MRR e ARR: o que é, como calcular e como analisar?

MRR e ARR são métricas simples, bastante difundidas entre gestores e colaboradores de SaaS e outros negócios que trabalham com o modelo de cobranças recorrentes. As siglas significam Monthly Recurring Revenue e Annual Recurring Revenue, ou, traduzindo, receita recorrente mensal e receita recorrente anual, respectivamente.

Neste artigo, você aprenderá como calcular e analisar esses indicadores.

O segredo está no uso que os gestores fazem desses números. Ou seja,  na maneira como eles são interpretados e nas rotinas organizacionais que são estabelecidas para monitorar a sua evolução e relacioná-los com outras métricas.

Veja os tópicos que serão abordados aqui:

  • O que é MRR (Monthly Recurring Revenue)?
    • Como calcular o MRR
    • Calculando o Novo MRR
  • O que é ARR (Annual Recurring Revenue)?
    • Como calcular o ARR
  • Como analisar o MRR e ARR?
    • MRR e CAC
  • Plataforma de gestão para acompanhar as métricas

Boa leitura!

O que é MRR (Monthly Recurring Revenue)?

MRR é um indicador que expressa a receita recorrente mensal advinda dos planos de assinaturas. Ou seja, é quanto a empresa fatura por mês com os pagamentos recorrentes dos usuários.

Ele é um dos indicadores-chave de desempenho (KPIs), que permitem traçar metas de crescimento e acompanhar o desenvolvimento do negócio.

Existem vários fatores que impactam no resultado do MRR, como os reajustes no preço das assinaturas, upsellsdownsells, novos usuários e cancelamentos. Quando a receita recorrente mensal está crescendo acima da taxa de cancelamento (churn rate), é um sinal positivo de crescimento da empresa.

Como calcular o MRR

O cálculo do MRR é muito simples: basta somar os valores obtidos com as assinaturas mensais de todos os usuários.

Caso existam planos com pagamentos em intervalos maiores do que um mês (trimestrais, semestrais ou anuais, por exemplo), deve-se dividir os valores pelo número de meses correspondente. Por exemplo, se existe um plano de R$ 240 para acessar uma plataforma digital pelo período de um ano, o valor considerado no MRR será R$ 20 (a divisão de 240 pelos 12 meses do ano).

Vamos a um exemplo para calcular o MRR. Imagine uma empresa SaaS com os seguintes números:

Valor mensal Assinantes
Plano 1 R$ 14,90 500
Plano 2 R$ 22,90 850
Plano 3 R$ 35,90 320

Para calcular o MRR, é preciso multiplicar o valor de cada plano pelo respectivo número de usuários, e depois somá-los. Fica assim:

MRR = (Receita do Plano 1) + (Receita do Plano 2) + (Receita do Plano 3)

MRR = (14,90 x 500) + (22,90 x 850) + (35,90 x 320)

MRR = 7.450 + 19.465 + 11.488

MRR = 38.403

Também é possível fazer o cálculo a partir do ticket médio, que é o quanto os clientes pagam por mês, em média. Esse indicador é representado pela soma das receitas de cada plano dividida pelo número total de clientes. Para obter o MRR, basta multiplicá-lo pelo número total de usuários.

Se a empresa possui outra fonte de recurso que não seja os pagamentos recorrentes das assinaturas, ela não entra na conta do MRR, porque o indicador não considera receitas pontuais.

Normalmente, utiliza-se a receita bruta para calcular o MRR, isto é, não são descontados os custos do negócio.

Calculando o Novo MRR

O MRR está em constante transformação. Uma das melhores maneiras de acompanhar a sua evolução é calculando o Novo MRR Líquido, ou seja, as novas receitas geradas a cada mês.

Não basta apenas subtrair a receita recorrente do mês anterior à do MRR atual. Se fizer assim estará perdendo dados mais detalhados, que podem ser insumos preciosos na tomada de decisão.

Você pode processar os números da seguinte maneira:

  • Novo MRR (atual): a receita recorrente advinda de novos clientes;
  • MRR de expansão: receita recorrente advinda da expansão dentro da base de clientes atual (upsell e cross-sell);
  • MRR de reativação: receita nova, gerada por clientes que tiveram o contrato suspenso ou cancelado mas voltaram a uma situação de pagamento ativa;
  • MRR de retração: receita recorrente perdida com clientes que permaneceram na base, mas passaram a pagar menos pela assinatura (downsell, desconto, etc.);
  • MRR perdido: receita recorrente que a empresa deixou de obter por conta de clientes que cancelaram suas assinaturas.

Com os números acima, para obter o Novo MRR Líquido você deve somar o MRR do mês atual e os MRRs de expansão e reativação. Então, subtraia o resultado dessa soma dos MRRs de retração e perdido:

Novo MRR Líquido = (Novo MRR + MRR de expansão + MRR de reativação) – (MRR de retração + MRR perdido)

Vamos seguir o exemplo da tabela a seguir:

Tipo de MRR Valor
Novo MRR R$ 20.000
MRR de expansão R$ 5.000
MRR de reativação R$ 1.000
MRR de retração R$ 2.000
MRR perdido R$ 5.000

Assim, o Novo MRR Líquido será:

Novo MRR Líquido = (20.000 + 5.000 + 1.000) – (2.000 + 5.000)

Novo MRR Líquido = 26.000 – 7.000

Novo MRR Líquido = 19.000

O que é ARR (Annual Recurring Revenue)?

ARR é um indicador que corresponde ao faturamento recorrente anual de uma empresa. Ele tem a mesma lógica do MRR, que explicamos acima, com a diferença de que considera um período de 12 meses.

Como uma empresa SaaS é bastante dinâmica, o MRR geralmente é mais utilizado no dia a dia do negócio do que o ARR. No entanto, em companhias que já possuem uma trajetória mais longa, observar os resultados do ARR facilita a visão geral do desempenho do negócio ao longo dos anos.

O mais indicado, nesses casos, é considerar o ARR consolidado em cada ano específico, no período entre janeiro e dezembro. Ou caso, a empresa siga outro calendário, considere o período corrido de 12 meses (exemplo: de abril a março).

O ARR também pode ser utilizado para estimar a receita recorrente que a companhia terá nos 12 meses seguintes.

Nesse caso, porém, é importante considerar a expectativa de novos clientes, churnupsells e downsells para projetar um número realista.

Como calcular o ARR

O cálculo do ARR consiste, basicamente, em anualizar o MRR, ou seja, multiplicar este indicador pelos 12 meses do ano.

Retomando o exemplo anterior, em que o resultado hipotético do MRR de uma empresa ficou em 38.403, a conta seria a seguinte:

ARR = MRR x 12

ARR = 38.403 x 12

ARR = 46.0836

Como mencionamos antes, você pode fazer um cálculo mais refinado. Caso queira saber qual foi o ARR exato de um ano que já se encerrou, basta resgatar os números de MRR de cada mês daquele período e somá-los. Confira um exemplo:

Mês MRR
Janeiro 38.403
Fevereiro 42.250
Março 43.712
Abril 42.678
Maio 44.560
Junho 45.980
Julho 47.421
Agosto 47.804
Setembro 49.067
Outubro 51.678
Novembro 53.902
Dezembro 54.213
TOTAL (ARR) R$ 561.668

Já no caso de calcular uma projeção de ARR para os 12 meses seguintes, parta do MRR atual, mas considere as projeções (realistas) de Novo MRR Líquido em cada mês, considerando novos usuários, cancelamentos, upsells e downsells.

Como analisar o MRR e ARR?

O ideal é que um negócio de SaaS tenha processos bem definidos de monitoramento de KPIs. Quando o acompanhamento se torna uma rotina dentro da empresa, gradualmente é desenvolvida uma maturidade na análise dos dados.

Com o tempo, os gestores e colaboradores percebem os padrões e começam a identificar o que os números indicam sobre o desempenho do negócio.

Como sugerimos antes, é interessante acompanhar a evolução do MRR e ARR ao longo do tempo.

Esse dado gera um indicador específico, o growth rate, ou taxa de crescimento. Ele é calculado a partir da diferença entre um período e outro, e pode ser aplicado tanto aos MRRs (growth rate mensal) ou ARRs (growth rate anual).

No exemplo da tabela que exibimos antes, o MRR de abril foi R$ 42.678 (período 1), enquanto o registrado em maio foi R$ 44.560 (período 2). A conta do growth rate fica assim:

Growth rate =  [(período 2 – período 1) x 100 ] / período 1

GR = [(44.560 – 42.678) x 100] / 42.678

GR = [1.882 x 100] / 42.678

GR = 188.200 / 42.678

GR = 4,4%

É importante ter bastante cuidado aqui: quando uma empresa de SaaS está no início, com poucos usuários, essa taxa de crescimento pode ser enganosa, indicando um crescimento exponencial.

Se a empresa tem 15 clientes e no mês seguinte passa a ter 30, o MRR dobra e o growth rate é de 100%, o que não significa que seja algo fora do normal.

Nesses casos, é mais útil acompanhar a evolução ou o ponto de equilíbrio entre as receitas e despesas, caso a empresa ainda não dê lucro.

MRR e CAC

Outra métrica muito importante em empresas SaaS é o Custo de Aquisição por Cliente (CAC), que, como o nome sugere, calcula o quanto se gasta para adquirir um novo cliente.

Calcula-se o CAC somando todos os investimentos em marketing e vendas, incluindo salários e comissões, e dividindo pelo número de novos clientes conquistados no período em questão.

Se você voltar uma etapa, antes da divisão, pode somar os investimentos totais com marketing e vendas ao MRR e, assim, terá uma ferramenta para organizar o fluxo de caixa.

É normal que o MRR esteja abaixo dessas despesas em empresas que estão começando sua trajetória — nesse caso, ela precisa ter capital de giro suficiente para continuar investindo na aquisição de novos clientes.

Tenha uma plataforma de gestão para acompanhar as métricas

Neste artigo, mostramos como calcular o MRR e ARR e obter versões mais detalhadas desses indicadores tão importantes na gestão de empresas SaaS.

Mas você não precisa pegar a calculadora sempre que precisar acompanhá-los. É muito mais ágil, prático e eficiente contar com uma plataforma de gestão de assinaturas na nuvem, com um dashboard intuitivo para exibir os principais KPIs do negócio.

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Use as métricas para traçar metas e tomar decisões

As métricas que apresentamos acima devem integrar o grupo dos KPIs (indicadores-chave de desempenho) das equipes de marketing e vendas.



Sobre a Superlógica

Superlógica desenvolve o melhor e mais completo software de gestão para negócios recorrentes, como empresas SaaS e as demais que cobram por mensalidades e assinaturas. Somos referência em economia da recorrência e atuamos nos mercados de SaaS e AssinaturasCondomínios e Imobiliárias.

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