Quick ratio: a métrica que define o ângulo da curva de crescimento das empresas SaaS

Por Cezinha Anjos, CEO da ASSEINFO

Para analisar o sucesso de uma empresa SaaS (Software como Serviço), olhar apenas a taxa de crescimento não é suficiente. Uma das métricas SaaS mais importantes para fazer essa análise é o Quick Ratio, que é basicamente a capacidade da empresa de honrar pagamentos no curto prazo sem depender de novas vendas ou pagamentos de clientes.

“Para cada um real perdido na empresa, ela precisa ganhar pelo menos dois reais para continuar crescendo”, afirmou André Baldini, vice-presidente de Vendas da Superlógica, sobre quick ratio, em sua palestra sobre métricas para negócios recorrentes, no Superlógica Xperience 2017.

Entenda neste artigo como calcular o quick ratio e como ele pode ser utilizado para definir o ângulo que a curva de crescimento da sua empresa irá percorrer.

Por que olhar o quick ratio

Não há dúvidas de que o MRR, ou receita recorrente mensal, é importante. O problema é quando olhamos esse número de forma isolada.

A sua empresa pode ter um incremento de receita todos os meses, mas de nada adianta esse esforço se as suas perdas estão tão grandes ou até maiores que a captação. No fim das contas, o churn pode estar drenando a capacidade de crescimento do seu negócio.

É o quick ratio que irá traduzir para você a relação entre o MRR e o churn em um número simples de ser acompanhado.

• Novo MRR: Esse dado se refere ao aumento dos clientes na base, os novos clientes;
• MRR Expansão: A expansão é um upgrade no contrato atual. Ela pode vir por conta de um ajuste de inflação, por exemplo, ou ainda pela necessidade do cliente de aumentar o uso do seu produto utilizando funcionalidades que o plano atual dele não cobre;
• MRR Churn: Clientes que cancelaram contrato, o decréscimo da sua base. Aqui não  estamos falando em número de clientes, mas sim, do valor mensal que perdemos por conta desses clientes nos deixarem;
• Contração ou downgrade: A contração acontece quando o valor do contrato é reduzido por conta de alguma mudança. Um exemplo seria o seu cliente precisar de menos funcionalidades do seu produto e optar por um plano mais barato.

A conta é simples:

O valor final é o seu índice de quick ratio.

O indicador de liquidez pode ir de 0 ao infinito. Se ele estiver de 0 a 0,9 significa que a sua empresa perde mais dinheiro do que ganha.Se estiver exatamente em 1 ela ganha um real para cada real perdido, não há crescimento. E se estiver acima de 1 a sua empresa está em crescimento.

Os especialistas em avaliação de empresas inseridas na economia da recorrência costumam sugerir que 4 é o número mínimo de quick ratio para um negócio com crescimento saudável.

Em teoria, o que um quick ratio de 4 está nos mostrando é que a sua empresa ganhou R$ 4,00 para cada R$ 1,00 perdido. Simples assim.

A parte mais difícil na apuração do quick ratio não é o cálculo em si, mas sim, levantar as outras métricas que você precisa para calculá-lo.

Você pode usar uma planilha para tal e conviver com toda a complexidade dos detalhes envolvidos nestes cálculos ou então usar um software para gestão de negócios recorrentes e SaaS como o Superlógica e deixar que ele resolva tudo para você.

Ângulo da curva de crescimento

Se pensarmos no quick ratio de uma forma unitária, talvez todo o potencial dele não seja revelado. É preciso entender o que ele pode fazer por sua empresa ao longo do tempo.

Aqui na ASSEINFO costumo explicá-lo graficamente para o nosso pessoal por meio de um gráfico de curva de crescimento de receita recorrente.

Imagine que sua empresa apresenta um quick ratio de 1 todos os meses.

Se você plotar em um gráfico o valor do MRR da sua empresa ao longo dos meses, você observará uma linha reta.

A explicação é simples: você está perdendo o mesmo que está ganhando. A sua receita mensal estagnou.

Vamos supor agora que a sua empresa apresente um quick ratio de 2 todos os meses. Se você plotar o mesmo gráfico, verá que a linha começa a crescer de forma linear.

Sendo assim, quanto maior for o quick ratio, mais próximo de um taco de golfe ficará o formato do seu gráfico. Isso porque o acúmulo da sua receita mensal estará crescendo todos os meses.

Por isso, costumo dizer que o quick ratio é o indicador que regula o ângulo da curva de crescimento do seu negócio de recorrência.

Veja só um exemplo de quick ratio exponencial.

 

Seu quick ratio está abaixo de 4? Não se desespere

Neste momento, a primeira coisa que você deve fazer é avaliar o seu caixa e rever a sua estratégia de crescimento.

Talvez o indicador esteja baixo não por uma inviabilidade do negócio, mas sim, por um caminho ruim que foi tomado recentemente.

Você pode trabalhar, por exemplo, na redução do churn, na aquisição de mais clientes e também no aumento das expansões dentro da sua própria carteira.

O importante é ter ciência dele, traçar um plano de melhoria contínua e acompanhar a evolução.

Gostou de conhecer o quick ratio assim como eu? Então deixe as suas impressões aqui nos comentários.