Como utilizar dados e dobrar suas vendas em 5 passos?
Você já deve ter ouvido, em algum momento da sua trajetória profissional, frases como essas:
- “Dados são o novo petróleo!”;
- “Dados são como ouro“;
- “Em Deus nós acreditamos, todos os outros tem que nos trazer dados“;
- “Opinião sem dados é apenas achismo“.
E elas estão certas! Mas acabam superestimando os dados em si e não dando o devido valor com o que é feito com eles.
“Existe uma obsessão no uso dos dados”, declarou Michel Zetum, fundador da Punk Metrics, em palestra no Superlógica Xperience 2018. “As pessoas acham que é só colher várias informações, colocar em um algoritmo de machine learning e você irá encontrar um insight maravilhoso do nada. Não é assim. O grandes casos de sucesso de uso de análise dos dados tem muito mais a ver com a estratégia do que com a própria tecnologia”.
Michel apresentou 5 passos básicas que, nas palavras dele, podem fazer você dobrar o seu faturamento com vendas e atentou para outros aspectos que acabam influenciando nesse resultado.
Taxa de conversão não diz muita coisa
Nós, como sociedade, normalmente utilizamos a média para analisar algo e criar um padrão. Por exemplo, a velocidade média de um trecho percorrido. Ela diz pouco! Em certos momentos você acelerou mais, em certos momentos você acelerou menos. Não é uma informação tão assertiva e tão pontual.
A média, aliás, segundo ele, seria a base de todo o preconceito. “Por que tratamos sujeitos bem vestidos diferente de sujeitos mal vestidos? Por causa da própria média”.
Para trazer para o mundo das vendas, Michel decidiu analisar o conceito de taxa de conversão. “A conversão, normalmente, não diz nada. É apenas um número que você pode apresentar a diretoria. Normalmente, é muito mais efetivo você analisar os extremos dela”.
Para isso, ele apresentou esse exemplo de gráfico.
Era um gráfico utilizando dois extremos e uma média de valores que era 1600. Percebe-se que a maioria está no centro, mas existem muitas pessoas em ambos os extremos. “São esses que você deve analisar para conseguir melhorar o resultado da empresa”.
Por exemplo, imagina que você investe a mesma quantidade de dinheiro em um cara com 5% de conversão e em um cara com 50% de conversão. Faz sentido? “Não é certo investir o mesmo em um cara com alto potencial de retorno e um com baixo potencial”.
Como aumentar a sua performance em vendas com cinco ações
Michel apresentou um canvas para você seguir com esse formato:
Esses seriam os 5 passos a serem seguidos a partir desse canvas:
- Entender os principais atributos de vendas. Ele selecionou vendedor, produto, segmento e região. Ele percebeu que o segmento imobiliário tinha pouca conversão. Partiu aí para o segundo passo;
- Filtrou todas as outras características da conversão a partir do segmento imobiliário. Isso fez ele perceber que, dentre as conversões do mercado imobiliário, as piores eram na região do ABC paulista. Fazendo isso, foi para o outro passo;
- Ele percebeu em qual etapa do funil estava o maior gargalo e, nesse caso, descobriu que era conversão e fechamento;
- Depois disso, percebeu que o desempenho nesse caso, era de 5% de conversão;
- Por fim, fez uma análise qualitativa, com entrevistas com empresas do setor e pessoas da região, para entender por que isso acontecia e descobriu que havia uma queda no mercado automotivo, que paralisou as vendas dos imóveis e fez com que o segmento deixasse de investir em software no momento.
A decisão a ser tomada após isso foi deixar de investir nisso.
Mas como conseguir 100% de melhoria em 12 meses?
Segundo ele, esse movimento acabaria aumentando 5% do resultado. Fazendo, em média, 2 ciclos por mês, você chega a 20 em 10 meses e, assim, a 100% de crescimento.
Qual a principal lição disso?
Depois disso tudo, Michel conclui que, ao analisar dados de qualquer natureza, você precisa principalmente entender aqueles que estão tendo resultado negativo e os que estão tendo resultado super positivo.
“Assim você escolhe se faz investimento nos que estão com resultado pior ou se deixa eles de lado completamente”, concluiu Michel.
Quer entrar a fundo nas táticas e conseguir utilizar os dados ao seu favor? Confira a palestra na íntegra abaixo.
Sobre a Superlógica
A Superlógica desenvolve o software de gestão (ERP) líder do mercado brasileiro para empresas de serviço recorrente. Somos referência em economia da recorrência e atuamos nos mercados de SaaS e Assinaturas, Condomínios, Imobiliárias e Educação.
A Superlógica também realiza o Superlógica Xperience, maior evento sobre a economia da recorrência da América Latina, e o Superlógica Next, evento que apresenta tendências e inovações do mercado condominial.
