Como o empreendedor deve abordar o investidor?

A economia da recorrência é uma tendência para as empresas. Negócios com pagamento recorrente têm previsibilidade de receita e o crescimento em escala é muito maior. Há muitas maneiras de crescer mais rapidamente nesse modelo: com marketing, customer success e contratar mais colaboradores para o time de vendas, por exemplo. Mas para utilizar esses recursos, é preciso mais investimento e nem sempre o bootstrapping (construir uma empresa apenas com recursos próprios) é possível ou suficiente. Quando é o momento de buscar investimento e qual a melhor forma de fazê-lo?

É sobre isso que falamos no último episódio da minissérie da Superlógica, Por dentro da Economia da Recorrência. Foram 4 episódios gravados com palestrantes do Superlógica Xperience 2018, maior evento sobre economia da recorrência da América Latina, para falar sobre 4 aspectos essenciais: vendas, marketing, customer success e investimentos.

No primeiro episódio falamos sobre vendas, o segundo foi sobre marketing e o terceiro sobre Customer Success. Neste último episódio, Amanda Camasmie, líder de marketing da Superlógica, conversou com Felipe Matos. Felipe foi um dos fundadores da Startup Farm, aceleradora de startups, e já passou por diversos projetos empreendendo e investindo. Seu último projeto é o 10 mil startups, criado para capacitar empreendedores. O resultado desse bate-papo pode ser conferido no vídeo e no texto abaixo.

O que o empreendedor deve fazer na hora de buscar investimento?

O momento para buscar investimento não é quando a necessidade bater à porta. Precisa de um plano bem estruturado. “Tem vezes que eu pergunto para os empreendedores ‘o que você vai fazer com o investimento?’ e eles não conseguem me responder. Mesmo que os rumos de uma startup sejam muito dinâmicos, você precisa ter um plano e saber para que aquele investimento tem de ser feito”, comentou.

“Eu recomendo colocar alguns indicadores, por exemplo, hoje tem X usuários e em 1 ano quero subir para 2x. Para isso, preciso investir em produto, aumentar o time de marketing, customer success, vendas”.

Antes chegar ao cheque de fato, vai ser necessário também nutrir uma relação com o investidor em questão. “Investimento de capital de risco é uma sociedade, um casamento. Você não casa com a primeira pessoa que viu na balada, tem um namoro antes”, comentou. “Um dos erros é entrar em contato com investidor apenas no momento que você precisa captar. Vai ser muito difícil isso. Você precisa construir um relacionamento, se apresentar, conhecer, pedir uma orientação, uma mentoria”.

Ele citou uma metáfora de investidor norte-americano para exemplificar o que fala. “Investidores buscam linhas e não pontos”,  comentou. “Cada contato que você tem com, ele coloca um ponto em um gráfico de tempo por performance. Essa é a primeira interação. Se você vai abordá-lo novamente e evoluiu, seja lançando um produto novo ou alguma estratégia, isso já mostra um outro ponto. Todos esses pontos vão formar uma grande linha de evolução. Se ela for crescente, bom para você”.

Sempre questione o investidor

Normalmente, quando se pensa em um investimento, a primeira coisa que vem na cabeça é uma relação unilateral. O investidor coloca o dinheiro, dá as orientações, ensina como deve trilhar o caminho do sucesso e o empreendedor só ouve. Mas essa crença está errada, segundo Felipe. É necessário ocorrer uma mutualidade na relação.

“Não é dinheiro simplesmente por dinheiro”, explicou. “O investidor precisa ser questionado. Precisa saber de onde vem esse capital, qual o objetivo do investimento, o que ele consegue contribuir além do capital, qual o tempo de saída dele. Isso demonstra maturidade, conhecimento e vai ajudar a encontrar o melhor parceiro para o momento do seu negócio. Às vezes, a tese e os objetivos dele não batem com os seus”.

Quase nunca um investidor vai colocar dinheiro em negócios que não demonstraram tração

É difícil encontrar algum investidor que tope uma ideia que ainda não deu resultado. Obviamente que família, amigos e alguns poucos vão aportar dinheiro nesse caso, mas são poucos. “A gente chama de FFF, family, friends and fools  (família, amigos e bobos)”, brincou Felipe.

A grande maioria vai buscar uma empresa que já está tracionando, que já conseguiu alguns clientes e já mostra que tem um fit no mercado. A partir daí, existem diversos fundos com diversos aportes diferentes para cada momento da empresa. Em estágios iniciais, entra a figura do investidor-anjo. Depois vem o fundo semente e de venture capital.

O importante é sempre utilizá-lo como um meio e não um fim. “Investimento nunca é o objetivo da empresa, ele é um meio para ser utilizado para chegar no objetivo”, lembrou. “Você pode utilizar crowdfunding, usar dinheiro do próprio bolso, enfim, existem diversas outras alternativas. Investimento é apenas uma delas. Muito boa se bem usada e muito ruim se não for aproveitada”.

Se você tem um negócio recorrente, você precisa saber das métricas da sua solução

Dentro de um negócio recorrente, é sempre importante olhar para os dados que ele te oferece. É preciso olhar como está seu funil de aquisição, seu CAC e todas as outras métricas financeiras do seu negócio.

Entretanto, tem de tomar cuidado com o mar de informações da internet. “Isso pode deixar o empreendedor completamente perdido e sem saber o que fazer, qual métrica focar, qual numero utilizar”, declarou. “Por isso, tem de tomar cuidado com as métricas de vaidade”.

O que são métricas de vaidade? São aquelas que não te indicam o real valor que a sua solução passa. “Uma vez, um empreendedor me disse: ‘eu tenho mais de 70 mil usuários cadastrados’. Eu perguntei: ‘quantos deles usam o produto de verdade?’. Ele não soube responder”, contou Felipe.

Por isso, é importante focar nas métricas que vão mostrar os reais resultados da empresa para você e também para o investidor.

Sobre a Superlógica

A Superlógica desenvolve o software de gestão (ERP) líder do mercado brasileiro para empresas de serviço recorrente. Somos referência em economia da recorrência e atuamos em cinco segmentos de mercado: SaaS e Assinaturas, Condomínios, Imobiliárias, Educação e Empresas de Comunicação Visual.

A Superlógica também realiza o Superlógica Xperience, maior evento sobre a economia da recorrência da América Latina, e o Superlógica Next, evento itinerante falando sobre a transformação digital e os desafios do mercado de condomínios.