Juliano Tubino fala sobre o crescimento da TOTVS

4 passos para se tornar um líder de mercado

Como se manter no topo durante tanto tempo? Analisando o ranking da Fortune 500, que aponta as empresas mais valiosas do mundo, podemos ter uma ideia. De 1955 até 2018, apenas 3 se mantém na lista: General Motors, Exxon Mobil e o Walmart. Outros dados também chamam a atenção: em 2007, a Apple mal conseguiu entrar no top 100 e a Amazon não aparecia nessa seleção. 

As tecnologias avançam rapidamente e se manter como uma das gigantes de seu setor é uma tarefa hercúlea. A TOTVS é uma das poucas que vem conseguindo isso no mercado de sistemas de gestão empresarial na América Latina. 

“Nós temos algo que poucas empresas têm no mundo”, comentou Juliano Tubino, vice-presidente na TOTVS. “Se olharmos a nossa parcela de mercado, temos um percentual maior que todas as outras concorrentes do setor (de gestão empresarial) somadas!”.

Os marcos da empresa realmente impressionam. Foi a primeira empresa de tecnologia da América Latina a abrir capital na bolsa de valores (IPO), tem mais de 20 anos de expansão internacional e, hoje, somam mais de 30 mil clientes nos mais variados setores.

Juliano apresentou no Superlógica Xperience 2019 a palestra “A jornada da TOTVS: o 1º unicórnio brasileiro agora mira se tornar a 1ª techfin do país”. Nela, compartilha os 4 principais pilares que fizeram a empresa continuar no topo durante mais de 3 décadas e quais lições aprendeu no caminho. Abaixo, você pode conferi-la na íntegra!

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1. Dividindo é mais fácil de conquistar

Uma das grandes estratégias que proporcionaram o crescimento da TOTVS, foi apostar no modelo de franquias, que começou em 1989. A ideia é a empresa parceira ter expertise necessária para treinar as pessoas, vender e trabalhar na personalização do ERP. 

Seria impossível conquistar o mercado sem dividir os esforços”, comentou Juliano. “Nada do que a gente conseguiu, seria possível sem eles. Apesar de ser difícil unir vários CNPJs diferentes, é uma única empresa, com um único objetivo de entregar valor contínuo para o seu cliente”.



2. Foque no cliente como protagonista e depois pense na solução

Um dos grandes objetivos da empresa, antes de customer success e customer experience estarem na moda, foi focar no cliente. “O objetivo da TOTVS é sempre colocar o cliente como protagonista da relação. Em todos produtos e serviços pensados pela empresa, primeiro vem o cliente e depois a solução que oferecemos a ele”. 

Ao todo, a TOTVS tem 9 milhões de folhas de pagamento processadas pelo sistema de RH. “É um terço de todos empregados via CLT no Brasil”. Além disso, são mais de 3 milhões de estudantes que acessam notas, frequências e matrículas pelo sistema de gestão educacional. 

“Trabalhar com sistema de gestão é um dos segmentos mais tensos de se trabalhar. Você trata diretamente com o dinheiro do cliente. Se não houver um foco muito claro no sucesso dele, você vai errar”.  

3. Sempre pense no próximo passo e nunca se acomode

“Nunca se acomode!”, afirmou Juliano. “Essa é a principal lição”. A TOTVS começou oferecendo sistemas únicos, depois passou a verticalizar para vários segmentos de mercado, chegando a trabalhar com plataformas abertas para integração de outros sistemas via APIs (interfaces de programação de aplicações). 

“Hoje a gente quer ser uma techfin, uma empresa de tecnologia que resolve problemas financeiros”, lembrou. “Em todas as vezes, colocamos o cliente como protagonista e encontramos maneiras de resolver melhor os problemas dele. Nunca nos satisfazemos com o momento e sempre investimos em tecnologias futuras”. 

4. Tome risco e aprenda com os erros

Existe um mote em diversas startups: você tem que tomar risco e tem que errar. Mas nunca se lembram dos problemas que esses erros podem custar. “Para quem não precisa se preocupar em manter a empresa funcionando, é fácil errar. A maioria das companhias não consegue assumir tantos riscos pois precisam manter a operação em pé”.

Por isso, sempre que se arriscar para criar um produto novo, é necessário absorver ao máximo dessa experiência e tirar todo o conhecimento possível sobre as falhas para que não aconteçam novamente no futuro. “Erro sem aprendizado, é só erro. Erro com aprendizado é progresso”.

Como TOTVS se tornou uma líder de mercado?

Juliano também compartilhou uma linha do tempo que levou a TOTVS até a posição que estão hoje:

  • 1983 – início da TOTVS, ainda como MicroSiga, pensando que cada empresa poderia ter um sistema computadorizado;
  • 1989 – criação do modelo de franquias para expansão da empresa;
  • 1997 – expansão internacional pela América Latina;
  • 2005 – existiam diversas empresas fazendo o mesmo serviço. Ocorreram aquisições e surgiu o nome TOTVS;
  • 2006 – IPO da empresa, o primeiro de uma empresa de tecnologia da América Latina;
  • 2010 – primeiro bilhão de receita conquistado, 27 anos depois do lançamento;
  • 2015 – 2º bilhão da empresa, apenas 5 anos depois do primeiro. Adoção do modelo recorrente SaaS;
  • Futuro – investimento para se transformar em uma techfin, empresa de tecnologia que resolve problemas financeiros dos clientes.

Sobre a Superlógica

A Superlógica desenvolve o software de gestão líder do mercado brasileiro para empresas de serviço recorrente. Somos referência em economia da recorrência e atuamos nos mercados de SaaS e Assinaturas, Condomínios, Imobiliárias e Educação

A Superlógica também realiza o Superlógica Xperience, maior evento sobre a economia da recorrência da América Latina, e o Superlógica Next, evento que apresenta tendências e inovações do mercado condominial. 

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