Vendedores remotos: quem são, onde vivem, o que comem?

Conteúdo escrito pela equipe da Meetime

O vendedor remoto é um profissional de vendas que se relaciona com seus leads e prospects à distância.

Dentro do conceito de Inside Sales, por exemplo, é esse o modelo de vendas adotado. O vendedor não visita o cliente pessoalmente, ao contrário estabelece todos os contatos e cria o relacionamento a partir de diversos outros canais como:

• e-mail;
• telefone;
• chat;
• televendas, entre outros.

A relação do vendedor com o potencial cliente acontece a partir do ambiente virtual, por meio desses canais de comunicação e é acompanhado de perto pelo gestor de vendas por meio de:

• Sistemas de gerenciamento de vendas
• CRM;
• softwares baseados em nuvem, que podem ser acessados com login e senha por qualquer dispositivo que se conecte à internet.

O vendedor remoto atua dentro da sua empresa e contacta seus potenciais clientes a partir de diversos canais. Entretanto, geralmente, nunca visitou o prospect na sede do negócio do cliente.

O que é vendedor remoto?

O vendedor remoto, em uma operação de Inside Sales, atua dentro da empresa que o contratou para realizar as vendas, usando a infraestrutura dela, seguindo processos e sendo acompanhado de perto por seus gestores. Entretanto, ele trabalha remotamente em relação ao prospect.

Ao adotar um modelo de vendas remotas os vendedores da empresa conseguem contactar um número muito maior de prospects, pelos diversos canais de comunicação remotos, do que se fosse necessário visitar cada um deles pessoalmente.

Se os vendedores não precisam perder tempo em deslocamentos, esperando atrasos de clientes, ou horas no trânsito, eles podem contatar mais leads, ampliando o número de oportunidades abordadas.

Em uma hora, um vendedor remoto pode abordar de 5 a 10 novos leads, fazer uma reunião de diagnóstico ou aproveitar uma proposta. Em uma hora, o vendedor tradicional ainda está tentando chegar ao escritório do cliente. 

Isso quer dizer que em um sistema de vendas remotas, a empresa amplia a capacidade de escalar o negócio, aumenta sua produtividade e estabelece contato com muito mais prospects em um único dia. Quanto mais prospects contatados maiores as chances de converter um lead em cliente. 

Segundo pesquisa, 29% das operações de vendas no mundo já são Inside Sales. Além disso, a redução no custo da operação de venda, a partir da adoção das vendas remotas, pode variar de 40% a 90%, se comparada com vendedores de campo. 

Para que você conheça mais sobre quais são os benefícios do Inside Sales, indicamos que assista ao vídeo abaixo. Ele vai te ajudar a compreender melhor todo o funcionamento desse modelo de vendas que tem potencial para ampliar as vendas, reduzir custos e diminuir o custo de aquisição do cliente. Conheça! 

Benefícios de contar com vendedores remotos

Como começamos a apresentar acima, existem muitas vantagens em realizar a gestão da equipe de vendas remotas. Além da produtividade dos vendedores, outros benefícios podem ser percebidos, entre eles:

• reuniões mais objetivas;
• aumento do volume de oportunidades abordadas;
• redução do tempo desperdiçado em deslocamento;
• redução de custo de aquisição do cliente;
• aumento da margem de lucro;
• previsibilidade do funil de vendas;
• crescimento escalável da empresa e mais. 

Como gerenciar equipe de vendas remota?

É claro que para ter acesso a todos esses benefícios é fundamental implementar algumas ferramentas e boas práticas para gerir a equipe de vendedores remotos.

Listamos a seguir algumas boas práticas de gestão de processos de vendas que você deve adotar.

1. Alinhe objetivos e metas

Não importa o modelo de negócios de uma empresa, nem o formato de venda adotado, é fundamental alinhar metas e objetivos da empresa e, principalmente,com seu setor de vendas. 

A criação de metas a serem alcançadas e o compartilhamento de expectativas entre gestores e vendedores é um grande impulsionador de negócios.

É preciso compartilhar os objetivos e as metas gerais do negócio, bem como criar metas individuais.

Alguns exemplos de metas de vendas são:

• Número de ligações diárias;
• Diagnósticos agendados;
• Número de clientes fechados;
• Meta de receita;
• Ticket médio individual;
• Deals no pipeline.

Estabeleça essas metas, acompanhe-as e ajude seus vendedores remotos a batê-las.

Uma das formas de fazer isso é por meio de uma planilha que organize e compartilhe os objetivos do negócio. Acesse um modelo gratuito em “Planilha de Metas & Previsão de Vendas”. 

Com um controle baseado em metas e comunicação sua empresa pode experimentar um ambiente de trabalho gerido por resultados.

Use também CRMs e ferramentas próprias para Inside Sales que acompanham a evolução das metas, como a taxas de conversão.

2. Defina processos de vendas

Crie um processo de vendas que permita que todos saibam o que fazer, quando fazer e por onde fazer.

Atualmente, o processo de vendas prioriza a centralização das necessidades do cliente e a definição de uma solução a partir da compreensão dos gargalos e problemas enfrentados pelos prospects.

Para te ajudar a criar um processo de vendas centrado no cliente, indicamos que ouça o podcast  a seguir.

3. Crie canais de comunicação e estabeleça regras para feedback

Como falamos acima, a comunicação é um aspecto fundamental para a gestão de equipes de vendedores remotos.

A comunicação, entretanto, não deve ser desenvolvida apenas para gerenciar metas, mas também com o intuito de:

• fortalecer o sentimento de equipe; 
• fornecer feedback;
• gerar insights para o setor;
• garantir o cumprimento de tarefas e cronogramas e mais.

4. Atenção à segurança da informação

Atualmente as plataformas de cloud computing oferecem segurança de dados e informações de empresas de todos os portes e setores.

Entretanto, é recomendado que você busque por apoio na hora de criar uma política de segurança de informações.

Isso é importante não apenas para empresas que trabalham com equipe remota, mas também para negócios optam por um modelo presencial, de Field Sales.

Tudo isso é importante porque atualmente as empresas estão dependentes de tecnologia e de sistemas conectados à internet, independente do modelo de trabalho praticado. 

Softwares de prospecção para gerenciar vendedores remotos

É claro que o software de prospecção de cliente é a ferramenta central na gestão do trabalho de vendedores remotos, entretanto, além dele podemos citar outros canais importantes para a gestão da equipe:

• Slack, para a comunicação rápida e imediata entre membro da equipe de vendas e gestores;
• CRM, para acompanhar o relacionamento de clientes/prospects com vendedores;
• Softwares de gestão de projetos para acompanhar o andamento das atividades de um projeto.

Voltando às ferramentas de prospecção remota, adotá-las é fundamental para:

• permitir programar diferentes fluxos de cadência;
• gerenciar o perfil do prospect;
• visualizar e acompanhar métricas relacionadas às atividades de vendas  como números de diagnósticos agendados;
• possibilitar um controle do dia a dia do vendedor e mais.

Em suma, as ferramentas de gestão de prospecção são responsáveis pelos ótimos resultados de uma operação de Inside Sales, onde os vendedores estão remotos em relação aos clientes.

Sobre a Meetime

A Meetime é um software de inside sales criado para simplificar o processo de vendas e auxiliar sua equipe comercial a ter melhores resultados, por meio da criação de fluxos de cadência, acompanhamento de métricas de prospecção, integração ao CRM e mais.

Sobre a Superlógica

A Superlógica desenvolve o software de gestão líder do mercado brasileiro para empresas de serviço recorrente. Somos referência em economia da recorrência e atuamos nos mercados de SaaS e Assinaturas, Condomínios, Imobiliárias.