Como usar dados para prospecção a favor de seu negócio

Em muitos tipos de negócios, diversos gestores comerciais vivem montado estratégias e táticas para prospectar mais. Na economia da recorrência isso não é diferente. Muitas empresas SaaS, por acreditarem cegamente no poder do inbound, podem estar perdendo tempo e dinheiro ao não terem conhecimento sobre o potencial de buscar clientes via prospecção ativa.

Outbound na Economia da Recorrência

Para começar, necessitamos saber que outbound significa buscar clientes de forma ativa via: cold call, cold mail, social selling, entre outros. Enquanto o tão conhecido inbound visa atrair clientes utilizando eBooks, artigos e outros tipos de conteúdo.

Se utilizarmos a pesca como analogia, podemos dizer que o inbound coloca um balde com comida de peixe e espera os peixes pularem para dentro, enquanto o outbound joga a rede no mar.

Nos negócios B2B, o outbound é usado por quem deseja ter resultados mais rápidos e eficientes.

Implementar um processo de outbound pode parecer uma tarefa árdua, mas permite ter diversas vantagens para as vendas. Montar uma equipe, criar um processo e definir uma abordagem traz benefícios às empresas que estabelecem metas.

As empresas que adotam a economia da recorrência costuma buscar resultados rápidos. E isso, se inicia na fase da prospecção. Saber realizar uma primeira abordagem é ideal para manter a atenção do lead e fazê-lo se tornar cliente de sua marca.

Importância dos dados para prospecção

Prospectar não requer somente calma e persistência, mas também a utilização de informações adequadas e assertivas. Sua equipe não deve perder um segundo sequer com dados telefônicos que não são da empresa desejada ou que ninguém atende.

Se você pretende realizar uma prospecção eficiente é essencial ter uma base sólida. Os dados para prospecção devem estar corretos e válidos para se ter um bom resultado no processo de vendas.

Para se ter uma ideia, o mercado brasileiro ainda carece de uma melhor atenção à assertividade dos dados providos. A média de diversas fontes fica em torno de 26%.  Mas, a boa notícia é que existem fornecedores como a Econodata, por exemplo, que possui uma assertividade de até 80%. Esses dados podem ser encontrados em A Verdade sobre os Dados, nossa pesquisa pioneira sobre a indústria de dados brasileira.

Em qualquer modelo de negócios, a etapa de prospecção é fundamental para o crescimento da empresa. Trabalhar com dados assertivos é garantir um bom resultado no final do processo de vendas.

Como implementar um processo de outbound

Conheça alguns passos que auxiliarão sua empresa a implementar um processo de outbound.

• Definição de Perfil de Cliente Ideal (ICP)

Em primeiro lugar, você deve definir seu Perfil de Cliente Ideal (ICP). É esse modelo que concederá diretriz ao seu time de prospectadores sobre quais empresas são ideais para serem abordadas.

Para definir seu ICP, selecione 5 empresas de sua carteira atual que estão satisfeitas com seu produto ou serviço, são de um segmento fácil de sua equipe atender e não possuem pendências financeiras. Dependendo do que você considera ideal, outras características podem entrar nessa seleção.

Obtendo essas informações, você identifica características em comum entre essas empresas e poderá delinear o ICP. Não esqueça de mostrar um primeiro rascunho para sua equipe de vendas e  

Ao ter o ICP definido, está na hora da coleta de dados. Buscar empresa por empresa no Google ou em sites de instituições e sindicatos demanda muito tempo que poderia ser utilizado para o fechamento de negócio em si. Além disso, esses dados não são de todo confiável.

2. Plataforma de Prospecção ideal

No outbound, nem sempre é fácil segmentar o mercado. Por isso, é sugerido obter acesso a uma plataforma de prospecção como  o Prospector da Econodata, que possui um banco de dados de mais de 20 milhões e permite a segmentação precisa do mercado onde sua empresa pretende atuar.

Com os dados fornecidos, o LDR (List Development Representative) é o profissional responsável por montar e higienizar as listas que serão utilizadas pelo SDR e BDR.

3. Montar um script

Após o levantamento de dados, pode-se iniciar a etapa de delimitar o discurso. A abordagem é fundamental para o sucesso das vendas.

Dependendo do seu ICP, é importante produzir roteiros para diferentes cenários, o que consequentemente, aumenta a assertividade da abordagem.

Num primeiro contato frio, você deve extrair qual a dor do lead e introduzir seu serviço ou produto como a solução para as necessidades dele. Abaixo, um checklist para seguir em sua primeira ligação para o lead:

• Introdução de sua empresa
• Utilizar um gatilho mental para se aproximar do lead (prêmio que o lead ganhou, evento que ambos participaram, uma notícia sobre a empresa lead, etc.)
• Foco na dor do lead
• Mostrar uma proposta de valor
• Agendar uma reunião

4. Passagem de Bastão

As passagens de bastão entre SDR e Closer demanda bastante atenção e devem ser realizadas com o menor ruído possível. Perder informações no meio do caminho pode gerar frustração da equipe e por parte de quem está sendo atendido. Por isso, tente manter o pipeline atualizado e contendo informações relevantes sobre cada lead.

É importante manter um SLA (Acordo de Nível de Serviço, em português) entre SDR e Closer para organizar e estimular a sinergia com cada um desempenhando uma determinada função no processo de vendas.

5. Monitoramento dos resultados

É indispensável monitorar os resultados em todo o tipo de processo. No outbound, acompanhar quantos contatos, follow-ups e fechamento de negócios lhe mostrará a efetividade do processo implementado e concederá a diretriz sobre manter ou não as estratégias de abordagem e atendimento.

Para empresas Saas e de assinatura, ter um processo de prospecção bem delineado é sinônimo de sucesso em vendas. E, para isso, deve-se saber o tamanho do mercado onde se atua. Use o simulador de prospecção da Econodata e saiba quantas empresas existem no nicho atendido por sua empresa.