Radar SaaS – A vida das empresas SaaS brasileiras pré e pós investimento

Empresas SaaS brasileiras contam o que mudou na operação do negócio a partir de cada round de investimento e qual o melhor momento de ir atrás dos fundos, que revelam os critérios usados para selecionar as startups investidas

Verdade seja dita, empreender no Brasil não é uma das tarefas mais fáceis. São inúmeros os entraves e as barreiras, principalmente em se tratando de levantar verba para começar um novo negócio. Porém, com o amadurecimento do mercado de startups e a consolidação dos ecossistemas de tecnologia no país, que vêm ganhando cada vez mais força e prestígio, investir em ideias inovadoras de times altamente capacitados tem se mostrado uma ótima oportunidade de crescer junto de negócios que têm tudo para ser um sucesso.

Um dos principais cases no Brasil é a Resultados Digitais, startup que desenvolve o RD Station, software especializado em inbound marketing. Liderada por um time de peso, formado por Eric Santos (CEO) e composto por André Siqueira (CMO), Guilherme Lopes (VP de customer success), Bruno Ghisi (CTO) e Pedro Bachiega (CFO), a startup já soma mais de R$ 80 milhões em investimentos e começa a dar início, este ano, em um processo de internacionalização para outros países da América Latina – Colômbia e México. “A expectativa mútua, entre nós e nossos investidores, é de crescimento acelerado a taxas bem superiores ao mercado para poder justificar o incremento do valuation da empresa ao longo do tempo”, declara Eric Santos, CEO da RD.

Essa parceria que nasce entre a startup e o investidor vira uma relação importante de confiança e cooperação. “Uma das coisas que muda muito na empresa depois de receber um investimento é a nossa responsabilidade. Se você tem um investidor, é sua responsabilidade tratá-lo como sócio e garantir que o resultado final seja bom para todo mundo”, assegura Edmar Ferreira, CEO e cofundador da Rock Content.

Nesse jogo, a bola não está só nas mãos dos investidores. Ter maturidade e sabedoria para saber a hora de buscar investimento faz parte da lição de casa de todo empreendedor. Em muitos casos, essa descoberta não é feita da forma mais fácil – vem acompanhada de uma bagagem que acaba sendo fundamental para fazer escolhas mais conscientes e assertivas no futuro.

Conversamos com CEOs e fundadores de empresas SaaS brasileiras para conhecer mais os rounds de investimento pelos quais passaram e entender quais foram as reais mudanças que esses aportes trouxeram para o negócio. Para completar o cenário e ter um panorama mais amplo, entrevistamos investidores de fundos e capital-anjo.

Começando do começo

A maioria dos empreendedores, quando decide iniciar um negócio, tende a dar os primeiros passos com capital próprio. As razões são inúmeras, a começar por estarem no Brasil, um país sem uma cultura sólida de incentivo a negócios em fase de MVP e com um mercado consumidor ainda muito resistente à formas inovadoras de entrega de serviço.

“A gente está num ambiente muito menos maduro. Essa é a complexidade de fazer negócio no Brasil, pois estamos em um ambiente regulatório, de incertezas”, explica Guilherme Cervieri, general partner da e.Bricks Ventures, um fundo de venture capital independente, que conta com mais de 20 investidores. Fazendo um breve paralelo com os Estados Unidos, o investidor conta que lá o empreendedor está muito mais maduro e o mercado consumidor americano é muito maior. “Tudo é numa escala diferente, em termos de proporção, em relação ao Brasil”, diz.

Assim também começou a vida na Contabilizei, conforme revela Vitor Torres, CEO e fundador da startup que hoje oferece contabilidade online para micro e pequenas empresas em mais de 30 cidades no país. “Começamos com capital próprio e, cerca de 6 meses após entrar com o serviço no ar, recebemos um investimento anjo da Curitiba Angels”, relata. Para ele, o que ajudou a conquistar o investimento foi o fato de a Contabilizei já apresentar certa tração, apesar de ainda estar em estágio inicial à época.

Há exceções à essa regra, entretanto, como é o caso de algumas startups que tiveram oportunidade de já entrar no jogo com saldo positivo.

Sentados na janelinha

Sorte, destino ou simplesmente estar no lugar certo, na hora certa. Ah, sim, não podemos desconsiderar estar na companhia das pessoas certas e ser extremamente competente. Quando os astros se alinham e tudo isso acontece ao mesmo tempo, alguns empreendedores têm a chance de dar início a seus negócios já pagando as contas – e sem precisar quebrar seu porquinho.

Foi assim com Théo Orosco, CEO e fundador da Exact Sales, startup focada na solução de um fluxo completo de vendas B2B, na qual os sócios nunca precisaram colocar dinheiro. “Nós já tínhamos venda antes mesmo de existir, já tínhamos intenção de compra de software e já rentabilizávamos: nos primeiros 4 meses da empresa, tínhamos faturado quase R$ 150 mil. Para começar, isso é bem alto”, aponta Orosco. “É por isso que falo: se você tem MVP, sai para vender”.

Quem surfou nessa maré de boas energias foi o time da mobLee, plataforma líder em tecnologia mobile para eventos na América Latina. Em 2011, quando entrou no mercado, logo de cara a mobLee já conquistou um grande player do mercado brasileiro de eventos como cliente, fechando 8 grandes eventos no primeiro ano de contrato e 22 no segundo. “Para uma empresa muito nova, já estávamos faturando bastante de largada”, confirma André Rodrigues, CEO e cofundador da empresa.

Contudo, um valor tão grande no caixa de uma empresa em very very early stage pode ser tão nocivo quanto proveitoso. “A MobLee, definitivamente, não tinha a maturidade que tem hoje para investir aquele dinheiro. A gente não tinha, inclusive, a mentalidade SaaS que tem hoje”, admite.

Passar perrengue é importante

Aquela história de que tudo o que vem fácil, vai fácil é tão verdadeira que Lázaro Malta dos Santos, fundador e CEO da Ahgora, decidiu, junto com os outros dois sócios-fundadores da startup, não aceitar nenhum tipo de investimento nos primeiros anos de operação. “Nós tínhamos medo que uma fartura de recursos naquele momento mascarasse, de fato, se a nossa proposta fazia sentido ou não, mesmo que a gente acreditasse”, lembra.

 

A Ahgora oferece soluções em cloud computing nas áreas de gestão de pessoas, recursos humanos e controle de acesso. O time de fundadores começou com capital próprio dos sócios, que trabalhavam em outras empresas e decidiram deixar seus empregos para empreender, financiando o negócio.

De acordo com Malta, havia uma consciência muito forte entre eles de que quando se é executivo de uma empresa e faz-se a opção de sair para abrir o próprio negócio com recursos próprios limitados o desafio é muito maior. “Tínhamos consciência da necessidade de aprender com o mercado, como empresa e como pessoas. Então, nós recusamos essa certa possível facilidade para que a lição fosse nossa”, sustenta.

A regra é clara: para que você precisa do dinheiro?

Pronto para partir em busca de investimento? Se a resposta para essa pergunta for positiva, isso quer dizer que chegou a hora de fazer uma importante lição de casa: descobrir para que exatamente você precisa do recurso e como irá usá-lo.

Para Orosco, da Exact Sales e um dos nomes confirmados para o Superlógica Xperience, o importante é você ter uma tese de investimento: onde vai colocar aquele dinheiro. “Se você está bem e não precisa de muita coisa, vai pegar o dinheiro para quê? Você tem de ter uma projeção de crescimento em um viés específico ou objetivar algo específico”, instrui.

Além de refletir sobre o que deseja fazer com esse aporte, Rodolfo Reis, CEO da Leiturinha – maior clube de assinatura de livros infantis do país -, alerta que é fundamental identificar qual tipo de investimento pode atender seu objetivo (investidor-anjo, aceleradora, fundo de investimento, crowdfunding etc.) antes mesmo de focar no investimento em si. “Depois deste primeiro passo, é hora de focar em networking, conversando e se relacionando com outras empresas que já foram investidas – e entendendo como elas conseguiram alcançar tal objetivo”, indica.

Aliada à experiência acumulada pelos empreendedores, que já passaram por rounds de investimento, está a opinião dos fundos de investimento e investidores-anjos sobre o assunto.

De acordo com Cervieri, da e.Bricks, os empreendedores não deveriam levantar mais capital do que o valor necessário para atingir objetivos específicos, começando com investimento-anjo primeiro. “Se ele capta tudo no início, dilui muito o valuation, porque ainda não provou muita coisa”, esclarece. “Do ponto de vista do investidor, ele quer ter provas de que o negócio está indo bem. Se ainda não provou produto, product market fit e canais de distribuição, provavelmente não receberá o capital esperado”, conclui.

 

Embora tudo possa parecer mais tranquilo, quando se trata investimento-anjo, vale ressaltar que as regras do jogo não mudam muito. Maria Rita Spina Bueno, diretora executiva da Anjos do Brasil – organização sem fins lucrativos fundada em 2011 para apoiar startups na fase de crescimento -, salienta que saber o valor necessário de investimento para alcançar os objetivos pretendidos pela startup é um dos pontos fundamentais para se conseguir um investimento-anjo. “Apresentar soluções para um problema real, ter um mercado de atuação grande, de preferência que possa ser internacional, e conhecer bem este mercado, incluindo seus desafios, também é essencial. E, por fim, ter um bom time que esteja alinhado com os objetivos e pretensões do negócio”, define.

Quando buscar por investimento?

Saber o momento certo para buscar por investimento é uma das principais dúvidas entre os empreendedores, tanto os de primeira viagem quanto os que já estão nesse barco. De fato, é preciso ter cuidado e atenção ao assumir essa responsabilidade.

O time de fundadores do Grupo Comunique-se, que oferece soluções completas em digital public relations para profissionais de comunicação e marketing, passou pelo primeiro round de investimento para começar a operar. “A empresa nem existia. Conquistamos o investimento com uma apresentação em PPT e usamos o valor para construir o negócio do zero”, lembrao CEO Rodrigo Azevedo.

Para Malta, da Ahgora, esse momento chegou quando a startup atingiu uma constância de crescimento à taxa de 25% ao ano. “Começamos a pensar como é que poderíamos fazer para empinar mais essa curva de crescimento, pensando que as oportunidades seriam grandes para a nossa proposta de valor para o mercado”, conta.

Quando a Ahgora cruzou a linha dos R$ 15 milhões de faturamento e ia buscar por investimento, recebeu a proposta do fundo, que fez um aporte nesse mesmo valor em agosto de 2016. “Com esse investimento, esperamos crescer nos próximos três anos uma taxa de 60% ao ano”, assegura Malta.

No caso da MobLee, a motivação para buscar por investimento foi a identificação de uma oportunidade que a startup tinha, enquanto plataforma de eventos, de resolver um gap de mercado entre o marketing digital e o marketing offline especificamente nesse nicho. “Os investidores entenderam duas coisas: que tem espaço para acelerarmos com a plataforma que já temos e que tem muito espaço adjacente para entregarmos essa proposta de valor de preencher a lacuna entre os dois mundos”, frisa Rodrigues, CEO da empresa.

 

Quem leva a melhor

Em meio a um número tão amplo de empreendedores, startups e infinitas boas ideias, quem disse que a vida dos investidores é fácil neste cenário recheado de possibilidades? Apesar dos fundos de investimento terem por prática trabalhar com uma variedade bastante ampla de negócios, em diferentes estágios de evolução, alguns pontos precisam ser levados em consideração para que uma seleção assertiva possa ser feita.

Para a e.Bricks, embora não haja restrição em relação ao estágio de desenvolvimento da startup, é importante que alguns passos já tenham sido dados, em cada uma das séries de investimento. Seed tem tração no segmento, mas não testou todos os canais de distribuição. Série A tem canais mais testados, mas precisa crescer. Série B é para crescimento do time.

“As empresas vão passando por estágios – e o que buscamos fazer é entrar em uma Série A e ir acompanhando as próximas fases”, explica Cervieri, general partner da e.Bricks. O intuito do fundo é apostar nas vencedoras, concentrando o capital nas que estão dando mais certo. Mas as empresas vão dando indícios a cada passo: primeiro, ter um bom produto validado; segundo, ter canais de aquisição claros, que fazem sentido em termos econômicos; e, assim por diante, a complexidade vai aumentando à medida que novas taxas de crescimento vão sendo atingidas.

Cervieri vai ainda mais fundo no recorte que faz do universo de SaaS, destacando se tratar de um mercado B2B, com métricas mais específicas. “Chama ainda mais atenção, principalmente quando combina um produto matador, um mercado significativo e um modelo de distribuição muito bom”, indica.

Os critérios de seleção da DGF Investimentos, por sua vez, estão baseados em três pilares: setor, equipe e estágio. “Nossos setores-foco são SaaS e Big Data. Procuramos por equipes ou fundadores que sejam fora da curva e startups com product market fit, bons índices de métrica de custo de aquisição de cliente (CAC) e lifetime value (LTV), com receita recorrente mensal (MRR) entre R$ 200 mil e R$ 1 milhão”, define Patrick Arippol, Managing Director de Venture na DGF Investimentos e um dos speakers do Superlógica Xperience 2017.

Neste contexto, investimentos-anjo trabalham com quesitos muito mais flexíveis de seleção. Na Anjos do Brasil, por exemplo, eles trabalham com diversos perfis e setores. O que vai guiar a escolha das startups, segundo Maria Rita, diretora executiva da entidade, é a preferência de cada investidor-anjo, que pode tomar como base sua experiência profissional ou uma oportunidade de mercado que tenha vislumbrado a partir daquele negócio. “Somos uma rede de investidores e são esses investidores que selecionam as startups com potencial de sucesso e crescimento e investem diretamente”, reforça.

Rounds de investimento

Outro ponto destacado por Maria Rita, da Anjos do Brasil, é que o investimento-anjo é um dos primeiros rounds que os empreendedor buscam, seguido por vários outros rounds de fundos de investimento, caso tenham sucesso no primeiro. “A Anjos do Brasil não determina um valor, isso varia de acordo com cada investidor-anjo e necessidade de cada startup”, esclarece. Porém, a média de investimento dos anjos, no Brasil, está entre R$ 200 mil e R$ 800 mil.

O lastro de valores investidos pelos fundos, por sua vez, acaba sendo um pouco maior. Na e.Bricks, a média de tickets vai de R$ 2 a R$ 10 milhões, podendo chegar à R$ 25 milhões, em menor número de operações. Em contrapartida, em alguns casos, trabalha com tickets menores, da ordem de R$ 800 mil. Independentemente do aporte, cada round de investimento dura entre 12 e 24 meses.

Na DGF, os valores dos tickets vão de R$ 5 a R$ 15 milhões, entre as startups em venture, e R$ 20 a R$ 40 milhões, entre as que estão em estágio de growth. O fundo trabalha com uma meta de 70% de retorno de investimento – com possibilidade de que essa porcentagem seja bem mais alta – a um prazo médio de 5 a 7 anos.

E fez-se o investimento

Depois de feita a lição de casa, ou seja, ter verificado minuciosamente que destino seria dado para o investimento e qual o valor ideal para o atingimento daquele objetivo, chega o tão sonhado momento de receber o dinheiro em caixa.

Embora o time da Contabilizei não revele o valor aportado em cada rodada de investimento, todas elas aconteceram com propósitos específicos, alinhados ao momento da startup. O primeiro round foi um investimento-anjo realizado pela Curitiba Angels, seis meses após o início das atividades. “O investimento-anjo foi fundamental para darmos os primeiros passos, especialmente em termos de estruturação do negócio”, confirma Torres, CEO da empresa.

 

A Contabilizei passou, ainda, por mais duas rodadas: a primeira, cerca de 6 meses depois do investimento-anjo, foi utilizada para dar um salto no crescimento da equipe, com investimentos em marketing e aprimoramento do produto; a segunda, 8 meses depois – e a startup já mais madura -, garantiu investimos no aperfeiçoamento da equipe, em tecnologia e no desenvolvimento do produto.

Para a InGaia – que oferece o único marketplace do mercado imobiliário brasileiro, com uma plataforma de negócios completa para imobiliárias e corretores de imóveis -, os dois investimentos pelos quais passou desde sua fundação em 2000 somam aproximadamente R$ 22 milhões. “Nosso crescimento anual mais do que triplicou após os rounds de investimento”, revela José Eduardo Andrade, CEO e fundador da InGaia.

No caso da RD, foram 4 rodadas de investimento no total: foi autofinanciada desde a fundação, em 2010, até o final de 2012, quando recebeu uma rodada-anjo de R$ 500 mil; em setembro de 2013, aportou R$ 5 milhões numa rodada Série A liderada pela DGF Investimentos; no início de 2015, recebeu mais uma rodada institucional de R$ 15 milhões da Redpoint eVentures, com participação da Astella e da DGF; e, por fim, em novembro de 2016, captaram R$ 62 milhões liderados pela TPG Growth – fundo americano de venture capital e private equity -, com participação dos investidores atuais e entrada de um investidor novo, a Endeavor Catalyst.

Eric Santos, o CEO e fundador da RD, explica que os investimentos aconteceram em momentos bem distintos da empresa. “O primeiro veio quando a gente tinha um time de 5 pessoas, com o objetivo de dar previsibilidade ao nosso processo. O investimento de Série A veio quando a gente tinha cerca de 20 pessoas no time e o objetivo era provar que o modelo poderia crescer e manter as métricas de saúde do negócio (CAC, churn, LVT e  todas essas métricas SaaS). O terceiro foi numa linha de escalar o que já estava funcionando, com o objetivo de crescer, crescer, crescer. E, com o último, o objetivo ainda é crescer muito, mas já começam a entrar elementos mais estratégicos de longo prazo, como a expansão internacional que começou efetivamente no final do ano passado”, revela.

A formação de um time robusto de vendas era prioridade zero para a MobLee, quando receberam o investimento de R$ 3 milhões da BZPlan, no início deste ano. “A gente já tem product market fit e grandes marcas que são clientes recorrentes desde 2011. Estava faltando esse corpo em vendas para realmente escalar o nosso crescimento”, esclarece Rodrigues, CEO da MobLee.

Com esse aporte, a empresa está conseguindo ter entregas mais estratégicas, um alinhamento maior e está investindo em canais que antes não explorava. “Nosso crescimento anterior à esse round era de 150% ao ano, porém nossa expectativa pós-investimento é fechar 2017 com um crescimento de 300%”, aponta.

O que mudou após o investimento

Dinheiro é bom e a gente gosta, mas o consenso entre todos os empreendedores que passaram por uma ou mais rodadas de investimento é de que os maiores aprendizados não têm absolutamente nada a ver com grana.

Pioneira na oferta de marketing de conteúdo no Brasil, a Rock nasceu em 2013 com foco em produzir conteúdos ricos para geração de leads. Em 2015, recebeu um aporte de R$ 6 milhões da Digital News Ventures e da e.Bricks Ventures. Para Ferreira, um dos benefícios é ter mais gente envolvida e, quanto mais gente envolvida, mais importante se comunicar com frequência com todos para garantir que estão alinhados. “Se os investidores forem para um lado e você for para outro, quem sai prejudicada é a empresa”, pondera.

Depois de todas as rodadas de investimento pelas quais a RD passou, o aprendizado mais importante para o time de fundadores, na opinião do CEO da Resultados Digitais, é de que não adianta fazer muito bem todo o processo de fundraising – desde selecionar os investidores, montar pitch, fazer negociação etc. – se os elementos intrínsecos ao negócio e às métricas não estão nem boas nem operando entre as melhores do mercado.

“Negócios bons com processo de fundraising médio ainda recebem investimento. Negócios médios com processo de fundraising top não recebem investimento. Pelo menos, não de fundos top”, observa Santos. Ele também destaca a importância de calibrar direitinho o timing e o tamanho das rodadas. “Acho que a gente errou no tamanho de cada rodada, porque deveríamos tê-las buscado um pouquinho mais à frente. O tamanho de cada rodada influenciou. Se eu fosse fazer isso hoje, teria captado mais em cada round”, conclui.

Smart money

Um dos principais ganhos das empresas investidas é o chamado smart money: o investimento intelectual que acompanha cada rodada de aporte financeiro. Embora o intuito seja crescer e fazer ainda mais dinheiro com a grana investida pelo fundo ou pelo anjo, o caixa vai diminuindo antes de encorpar. Por outro lado, o ganho intelectual que se tem a partir da experiência compartilhada pelos executivos e empreendedores envolvidos com a startup durante os rounds é um processo ascendente e contínuo sempre. “Investimento não é só dinheiro. Poder contar com os investidores no desenvolvimento do negócio tem ainda mais valor, é o que faz as startups se diferenciarem”, avalia Torres, CEO da Contabilizei.

Para o time de fundadores da MobLee, o ganho direto está no conhecimento instantâneo do mercado. Mesmo que ele possa ser adquirido por meio de muito estudo ao longo dos anos, não substitui a vivência de quem sentiu na pele. “Ter caras com décadas de experiência no setor cortou muito caminho, foi um atalho muito grande para a gente entender para onde a poderia apontar”, conclui Rodrigues, CEO da startup.

Na opinião de Cervieri, da e.Bricks, esse aporte de conhecimento auxilia tanto nas grandes dores do negócio quanto nas demandas operacionais do board, no recrutamento de boas equipes e no networking expandido. “Não basta ter o capital, tem de ter o smart money. Ele é o grande diferencial”, assegura.

 

E, o mais importante, todo aprendizado é válido. Cada erro vem acompanhado de uma nova carga de conhecimento e ajuda a criar resiliência enfrentar a única certeza que se tem: desafios haverá aos montes. “Acreditamos que todos os passos dados desde a fundação da Leiturinha nos ajudaram a conquistar nossos principais objetivos e metas. Erros e mudanças de planos acontecem em qualquer negócio, mas o resultado final sempre indicará se as decisões tomadas foram ou não corretas”, define Reis, CEO da startup.