Horacio Poblete: “Triplicamos as vendas depois do Predictable Revenue”

“Predictable Revenue” ajudou muitas startups ao redor do mundo a formatar times e processos de vendas. Recém-lançado no Brasil com o título de “Receita Previsível”, o livro discorre sobre as melhores práticas de inside sales, inbound marketing, outbound sales, como formar times, entre outros temas.

Mentor e entusiasta do mundo startupeiro, Horacio Poblete, COO da Trustvox e um dos nomes confirmados no Superlógica Xperience, foi um dos impactados pela obra – e nós batemos um papo com ele sobre o tema.

O que você vai ver nesta entrevista:

• Por que o “Predictable Revenue” é importante para o ecossistema de startups
• Como o livro impactou a operação da Trustvox
• Qualquer um pode usar inside sales?
• Como adaptar inside sales para as empresas tradicionais
• Como implementar uma equipe especializada de inside sales
• Inside sales é o futuro?
• As técnicas são aplicáveis ao mercado brasileiro?

Por que o “Predictable Revenue” é tão importante para o ecossistema das startups e para todos aqueles que pretendem escalar um negócio?

O “Predictable Revenue” é importantíssimo para qualquer startup B2B e todo empreendedor de startups tem de conhecer. O “Predictable Revenue” é uma metodologia criada pelo Aaron Ross e, como o próprio nome indica, fornece o benefício, por assim dizer, da previsibilidade de receita. Então é possível, através dessa metodologia, montar times e um funil de vendas condizente com o de mercado de startups. A venda que você conhece, aquela venda tradicional, ainda existe e vai existir por muito tempo, mas não havia nada adaptado para o que a gente faz. Hoje em dia você começa vendendo, por exemplo, com inbound marketing. Você recebe leads. O que fazer com esses leads? Como é esse processo de vendas, seja ele outbound ou inbound? O “Predictable Revenue” joga uma luz em cima disso, mostra um caminho. Não é uma bíblia, mas mostra um caminho e todo empreendedor tem de conhecer esse caminho.

Você acredita que esses ensinamentos impactaram na operação da Trustvox?

Deixa eu contar um pouquinho como funciona o livro. A premissa básica do “Predictable Revenue” é que você deve segmentar o seu comercial. Em vez de ter alguém que, como dizem, canta, assovia e chupa cana, faz tudo ao mesmo tempo, você não vai fazer isso. Se eu tenho alguém que tem de prospectar, que tem de desenvolver o negócio qualificado e fechar, essa pessoa tem de ser boa em tudo. Desse jeito, não posso, por exemplo, pegar o melhor talento. Por que não posso pegar o melhor talento? Porque imagine que eu achei o João. O João é excelente como fechador – ele é perfeito, mas é péssimo prospectador. Eu não posso pegar o João para trabalhar comigo em vendas. Porque eu preciso de um cara completo. Imagine ao contrário, um cara que é excelente prospectador, mas não é bom qualificador, não é bom fechador.

No “Predictable Revenue”, eu segmento. Então, tem uma pessoa, por exemplo, que é o prospectador. Ela fica o dia inteiro prospectando. Na Trustvox, nós tempos o Natan e o Saul, que ficam prospectando; eles ficam o dia inteiro fazendo prospecção. É difícil, tem de ter jogo de cintura, tem de ser criativo para ultrapassar nãos e conseguir agendar uma reunião, um call. Nós trabalhamos totalmente com inside sales, que é uma venda que se faz por Skype, por telefone, pela internet. O “Predictable Revenue” impactou muito na vida da Trustvox. Hoje somos líderes de mercado. Atendemos 1.200 operações de e-commerce – temos clientes importantes, como Boticário, Polishop, Brastemp, World Tennis, eFácil. Fechamos agora Leroy Merlin, Valisere, Droga Raia, Drogasil, Nerd Store. São operações fechadas por Skype ou fechadas por Hangout. Isso otimiza o processo e diminui o custo. Eu não tenho que fazer uma reunião. Eu posso fazer todo o processo e vou lá apenas fechar o contrato, após a aprovação do jurídico. O “Predictable Revenue” é o ponto de partida para você construir a sua equipe, para você criar uma equipe de vendas inside sales segmentada. Então você vai ter, por exemplo, uma pessoa que vai prospectar, que manda para quem vai qualificar, que vai depois para alguém fechar. Isso é um típico processo de inside sales utilizando o “Predictable Revenue”.

O livro ressalta a importância da especialização. É fácil conseguir um profissional que seja especializado? Como você vê a formação dessas equipes?

Se você pega hoje uma Samba Tech, uma Edools, uma Contentools, uma Rock Content – todos eles utilizam 100% de inside sales. As melhores startups com certeza utilizam inside sales. O “Predictable Revenue” está dentro desse guarda-chuva de inside sales. O mercado está em expansão, mas ainda é tudo muito novo. Ou seja, são poucas as empresas tradicionais, por exemplo, que utilizam esse conceito. Deveriam utilizar, deveriam aprender a fazer isso, ter a inteligência de se aproximar dessas startups, ver como elas estão fazendo isso. Criar uma equipe dessas é um desafio, sim, porque esse profissional não está pronto no mercado. Na venda tradicional eu teria que contratar alguém que é bom em tudo – e quando você segmenta, não. Eu preciso contratar um bom prospectador, um bom fechador. A beleza da coisa é justamente essa: poder contratar o melhor em cada uma das posições. E é isso que faz a toda a diferença na hora de segmentar e criar essa equipe.

Você acha que esse é o formato de vendas mais democrático e caberia para diversos tipos de empreendimento?

É muito democrático. Eu diria que ele cabe para B2B. Claro que tem que ter um ticket médio mínimo – para algo absurdamente barato talvez não dê certo. Mas há controvérsias. Conheço gente com ticket médio de R$ 60 e está funcionando. Então, nesse sentido é democrático. Hoje em dia, como são formadas as startups normalmente? Você tem dois ou três amigos que atuam com computação, que trocam ideias interessantes e começam a fazer algo legal. A grande dificuldade hoje é, normalmente, esses founders – são técnicos ou até designers, mas raramente tem alguém de marketing, alguém que entenda de business, nunca tem alguém de vendas. Infelizmente, é muito raro ter uma pessoa que entenda de vendas,o grande problema é esse.

Um dos empreendedores têm de se especializar nisso e ele precisa criar essa cultura dentro da startup, contratando essas pessoas. Farei um jabá gratuito para a Gama Academy, do Guilherme Junqueira, porque já contratamos duas pessoas deles. É realmente muito produtivo o trabalho que a Gama Academy faz. A Gama é um celeiro de craques não só em vendas. Na parte de marketing, de design, de programação, mas, como estamos falando de vendas, foquemos em vendas. Eles têm o que chamam de hustlers, que são pessoas treinadas e preparadas para lidar com inside sales. Eles fazem todo o treinamento em cima do “Predictable”, em cima de inside sales, focando nessas boas práticas.

A Gama Academy está se tornando famosa com esse conceito de formar profissionais 2.0. Como encaixamos esses ensinamentos para inside sales, por exemplo, no cotidiano das empresas?

Eu brinco que crescer dói, não é fácil. E você tem uma empresa tradicional, que tem ali seus 10 vendedores. Imagine mudar isso. É traumático? É, sem dúvida alguma. Não vou negar que é traumático. Você tem 10 pessoas que são bons goleiros, são médios zagueiros e atacantes – e você fala, de repente, que vai mudar isso tudo. Quando faço palestra sobre o “Predictable Revenue”, um dos slides fala exatamente disso. Diz assim: “Se você puder começar certo, comece, porque mudar depois é um parto”.

Quando mudamos, tínhamos só três pessoas no comercial e já foi um caos. Então imagine quando você tem um grande número de representantes. Porque é uma mudança de cultura, é uma quebra de paradigma. Vou dar um exemplo bem prático. Esse caos que mencionei, a maioria das pessoas que está lendo deve ter assistido “O Senhor dos Anéis”, certo? Eu brinco que o vendedor vem com o vício, com a síndrome do my precious. “É meu”. Imagine o Smeagol falando: “É meu, o anel é meu, é meu”. O vendedor faz isso com o lead. “Não, mas esse lead é meu. Não vou passar…” No “Predictable Revenue”, o João vai prospectar e vai passar a bola para o próximo, que vai passar a bola para o outro fazer gol. Entende? E o vendedor está acostumado a falar assim: “Não, eu faço o gol. Imagina se eu vou passar a bola…” É o cara fominha. Esse é o vendedor hoje.

Existem várias técnicas dentro do “Predictable Revenue”. Por exemplo, R$ 1 fechado conta para a meta de todo mundo. É uma equipe. Não é só para um fechador, obviamente. A maneira como você passa o bastão de uma fase para a outra tem de ser muito inteligente. Existem técnicas para se fazer isso. Então, tudo isso é um aprendizado. E normalmente quando você tem um time com certos vícios tradicionais, eles torcem o nariz: “Isso não dá certo”. E dá.

O “Predictable Revenue” diz que, quando você passa a utilizar as técnicas, você pode aumentar de três a oito vezes o número de novos contratos. Nós aumentamos em três vezes. Eu nunca vi alguém aumentar oito, mas três vezes eu garanto. Eu vivi isso. A gente aumentou em três vezes com o “Predictable Revenue”. Agora, como eu falei, é o ponto de partida. É preciso se capacitar em outras áreas também, para que possa dar certo. Não é uma receita de bolo que fará tudo dar certo magicamente.

A questão do alinhamento de equipes é muito importante. O treinamento destas equipes de vendas, esse alinhamento entre a equipe, é muito complicado? Você já teve uma experiência aprofundada de implementação de uma equipe de vendas dessa forma?

Sim, eu tive. Já ajudei três startups a implementar. É totalmente possível, desde que haja o que eu chamo de vontade política. Se os founders realmente entenderem que esse é o caminho, eles têm de se apaixonar primeiro. Porque o trabalho não é top-down, não é goela abaixo. É preciso fazer todo um processo de sensibilização do comercial. Essa sensibilização é que vai gerar motivação. Se você simplesmente falar assim: “Amanhã a gente vai mudar, vai ser assim”. Esqueça, não funciona. Então, você começa com um workshop apresentando para as pessoas o que elas têm a ganhar e que isso vai aumentar o bolo e a fatia de bolo vai ser maior para cada um. Fazer esse bolo crescer mais fará com que cada um tenha mais bolo, uma fatia mais gorda. Isso é bom, entende? Você tem de ter esse cuidado, esse carinho de realmente implementar de uma maneira que engaje, envolva, para que esse pessoal se torne advogado do “Predictable” – e não a pessoa que estará fazendo a coisa errada ou torcendo contra. Então, é possível, sim.

Se algum gestor ou gerente de vendas de uma empresa tradicional está lendo, o primeiro passo é conhecer a metodologia. Conheça o “Predictable Revenue”. Converse comigo – vou ter o maior carinho de apresentar alguns links para você. Conheça e, se você achar que é para você, aí vai conseguir implementar isso. Pode ser difícil, mas compensa muito. Você fecha mais contratos, segmenta mais, contrata os melhores para cada função e mensura cada uma das etapas. Em cada etapa temos métricas. E, com dados, você pode tomar uma ação. Por exemplo, você tem um profissional que trabalha todos os dias, mas ele não está fechando. Onde está o problema? É difícil medir. Quando você segmenta, você sabe exatamente onde está o gargalo. Essas métricas, a cada etapa do funil, são muito importantes e essenciais para aprimorar o funil de vendas.

O mercado, como um todo, caminha para a situação de colaboração. Você acha que esse formato de vendas é o futuro?

Sim. E lembrando que o “Predictable Revenue” é um integrante, uma engrenagem dessa máquina chamada inside sales. Se você buscar no Google, tem vários posts dizendo que o “Predictable Revenue” já está obsoleto. O pessoal adora fazer isso no Vale do Silício, não é? E obviamente é um exagero, mas tem seu fundo de verdade. Se você acha que inside sales é a venda através de Hangout, Skype… esse não é o caminho para você. O “Predictable Revenue”, de novo, é um pontapé inicial. A partir daí, você tem de estudar, por exemplo, sobre frameworks de qualificação. Qual é melhor para sua empresa? É preciso combinar com outras coisas também. Hoje, por exemplo, existem ferramentas específicas para inside sales. O Meetime é específico para quem trabalha com isso. O Pipedrive ou Agendor (brasileiro) – os dois são bons e são softwares específicos para esse tipo de atividade inside sales. Se você tomar o livro como ponto de partida, sim, o inside sales é o futuro sem dúvida alguma.

Você acredita que tem algum ensinamento do livro que não se aplique ao mercado brasileiro?

Como tudo na vida, toda leitura que a gente faz, pode ser de um gibi da Mônica, temos de ter senso crítico. O que está no “Predictable” não é escrito a ferro ou em pedra. Ele fala assim: “Você tem de segmentar assim”. Ok, mas tem gente que segmenta de uma maneira, tem gente que segmenta de outra. Não existe uma receita de bolo perfeita. Cada um tem de adaptar, pois a melhor receita é aquela que funciona para você. É preciso validar, não tem jeito. Um conselho que eu dou, obviamente, como toda obra que você vai ler ou quando você vai se capacitar, tenha senso crítico e teste as coisas.

Que conselhos você pode dar para quem está querendo implantar as técnicas de inside sales do “Predictable Revenue”?

Hoje em dia, é impensável trabalhar com inside sales sem se capacitar. Se você é uma startup e não usa inside sales, não delegue. Quem tem de criar essa metodologia, quem tem de criar esse fluxo e adaptá-lo para sua startup é você. Não ache que vai contratar uma pessoa e essa pessoa vai vir pronta e vai implementar. A menos que já tenha sido empreendedora de startup com inside sales, o que é raríssimo. Você não vai achar essa pessoa no mercado. Vejo muitas pessoas falarem assim: “Nossa, que demais esse negócio de inside sales!”. E ele vira para o gerente dele e fala assim: “Então, dá uma olhada nisso aí”. O gerente fica totalmente perdido. Por quê? Porque ele não consegue, é uma mudança muito drástica na empresa.

Mexe com o faturamento. Então imagine como é que o gerente vai aceitar o risco de fazer uma mudança tão dramática. É uma coisa que tem de ser feita top-down: tem de ser a diretoria, os founders. Esses caras têm de fazer, têm de pensar esse processo. Se você está no mercado e não usa inside sales e o seu concorrente usa, tenho péssimas notícias para você: você não vai conseguir ser competitivo. O concorrente fechando um monte de contratos pela internet e você tendo que ir visitar um por um. Não vai dar. Não vai fechar a conta para você.