T2D3 & The Climb: A escalada de uma Startup SaaS

Por Diego Gomes – cofounder e CMO da Rock Content / Publicado originalmente no SaaSholic

Na última semana publiquei um post que despertou um interesse bacana de outros empreendedores do mercado SaaS, onde compartilhei alguns do materiais que nos ajudaram muito nos primeiros anos da Rock Content. Por isso, hoje, resolvi trazer outros 2 “ouros” para quem está nesta indústria. Here we go:

Como construir uma Startup avaliada em $1 bilhão de dólares, no mercado SaaS?

Essa é a pergunta que o investidor Neeraj Agrawal, da Battery Ventures, tentou responder analisando a performance de grandes empresas SaaS de capital aberto dos EUA. Ele compartilhou seus aprendizados em um artigo fantástico no Techcrunch no início de 2015. A resposta, para ele, era um benchmark chamado de Triple, Triple, Double, Double, Double… Ou carinhosamente, o T2D3.

Se você ainda está começando uma startup SaaS, ou já tem alguma tração e nunca ouviu essa expressão, é bom ler este post até o final. Esse modelo impactou todo o mercado de forma dramática e se tornou leitura obrigatória para quem quer construir uma grande empresa. Pense o seguinte: Se você não ler este artigo, seus investidores, potenciais investidores e concorrentes estarão lendo. GO GO GO!

It’s crazy, but everybody is doing it!

Antes de explicar o que é o T2D3, veja o gráfico abaixo:

Sim, essa é a velocidade, em anos que 7 empresas SaaS de capital aberto demoraram para chegar aos U$100 milhões de receitas anuais recorrentes (ARR). Insano, não? Esse gráfico nos mostra que hoje, as melhores empresas SaaS levam cerca de 5 anos para sair de apenas alguns milhões de dólares em faturamento para atingir os U$100m de ARR.

Impressionado? É assim que você executa o T2D3:

O plano para chegar a mais de U$100 milhões de dólares em receitas anuais recorrentes passa por 7 fases (Não se assuste, ok?):

Fase 1: Product Market Fit

Esta etapa não tem uma duração definida, mas o objetivo é simples. Criar um produto que resolva grandes dores do cliente potencial. Conhecer as necessidades do cliente e chegar a uma solução escalável e provada é o primeiro objetivo no T2D3. O passo 1 é chegar ao Product/Market Fit.

Fase 2: Chegar a U$2m de ARR (Annual Recurring Revenues)

Nesta fase a empresa ainda não tem um time escalável de vendas e muitas vezes os próprios fundadores atuam vendendo. A maioria das empresas leva entre 1 e 2 anos para atingir este patamar. Nesse momento, a empresa começa a entender eu funil de vendas, mas a velocidade ainda é tímida.

Fase 3: Triplicar para U$6m de ARR

Sair de U$2m em ARR para U$6m em ARR não é nada fácil. Existem 2 caminhos principais. No primeiro o fundador continua envolvido nas vendas e fecha a maior parte das novas receitas. Já no segundo, a empresa começa a montar uma máquina de vendas, contratando os primeiros vendedores (5 a 10) e busca escalar a aquisição com profissionais ainda não tão experientes.

Fase 4: Triplicar para U$18m de ARR

É aqui que a empresa começa a passar a sensação de que o foguete vai decolar. A marca da empresa já é um pouco mais conhecida, clientes recomendam os produtos e serviços e as renovações de contrato também aumentam o faturamento do negócio. Nesse momento o time de vendas cresce aceleradamente e a todos os meses novos vendedores estão entrando. Ao final desta etapa já começam a surgir os primeiros gestores time de vendas e os fundadores já não estão mais envolvidos tão de perto nas vendas.

Fase 5: Dobrar para U$36m de ARR

Triplicar se tornou praticamente impossível, mas crescer se tornou inevitável. Os times de vendas já passam de 20 pessoas e tem múltiplos gerentes. Expansões internacionais começam a ser discutidas dentro da empresa e os playbooks de vendas estão amadurecendo rápido. Grandes clientes já conhecem a empresa e confiam em seus produtos e serviços.

Fase 6: Dobrar para U$72m

O time de vendas se tornou grande e especializado. Nesse momento a empresa começa a considerar uma estrutura de canais e revendas para acelerar o crescimento. A atuação internacional da empresa já é uma realidade.

Fase 7: Dobrar para U$144m

Nesse patamar de faturamento o IPO da empresa se aproxima e os investidores já começam a considerá-la um unicórnio. Os funcionários que entraram no início e receberam opções de ações estão se preparando para comprar suas mansões e suas Ferraris. Ainda existe muito valor para ser criado após o IPO, mas a empresa está consolidada no seleto clube dos U$100m de ARR.

Interessante, não? Quero mais!

O fato é que a Salesforce, a maior empresa SaaS do mundo (veja um resumo da história dela aqui), já está faturando U$7bi em ARR. É isso mesmo, meu amigo, os U$100m e o T2D3 acabaram de ficar pequenos.

Enter The Climb

Tien Tzuo é fundador e CEO da Zuora, além de ter sido o primeiro CMO da Salesforce. O cara manja um pouquinho de SaaS, não é? Pois é. Ele resolveu aprofundar-se ainda mais nesse o assunto, pois ele é obcecado por seguir os passos da sua Alma Mater rumo aos bilhões de ARR. No blog da sua empresa, ele descreveu a chamada “The Climb”. A The Climb é descreve a subida para não só passar dos U$100m de ARR, mas também para alcançar o patamar de U$1bi em ARR (#SalesForceFeelings).

O modelo tem várias similaridades com o T2D3, por isso, hoje vou descrever brevemente os primeiros passos e entrar um pouco mais a fundo nos últimos apenas, ok?

As fases do The Climb são:

• Provar a Idéia: Ir de $0 a U$1m em ARR;
• Provar o Produto: Ir de $1 a U$3m em ARR;
• Provar o Mercado: Ir de $3 a U$10m em ARR;
• Provar o Modelo de negócios: Ir de $10 a U$30m em ARR;
• Provar a Visão: Ir de $30 a U$100m em ARR;
• Provar a Indústria: Ir de $100 a U$300m em ARR;
• E depois dos 300m… o U$1bi de ARR é inevitável…

As primeiras etapas, especialmente até os primeiros U$30m em ARR são bem parecidas com o modelo T2D3, por isso não vou esticar demais por aqui. Quem quiser se aprofundar, leia o artigo todo aqui.

Vamos então detalhar um pouco mais as duas últimas fases :

Provar a Visão: Ir de $30 a U$100m em ARR

Se você está indo no modelo T2D3, você já sabe que agora só tem que dobrar mais 2 vezes… (Fácil, não?).

Depois dos U$30m de ARR, você já provou sua ideia, seu produto, sabe que seu mercado é grande e que seu modelo de negócios funciona. Porém algo interessante ocorre: A medida que a sua startup SaaS chega perto dos U$100 milhões de ARR, um ecossistema começa a se formar ao seu redor. Fornecedores, investidores e banqueiros querem que você faça um IPO e siga crescendo. Todo mundo quer estar perto de você…

Provar a Indústria: Ir de U$100m a U$300m em ARR

100m de ARR? Você já é um unicórnio. Talvez já tenha até aberto o capital num IPO bem sucedido. Nesse momento o foco da sua empresa SaaS se volta para se tornar uma verdadeira plataforma de negócios. Empresas como a Salesforce, Microsoft e a Oracle se tornaram grandes plataformas de negócios e esse precisa ser seu próximo passo. Com U$100m, você já tem a tração necessária e todas as empresas menores que gravitam ao seu redor querem vender para seus clientes e fechar parcerias com você. Chegou a hora de criar um ecossistema, uma nova indústria, onde você é o líder indiscutível. Quando sua empresa atinge os U$300m de ARR, você chegou lá. Nesse momento, fica claro para o mercado que você será capaz de chegar a U$1bi de ARR e que isso é inevitável. Tien conta que quando a Salesforce fez seu IPO, as pessoas acreditavam que o mercado de CRM era um mercado cujo tamanho total era de U$1bi. Porém, quando a SF lançou suas plataformas de aplicativos (Force.com & AppExchange) ficou claro para o mundo que a empresa estaria em breve a U$1bi de ARR. E o resto é história…

Epílogo:

T2D3. The Climb. É óbvio que estes são modelos desafiadores e que eles não são para qualquer um. Se você olhar para o mercado de empresas SaaS de capital aberto do mundo, você vai ver que os benchmarks são possíveis, mas obviamente improváveis.

A ideia destes modelos é que usando-os, você consiga quebrar seu crescimento em pequenas fases bem mapeadas e assim executar melhor, com clareza, mas mantendo o objetivo de longo prazo dentro do seu campo de visão. Na Rock, estes modelos nos ajudam muito a nos comparar com o mercado, planejar nosso crescimento e até mesmo nossas necessidades de capital. Nem sempre dá para triplicar, mas crescer 2,5X em um ano é quase tão legal quanto, não é mesmo? Sonhar grande custa o mesmo que sonhar pequeno.

PRO TIP: Para fins motivacionais, sugiro que você leia este texto convertendo U$1,00 para R$1,00.

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Publicado originalmente no SaaSholic, neste link.