5 passos para montar uma estratégia de vendas perfeita

Vendas, igual a áreas como TI, finanças ou RH, é uma ciência. Não existe mistério para conseguir resultados consistentes em sua estratégia de vendas e é isso que vamos explicar nesse texto.

Mas, antes, vamos contextualizar os modelos comerciais mais utilizados no Brasil. Temos, atualmente, a venda ativa e também a passiva.

A segunda, bem mais famosa, é o Inbound Marketing. Já utilizado com sucesso por grandes startups como a Rock Content e Resultados Digitais, ela se baseia na produção de conteúdo relevante para educação do público-alvo, montagem de fluxos de nutrição, divulgação em mídias sociais (sem contar Facebook Ads, que é interruptivo, tal qual o Adwords), dentre outras ações que levam o usuário a cadastrar o e-mail, convertendo-se assim em um lead, de forma permissiva.

Por ter um viés menos agressivo, o Inbound passou a ser adotado por grande parte das empresas. Mas, além de não ser a única forma eficiente de vender, a maioria das empresas que o estrutura acaba enfrentando um problema: como montar um time de atendimento eficiente?

E para dificultar ainda mais a nossa vida, ainda existe uma segunda pergunta que deve ser respondida: o Inbound Marketing é realmente a melhor forma de vender os meus produtos/serviços?

Para essa e outras perguntas é que estamos aqui. Se quiser aprender mais sobre estratégia de vendas, é só continuar lendo o artigo!

Estratégia de vendas: estruture a sua em 5 passos

O caminho para conseguir sucesso em vendas é utilizar bastante informação do mercado e não basear suas decisões apenas no feeling. Por mais que nossa percepção muitas vezes esteja correta, nós iremos sentir no bolso quando ela estiver errada.

E, pior que isso, é que normalmente quando ocorre um problema em nossa decisão instintiva, não sabemos como corrigi-lo, uma vez que não houve forte embasamento teórico na hora de agir.

Por isso, antes de falar dos 5 passos para estruturar uma estratégia de vendas de sucesso, vamos listar dois pontos essenciais para começar a pensar em ganhar dinheiro:

• Definir as personas corretas;
• Não contrate apenas comunicadores para vender.

Dito isso, vamos para as dicas?

1º passo: escolha o processo para sua empresa

Como já disse, o ideal é escolher qual a melhor forma de vender de acordo com o seu negócio.

O Outbound, por exemplo, possui aderência com empresas que possuem um ticket médio elevado e soluções muito complexas.

Já o Inbound é ideal para cenários nos quais o ticket médio é intermediário e a solução não é extremamente complexa.

E, em alguns casos, ambos podem trabalhar em conjunto, ainda mais em empresas que trabalham ofertando mais de uma solução para o mercado.

2º passo: segmente o seu processo

Agora que você já verificou qual é o modelo ideal para o seu cenário, está na hora de definir quais cargos existirão no seu processo comercial.

Esse é um dos momentos mais críticos na hora de montar uma estratégia de vendas. Sabemos que um vendedor realizando todas as etapas em um processo não é algo muito eficiente (a não ser que você esteja tentando fechar um contrato de milhões de dólares).

Então, é necessário escolher como o seu processo será segmentado. Ele pode ser definido em inteligência comercial, prospecção, qualificação e fechamento.

Em alguns casos nos quais o cenário é menos complexo, a segmentação pode ser entre Hunter (responsável por gerar leads e prospectá-los no Outbound) e Closer (atendimento Inbound e fechamento de novos negócios).

Pense bem antes de segmentar o seu processo. Pode não ser tão simples quanto parece.

3º passo: defina quais metodologias serão utilizadas

Para uma estratégia de vendas atingir o sucesso, é necessário escolher a melhor metodologia para negociação e qualificação.

Atualmente existem vários métodos e frameworks utilizados. Dentre eles temos o SPIN e GPCTBA C&I despontando como os principais.

Enquanto o primeiro é famoso mundialmente e amplamente utilizado em vendas consultivas, o segundo é a evolução do BANT (Budget – Authority – Necessity – Timeline).

O GPCTBA C&I consiste em:

• G – Objetivo;
• P – Planejamento;
• C – Desafio;
• T – Geração de urgência;
• B – Orçamento;
• A – Autoridade;
• C – Consequências negativas;
• I – Implicações positivas.

Levantando todos esses pontos, qualificar e fechar um negócio com qualidade é muito mais fácil.

Então, lembre-se: monte um checklist com o GPCTBA C&I e utilize as perguntas do SPIN para chegar até ele. Vai facilitar e muito a sua venda!

4º passo: faça coaching com o seu time

Toda equipe precisa de motivação para evoluir. Mas a forma certa de motivar equipes não é apenas falar “você é bom” ou “melhore”.

O ideal, conforme fala Mark Roberge, é pautar todo feedback em dados. O gestor deve colocar em sua estratégia quais indicadores utilizará para definir o sucesso de cada um dos membros do time.

A partir desses dados, ele vai avaliar como está o trabalho para então passar o feedback ideal.

Com esse modelo de coaching, a estratégia de vendas passará a ter um fator motivacional, o que normalmente mantém o desempenho do time bom em épocas de dificuldade.

5º passo: comissione da forma correta

Toda estratégia comercial de sucesso necessita de uma remuneração variável efetiva. Não adianta ter os melhores profissionais, metodologia, coaching e processo, se o time não tem uma compensação financeira que faça o trabalho valer a pena.

E a comissão deve alinhar o objetivo da empresa com o do vendedor.  Então, além de definir um valor que pelo menos dobre o salário-base do colaborador, ela deve estar atrelada ao churn.

Logo, sempre que um cliente sair da base antes do tempo determinado pelo gestor comercial, esse valor é descontado da comissão futura do vendedor.

Só os 5 passos me levarão ao sucesso?

Você percebeu que é necessário muito conhecimento para estruturar uma estratégia de vendas de sucesso, certo?

Não basta ter as melhores ferramentas ou vendedores de alto rendimento. É necessário planejar todas as suas ações de forma a conseguir o máximo rendimento dentro do seu mercado, lidando com fatores sazonais, por exemplo.

Lembre-se também de não ser afetado pelo efeito manada. O Outbound Marketing, como já dissemos, pode ser trabalhado em conjunto com o Inbound de forma extremamente eficiente e barata.

Se quiser aprender mais sobre o tema, confira nosso texto sobre O que é Outbound Marketing.

Agora, se você já entendeu o que é Outbound Marketing e como funciona o atendimento em Inbound, e tem interesse em estruturar o seu time de forma correta, dê uma conferida no nosso e-book sobre montagem de um time comercial!

Espero ter ajudado você a vender ainda mais!

Escrito por Renato Ferreira, responsável pela implementação e otimização dos processos de SDR, Inteligência Comercial e o Road Map to Close na Samba Tech. Atuou na TAO Sales, startup selecionada para a 1ª turma do SEED e, atualmente, Partner da Outbound Marketing.