Como administradoras podem atrair, rentabilizar e fidelizar seus clientes

A tendência da transformação digital é que as mudanças sejam cada vez mais rápidas e agressivas. Vimos isso na maneira como startups e certas organizações exponenciais alcançaram o protagonismo nos últimos anos causando disrupção nos modelos mais tradicionais.

Num segmento como o das administradoras de condomínios, acostumadas aos mesmos modelos de há muito tempo, essa realidade logo chegará. E quem não se adequar à ela será esmagado pelos novos players.

“Por isso é tão relevante olhar pra questão da lucratividade e da rentabilidade. Talvez seja preciso buscar alternativas para eu obter receita de outras fontes, para quando os preços dos honorários achatarem”, sinalizou André Baldini, CEO da Superlógica.

Em sua palestra “Como atrair, rentabilizar e fidelizar”, Baldini expôs os caminhos para se adaptar ao novo cenário. Para conferí-la na íntegra basta assistir ao vídeo abaixo. Também não deixe de assinar nossa newsletter para receber mais novidades sobre o mercado condominial, palestras e eventos.

Empresas disruptivas e seu efeito no mercado

Todos os setores estão enfrentando mudanças significativas nas relações de compra e oferta de serviços. Os responsáveis por essas alterações foram empresas emergentes que resolveram problemas comuns em suas áreas de atuação.

Nesse espectro é possível identificar três pontos-chave que sempre acompanham a disrupção: O uso de tecnologia, trazendo mais inovação; ofertas mais simples, acarretando em menos burocracia; e os preços mais baixos, gerando desestabilização da concorrência.

Baldini destacou alguns exemplos como Uber, Airbnb e Spotify. Além destes, ele ainda ressaltou o WeChat, “o Whatsapp chinês”, que além de ser um dos maiores aplicativos de mensagens autônomas do mundo, eles habilitaram a funcionalidade de realizar pagamentos. “Em pouco mais de dois anos eles conseguiram movimentar 17 trilhões de dólares, mais do que movimentaram MasterCard e Visa juntas, imaginem o potencial que isso tem!”.

Os cases de sucesso não se resumem apenas nos internacionais. No Brasil mesmo temos empresas de contabilidade digital, legaltechs e, principalmente as fintechs que solucionam problemas recorrentes. De acordo com o radar da FintechLab o número de empresas (startups) de tecnologia do ramo financeiro era 404 até agosto de 2018. 

Por não fazerem empréstimos, os bancos deixavam as necessidades dos condomínios de lado. Justamente pela dificuldade de fazer a gestão de remessas e retornos com milhares de clientes surgiu a iniciativa do PJ Bank.

“Para nós isso era impraticável. Tão caro quanto manter o software era manter o cliente com essa conexão bancária. Nós vimos uma oportunidade de resolver um problema nosso e ainda solucionar dores do cliente”.

Os passos para sobreviver às mudanças

“Aquele negócio que não está bem estruturado, que não está organizado o suficiente para conseguir competir com esses caras (empresas disruptivas) some rápido”, disse André Baldini

Assim, será necessário adotar medidas para sobreviver a essas mudanças. Os três pontos-chave são: Atrair novos clientes, procurar alternativas para aumentar a rentabilidade e fidelizar quem já está contigo.

No caso das administradoras de condomínios, cerca de 83% da captação de novos clientes vem do “boca a boca”. Isso não será mais o suficiente na nova realidade digital. “É preciso pensar no marketing digital e no marketing offline – como jornais, revistas e outdoors. Você precisa ter seu site, sua página no Facebook, precisa estar posicionado no Google”.

A captação de novos condomínios por meio de marketing e diferentes técnicas de vendas pode levar tempo, por isso também é importante investir naqueles que já estão na sua carteira. Pergunte internamente se “esse cliente está deixando todo o potencial que ele teria para contribuir contigo”.

Existem duas técnicas básicas para aumentar a remuneração com seus contratos atuais, o Upsell e Cross-Sell. Na primeira, foca-se na oferta de um serviço com mais funcionalidades ou a adição de novos benefícios, ou seja, uma progressão do plano para obter um honorário maior. Já a segunda implica em “cruzar” com outro tipo de oferta que cubra as necessidades do seu contratante, como vender seguros ou disponibilização de cartão de crédito.

E finalmente, é necessário fidelizá-los. Nos dois passos anteriores, além de gerar uma rentabilidade maior, você conseguirá entender esses indivíduos. Para conquistá-lo será necessário foco no sucesso do cliente.

Para isso, entra o condômino na jogada. Esses indivíduos buscam conveniência e agilidade. Débito automático no cartão de crédito, assembleias virtuais e auto-serviços para solicitar segundas vias de boleto são alguns exemplos de praticidades para promover uma experiência gratificante ao seu cliente.