas serão iguais e vão demandar o mesmo esforço. Conforme o valor do ticket da venda fica mais alto, a dificuldade também aumenta. Assim, vender para enterprise (grandes empresas) é muito mais difícil do que para PME (pequenas e médias empresas).

“Em empresas grandes, é muito mais difícil chegar no tomador de decisão”, explica Vinícius. “A burocracia é bem grande e você está disputando um lugar na caixa de entrada do cara com outras dezenas de vendedores”.

Por isso, é sempre importante partir para uma personalização se você quiser convencer o tomador de decisão. “Em enterprise, o ciclo de vida é mais alto e vai ter que dar a cara a tapa. Maior vai ser a necessidade de personalização e maior o esforço que você vai empregar no processo de vendas. A competição é maior, você tem de diferenciar”.