Nutrição de leads: uma forma de se relacionar e vender mais

Empresas que se destacam em nutrição de Leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor. (Forrester Research)

Sabe como aumentar em 50% as vendas de sua empresa a partir da sua base de contatos? Segundo dados do Forrest Research (e centenas de cases de sucesso de empresas), a solução é simples: trabalhar com nutrição de leads.

A razão é que a maioria dos visitantes e/ou leads de seu site ainda não estão no momento ideal para comprar seu produto ou serviço. Apesar de já ter demonstrado interesse, esse cliente potencial ainda necessita ser “preparado para a compra” e a maneira mais eficaz é manter-se em contato oferecendo conteúdos de qualidade através de e-mails, e-books, webinars, white papers e newsletters.

Dica: para manter a atenção de seu lead, comece enviando materiais mais simples e depois aposte em conteúdos mais específicos.

Para fazer uma nutrição mais eficaz o ideal é através da automação de marketing.

O que significa automação de marketing

Nada mais é do que enviar, de forma automatizada, a sua comunicação de marketing para os interessados em seu produto/serviço – para isso é imprescindível definir a persona e seus interesses.

Com a nutrição de leads, os vendedores pegam leads mais propensos a comprarem e não perdem tempo com “curiosos” que só estão testando o serviço sem grandes intenções de comprarem/contratarem.

Resultado: vendedores otimizam seu tempo fechando negócios enquanto a nutrição de leads prepara seus compradores e elimina pessoas que não estão realmente interessadas.

Segundo a empresa MarketingSherpa, 79% dos leads vindos do marketing nunca se convertem em vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição de leads.

A boa notícia é que esse recurso é utilizado por apenas 5% das empresas americanas (e ainda menos explorado aqui no Brasil). As empresas que utilizam da prática de forma bem feita acabam ganhando mercado e saindo na frente de seus concorrentes.

Se você oferece uma conta trial (período grátis para degustação do seu serviço, como software) com a criação imediata de acesso ao sistema ou plataforma em seu site, é comum que parte dos seus leads não tenha se educado adequadamente sobre o produto ou sobre como podem aplicá-lo da melhor melhor maneira. Logo, não são “leads prontos” para venda.

Com isso, estes leads tendem a não aproveitar o período de teste como deveriam e acabam abandonando o processo por serem menos qualificados.

A solução mais prática e inteligente é criar uma sequência automática de e-mails a ser enviada durante o trial. A meta é fazer com que este usuário trial se engaje com o produto e descubra o valor da ferramenta e como pode usá-la.

Fluxo automatizado de e-mails

Assim que um ambiente trial é criado, você pode enviar imediatamente um e-mail de boas-vindas. Este primeiro e-mail pode servir para informar algumas coisas básicas:

• Dados de acesso
• Como usar/implementar
• Contatos de suporte
• Link da base de conhecimento

Se o seu trial tem duração de 15 dias, você pode, por exemplo, montar um fluxo com e-mails engajadores e com propósitos claros.

Entenda o que sensibiliza o seu cliente. Faça um brainstorming com a equipe de vendas para identificar quais as principais objeções. Conversar com usuários em período de trial ou que acabaram de passar por esse processo pode ser uma fonte super rica de sugestões, uma vez que esse usuário não possui a visão viciada da sua ferramenta como costuma acontecer com as suas equipes internas.

Você pode também criar fluxos personalizados e dinâmicos, dependendo do perfil do lead (técnico, gestor, marketing etc.) ou do momento da compra (curioso, muito interessado, em implementação etc.). Estes fluxos podem ser trocados manualmente pela sua equipe de qualificação de leads ou com gatilhos automáticos baseados nos dados fornecidos pelo usuário no momento do cadastro.

E lembre-se: a frequência dos e-mails precisa ser suficiente para você comunicar o mínimo sobre o seu produto – mas cuidado para não irritar o usuário com uma avalanche de mensagens.

Mesclar conteúdos sobre a ferramenta com outros conteúdos ricos que sejam capazes de educar o usuário sobre pontos estratégicos no uso do seu produto pode ser uma boa forma de agregar valor. Os vídeos educativos também podem ser uma forma de interação.

Lembre que o fim do trial está se aproximando

Não esqueça de enviar um lembrete nos últimos dias informando que o período de degustação está próximo de acabar. No dia final, você pode enviar um e-mail curto e claro informando que o período acabou e que o usuário pode ou contratar ou pedir mais alguns dias de teste.

Sempre que você optar pela possibilidade de estender o período de teste é importante usar isso como uma moeda de troca por uma melhor ativação, mais dados ou como uma oportunidade de contato com a sua equipe comercial, nos casos em que ela está envolvida no processo.

Esse momento também pode ser uma ótima oportunidade para apresentar uma proposta comercial competitiva, como um desconto exclusivo para pagamento antecipado ou um pacote mais completo.

Acompanhe as métricas de abertura, clique e resposta dos e-mails

É importante acompanhar de perto as métricas de abertura e clique dos e-mails de nutrição. Se você notar que alguns e-mails têm baixas taxas de abertura, clique e, em alguns casos, resposta, é porque talvez haja algo errado com este e-mail. Ou a linha de assunto é ruim ou o tema – ou, pior, ambos.

Avaliar esses pontos e a forma como o usuário interage com os links também é uma ótima oportunidade para segmentar ainda mais a comunicação. Se em um e-mail você apresenta conteúdos diferentes sobre as funcionalidades do seu produto e o cliente clica apenas em um deles, essa pode ser uma ótima oportunidade para enviar mais informações sobre aquela funcionalidade e seguir a comunicação com nesse caminho. Métricas de uso da ferramenta fornecidos pelo seu próprio sistema também podem guiar esse caminho de comunicação.

Conteúdo pra fechar vendas

Sabe aquele brainstorming sugerido acima para levantar as principais barreiras? Porquê não transformar estes artigos em uma página de recursos e funcionalidades do seu produto? É algo bem simples de se criar e com certeza vai ajudar seu time de vendas a ser mais produtivo.

Se os seus clientes precisam ter algum conhecimento prévio para usar o seu software, porque não produzir este conteúdo para o blog da empresa? Assim, você educa os leads e ainda tem a oportunidade de atrair novos.

A Resultados Digitais, empresa que desenvolve o RD Station, por exemplo, tem um blog atualizado constantemente com temas ligados diretamente ao que o software ajuda a resolver – geração e qualificação de leads, marketing, vendas etc. A dica aqui é realmente produzir conteúdo útil de alta qualidade e não mero bla-bla-blá teórico.

A outra vantagem de utilizar um blog aberto para falar sobre esses temas em vez de apenas uma página interna dentro da ferramenta é que o conteúdo ali produzido auxilia a empresa a ganhar mais autoridade nas ferramentas de busca como o Google e se torna facilmente encontrada por pessoas que estão buscando temas relacionados.

* Post reproduzido e adaptado do e-book Transforme leads em trials e aumente suas vendas, lançado por Superlógica e Resultados Digitais.