Como estratégias de vendas por telefone ajudaram a lotar os eventos da Superlógica

Por Rute Severo, comercial de eventos da Superlógica

Depois de conquistar mais de 4 mil clientes, a Superlógica desenhou uma estratégia de vendas vencedora. O ciclo de venda começa com hacks de marketing digital para negócios recorrentes e geralmente termina no telefone, quando nós do Comercial entramos no circuito para explicar como o sistema Superlógica (o nosso ERP recorrente) funciona.

Decidimos replicar esse mesmo modelo nos eventos que estreamos em 2017: o Superlógica Xperience (o maior evento de SaaS e Assinaturas do país) e o Superlógica Next (evento que discute o futuro da administração de condomínios e passou por oito cidades ao longo do ano).

Fui uma das profissionais contratadas para finalizar as vendas por telefone desses dois eventos. Aliás, nem todas as vendas precisaram passar pela etapa do telefone, pois muitas se concretizaram na nossa estratégia de marketing digital.

O modelo fez com que a gente conquistasse mais de 1.300 participantes no Xperience e a presença de mais de 550 administradoras de mais de 20 estados no Next.

Apesar de termos esse modelo de sucesso, o início das vendas não foi simples. Era a primeira vez que a Superlógica entrava nesse mundo de grandes eventos, mesmo depois de mais de 15 anos de existência.

Mesmo com todas as informações dos eventos à mão, as primeiras ligações não se concretizavam. Eu precisava de mais. Era também a minha primeira vez na área comercial. A Superlógica havia me dado essa oportunidade e a agarrei com tudo.

A seguir conto a vocês o que aprendi nos seis meses em que fiquei imersa mostrando o valor dos nossos eventos para o mercado.

Aprenda se relacionar com as pessoas

Todas as informações dos eventos à mão não são suficientes para concretizar uma venda. Vender é criar um relacionamento com o cliente. É muito mais do que transmitir informações de algo importante.

O meu primeiro grande aprendizado foi entender que eu não estava vendendo para um aglomerado de tijolos e sim para profissionais que representavam uma empresa. E exatamente por focar na pessoa e não na corporação é que descobrimos que nenhuma venda é igual. Não adianta seguir o mesmo script para todas.

As pessoas possuem personalidades diferentes, algumas vão interagir, escutar tudo que você tem a dizer e não vão comprar, outras não vão te escutar. Busque entender o limite e até onde você pode “insistir”. Para quem não quiser interagir por telefone, peça um e-mail para enviar informações adicionais.

Nesses e-mails, ofereça códigos de desconto exclusivos. Essa estratégia nos gerou muitas vendas importantes, inclusive de grupos de funcionários interessados em compartilhar experiências nos nossos eventos.

Estude muito e use técnicas para entender seu público

Para melhorar em vendas, comecei a estudar muito sobre relacionamento para aprender a me conectar com o público-alvo. Entendi que o primeiro passo é entender a dor de cada pessoa e mostrar o quanto o nosso evento poderia ser importante para ajudá-las.

Nas minhas leituras, aprendi a valorizar ainda mais o meu trabalho, o que aumentou consideravelmente a minha autoestima e, por consequência, os meus resultados. Uma dessas leituras está no blog da Superlógica e é do Sean Sheppard, palestrante do Superlógica Xperience 2017 e fundador da GrowthX, venture capital especializada em auxiliar startups a encontrar um modelo escalável de marketing e vendas.

Sheppard afirma que os maiores profissionais de vendas costumam passar em torno de dez anos na função se especializando em oito competências centrais. Uma delas é justamente entender os clientes. Segundo ele, nesse artigo Um vendedor de primeira nunca foi tão valioso, para ganhar um profundo conhecimento de quem são as pessoas para quem você vai vender é preciso aprender como elas tomam decisões, o que as motiva e por que.

Outro aprendizado importante foi entender que eu não estava fazendo telemarketing e sim cold calling. Ter conhecimento disso, me ajudou muito a saber como proceder no primeiro contato.Passei a personalizar o meu discurso estudando o potencial participante do evento. Qual era o nicho e o status da empresa no mercado? Quem eram os influenciadores e fornecedores? Quem decidia a compra?

Com essas informações à mão, o próximo passo foi seguir os conceitos de cold calling. A intenção foi descobrir como chamar a atenção dos meus leads (potenciais clientes. O cold calling pode ser feito com base no funil AIDA, que é dividido em quatro etapas:

O primeiro passo é descobrir como chamar a atenção, com um discurso preparado para o profissional daquele mercado. Com informações direcionadas e bem estudadas, tente entender se existe um real interesse. Mas só estar interessado não adianta. São necessários bons argumentos para despertar o desejo de participar do evento. Muitas vezes, a pessoa está em outra cidade, tem outros eventos para participar e a agenda está lotada por conta do trabalho. O que faz uma pessoa se deslocar para um evento? À medida que eu falava com mais clientes, aprendia os melhores argumentos para ter sucesso na etapa do desejo e chegar ao passo final da ação, que era a conclusão da venda.

Tenha referências e converse com as pessoas sobre o assunto

Um dos pontos positivos da cultura Superlógica é a troca entre os funcionários. Todos costumam pedir opiniões e compartilhar ideias. Os líderes incentivam a prática, permitindo com que qualquer pessoa tenha autonomia para criar algo novo, tirar dúvidas ou discutir um problema.

Sempre que tive dúvidas sobre algo, compartilhei com as pessoas e pedi referências. Fui até outros vendedores mais experientes, como a Amanda Passamani, do Superlógica Assinaturas, e conversei muito com o Baldini, meu líder. Eles foram importantes para me mostrar novos caminhos quando encontrei dificuldades.

Trocar informações com meu time também contribuiu muito para o crescimento das minhas vendas, porque cada pessoa tinha uma visão de uma determinada situação. Se na sua empresa isso não existe, crie essa situação, tome frente.

Busque feedback

Para a maioria dos profissionais pode ser desconfortável, mas realmente amo feedbacks negativos (que sejam construtivos, é claro). Os feedbacks positivos motivam, fazem bem, mas geralmente servem para massagear o ego, já os negativos te fazem crescer.

Comecei a vender mais, quando uma pessoa da empresa me chamou atenção, dizendo que os canais digitais estavam vendendo mais do que eu. No dia, fiquei frustrada, mas pensei: “Por que eu não posso fazer melhor?”

A partir desse dia, adotei uma postura mais confiante e busquei ainda mais conversar com meus mentores e líderes para entender onde estava errando e o que fazer para melhorar.

Seja ousado e supere as suas inseguranças

Um bom vendedor precisa criar barreiras para o “não” do cliente. Quando superei minhas inseguranças, passei a quebrar cada nova barreira que o cliente criava. Mas também aprendi que nem todos são possíveis de converter. É também preciso saber ouvir “não” e superá-lo logo em seguida e estar preparado para o “sim” da próxima ligação. Entenda que, algumas vezes, algumas pessoas só não querem comprar ou ainda não estão preparadas para o momento da compra.