Jason Lemkin (SaaStr) faz uma lista de 10 resoluções de ano novo para SaaS

Por Jason Lemkin, fundador do SaaStr

Então você teve um excelente dezembro, contratou um ou dois excelentes VPs no ano passado, ganhou alguns negócios maiores e, em geral, você está se sentindo bem.

Você ainda tem um plano financeiro decente pronto para este ano. Melhor ainda.

Com tudo isso a postos… deixe-me desafiá-lo com 10 resoluções de ano novo para SaaS. Escolha as que servem para você:

• Faça a contratação daquele seu cargo-chave de vice-presidente (VP) no primeiro trimestre. Ponto final. Não em abril. Não em junho. Chega de desculpas por não ter contratado seu verdadeiro VP de vendas ou de engenharia ou seja o que for. Faça acontecer. De agora até 31 de março, faça disso sua prioridade número 1. Contrate um recrutador de verdade. Force-se a conhecer 30 candidatos adicionais. Encontre-se com no mínimo um novo candidato todo dia. Uma vez que você atingiu tração inicial, nada realmente importante exceto o time. Largue outras coisas para finalizar esta contratação. Largue quase tudo para ter esta crítica contratação no no primeiro trimestre.
• Aumente os preços em janeiro – de alguma forma. Preço é um tópico com nuances. Na maioria das empresas SaaS, tudo que importa é realmente o tamanho do deal, não cruamente o número de usuários ou o preço unitário. Cobre pelo menos 20% a mais nos negócios maiores.  Lance uma nova versão. Faça isso de forma centrada no cliente. E provavelmente isente seus clientes mais antigos. Mas está na hora de uma atualização aqui. E se você acha que não consegue vender com preços mais caros, tudo bem. Isso vai forçar você e o seu time a colocarem mais valor no seu produto.
• Queime menos (caixa) – mas gaste mais. Sim, isso é possível. Queime menos do que o plano-base que você criou. Mas isso não significa gastar menos. Na verdade significa gastar mais – só que de formas acretivas (por acréscimo). Coloque mais $$$ em programas que funcionam. E menos $$$ em coisas que você não compreende o ROI (retorno do investimento). Contrate mais representantes de vendas em áreas onde eles são mais rentáveis. Contrate mais engenheiros que possam construir funcionalidades que ajudem a fechar negócios de seis dígitos. Faça mais negócios com pagamento antecipado. Depois de passar dos $2-$3m em ARR (annual recurring revenue ou receita recorrente anual), você pode gastar mais e queimar menos, dependendo de como você fizer isto. Mais aqui.
• Suba em mais aviões. Você se encontra com 5 clientes por mês? Você pega um avião pelo menos duas vezes por mês? Não? Bem, você vai perder esses clientes. Ou pelo menos eles não vão comprar tanto de você. Pegue um avião. Marc Benioff (CEO da Salesforce) ainda faz isso. Se ele ainda faz – qual sua desculpa? Mais aqui.
• Aumente seus eventos para clientes. Eventos não têm de custar mais de US$ 7 milhões como o SaaStr Annual. Você pode ter o mesmo resultado com um jantar. Faça duas vezes mais eventos para clientes do que você fez no ano passado. Encha-os com 50% clientes e 50% possíveis novos clientes (prospects). Isso funciona. Dobre o ritmo do ano passado. E se ano passado foi zero – então comece no primeiro trimestre. Mais aqui.
• Coloque alguém acima. VPs flexíveis são ótimos. Eles são geralmente a opção a seguir. Mas está na hora de colocar alguém acima de quem não vai escalar o caminho todo até dezembro deste ano. Seja leal, faça do jeito certo. Mas não gaste muito tempo aqui. Você saberá quando eles tiverem alcançado seus limites. Se eles já alcançaram, reconheça isso e encontre o novo chefe deles.
• Seja mais ágil (no desenvolvimento do produto). A maioria das empresas SaaS fica menos ágil ao longo do tempo. Custos ligados a desenvolvimento, segurança e garantia de qualidade se somam. Muito em breve você já não estará lançando tantas funcionalidades como estava acostumado. Pare com isso no primeiro trimestre. Crie um time focado apenas em funcionalidades interessantes. Crie um time focado apenas em integrações. Atualize o time mobile. Descubra o que você pode fazer com dados. Escolha algo. Mude um desenvolvedor de lugar para ele ser mais ágil. Não menos.
• Cresça tanto quanto ou mais rápido do que a concorrência. Ponto final. Concorrência é um tópico com nuances. Mas uma coisa é constante – você deveria ser capaz de crescer pelo menos tão rápido quanto seu concorrente. Se você não está crescendo tão depressa, faça uma análise da causa-raiz. E conserte. Concorrência pode dividir mercados e o capital pode ser uma arma ofensiva em mercados ultra competitivos. Mas se você tem clientes felizes, se está funcionando – não há desculpas para crescer mais devagar que a concorrência. Mais aqui.
• Encontre um novo mentor. E pague-o por isto. É um novo ano e, ao final dele, você será quase totalmente uma nova empresa. Está na hora de ter um novo mentor para te ajudar a escalar. E você vai ter de pagar por isso. Os melhores não trabalham de graça. Eu não quero dizer dinheiro e sim uma equity justa. As pessoas que te ajudaram a chegar a U$ 1m, a U$ 5m, a U$ 10m etc. ainda são excelentes. Coloque-os no time de mentores. Ser um CEO não é um trabalho solitário diariamente, mas muitas decisões duras são feitas sozinho, sem um bom mentor. Adicione um ao time.
• Aumente seu NPS (net promoter score). Defina um grande objetivo e faça-o de todo mundo. Eu sei que você já ouviu isso de mim antes (mais aqui). Mas, em 2017, a marca importa mais do que nunca. Porque há uma fadiga de vendas. Há muitas empresas SaaS vendendo muitos produtos. Clientes felizes e receita de segundo pedido são suas melhores armas secretas. Mais do que nunca. Mais importante, faça disso um objetivo de toda a empresa. Torne todo mundo responsável por aumentar o NPS para 50 ou em 10 pontos ou outra meta que seja apropriada. Faça disso um objetivo de todo mundo – e a mágica vai acontecer.

Dez ideias para suas resoluções de ano novo para SaaS. Eu aposto que pelo menos 1 ou 2 são boas para entrar em sua lista. Isso – e ir à academia com mais frequência.

Traduzido e adaptado para o português com autorização do autor. Publicado originalmente como “10 SaaS New Year Resolutions For You. A Pick List”, no site do SaaStr.