As 10 lições da máquina de marketing e vendas do RD Station

Dentro do ecossistemas de startups SaaS no Brasil, a Resultados Digitais é uma das empresas que mais chamam a atenção. A solução oferecida por ela é o RD Station, software de automação e gerenciamento de campanhas de marketing digital. A RD já conseguiu mais de 10 mil clientes e gera 700 contas novas por mês (leia entrevista com André Siqueira).

Essa história de sucesso tem atraído os olhares de investidores que vêm injetando capital para fazer a empresa crescer. Desde a sua criação em 2011, a RD já acumula R$ 83 milhões em investimentos. O maior aporte financeiro aconteceu em 2016, no valor de R$ 62 milhões.

“Quando alguém de fora vê o nosso crescimento e o que a gente vem fazendo, acha que tudo é mil maravilhas”, comentou André Siqueira, CMO da empresa. “Não é. Assim como todo mundo, a gente tem várias frustrações, problemas e dificuldades. Cada mês é uma batalha para corrigir isso e sempre melhorar”.

André Siqueira foi um dos speakers do Superlógica Xperience 2017. Ele apresentou a palestra “De 0 a 700 novas contas por mês: as 10 lições construindo a máquina da Marketing e Vendas da Resultados Digitais”. Você pode conferi-la na íntegra a seguir.

André dividiu a sua palestra em 10 passos para construir a máquina de marketing e vendas da RD. “São lições que a gente conseguiu tirar durante o nosso processo de crescimento. Muitas dessas coisas parecem óbvias hoje em dia, mas não eram na época. Eu gostaria de ter aprendido antes”.

1º) A jornada do cliente tem de ser encarada como um processo

A RD encara o tempo que o cliente passa na base da empresa como um processo muito bem estruturado em que cada parte tem a sua função. “Meu time de marketing gera leads qualificados para vendas; vendas fecha o negócio trazendo a receita; sucesso do cliente mantém esse cliente na base. Pouco a pouco a gente foi evoluindo para chegar nesse resultado”.

Dentro de cada uma dessas áreas também existe um passo a passo que deve ser seguido. “Por exemplo, em marketing eu tenho que trabalhar rankeamento, SEO, mídias sociais”, explicou. “Com o passar do tempo esses processos são otimizados e cada vez mais eu consigo entregar um volume maior para o time comercial”.

Metrifique muito bem essa jornada

O que vai fazer com que esse passo a passo seja otimizado é medir cada uma das etapas. “A partir dos dados, eu tenho os indicadores básicos de onde eu tenho que mexer e o que eu estou fazendo certo”.

Por exemplo, em marketing. Qual campanha está funcionando? Qual campanha não está funcionando? Faz sentido eu cortar essa campanha? Qual canal está atraindo mais clientes? Analisando bem os dados, você consegue aplicar isso em todas as áreas.

2º) Você precisa educar todo mundo: mercado, cliente e funcionários

Uma dos grandes trunfos da RD é ter conseguido educar o mercado. Antes deles, poucas empresas no Brasil se atentavam para o fato de que um serviço de automação de marketing e gerenciamento de campanhas poderia aumentar a receita.

“O cliente não vai comprar da sua empresa se não entender como a sua solução resolve o problema dele”, detalhou. “A gente precisa entender a dor do cliente e como eu posso acabar com ela. Por exemplo, com o RD Station eu não falo em automação de marketing, eu falo em mais vendas!”

E não adianta procurar só clientes que já estão educados para o seu produto. “A gente tem mais de 10 mil clientes usando a nossa solução hoje. Isso é apenas 0,05% das empresas aqui do Brasil. O mercado é enorme! São 99,05% sem nenhuma solução hoje”, explicou.

A internet facilitou a tarefa de educar

“Hoje em dia, a internet disponibiliza diversas maneiras de educar o mercado. Existem vários exemplos de veículos produtores de conteúdo que viraram referências no que estão se dispondo a fazer”, lembrou André Siqueira.

“Por exemplo, você tem o Tastemade, que tem mais relevância que a Ana Maria Braga no Brasil. Endeavor chegou no nível de uma PEGN (Pequenas Empresas, Grandes Negócios) e uma Exame também”. Isso pode também pode se aplicar para as empresas. “Se você vira referência naquilo que vende, você pode sanar o problema dele ”.

3º) Marketing anda na frente: eu preciso gerar demanda antes de vender

Todos os times da sua empresa são importantes e têm de ser melhorados constantemente. Mas você tem de focar bastante no seu time de marketing. “Ele é a locomotiva do seu negócio. Ele que vai puxar os outros times”, explicou André.

“Primeiro eu tenho de gerar as oportunidades e depois correr atrás de aumentar a equipe de vendas. Na verdade, eu tenho de gerar tantas oportunidades que eu percebo que estou deixando dinheiro na mesa”.

Se o marketing acaba não entregando leads qualificados, a empresa entra num ciclo de lixo. Os vendedores ficam sem oportunidades e acabam queimando aquelas que ainda não estão prontas. Assim demoram mais pra vender, diminuem a porcentagem de conversão e ficam mais desmotivados. E isso vai se repetindo mês a mês.

4º) Não é fazer o melhor. É fazer o mais adequado para o momento

Não adianta perder muito tempo procurando a solução perfeita. Você tem de achar aquela que vai resolver o seu problema naquele momento. “Aqui na RD a gente analisou nossa história e os padrões que se repetiam com o uso do nosso software”, comentou.

“Assim percebemos o que nos tornou bem sucedidos. Basicamente fomos pouco a pouco crescendo quando dava para crescer. Fomos partindo do mais básico para o mais complexo”.

5º)  Sem radicalismo, existem várias formas de trabalhar aquisição

Apesar do inbound marketing ser a principal estratégia da Resultados Digitais, André acredita que os outros canais de aquisição também são muito importantes. “Cada canal tem a sua vantagem. Na verdade, o melhor é conseguir aliar o maior número deles na sua estratégia”.

Por exemplo, a RD também faz parcerias com agências de comunicação para que elas vendam para seus clientes. “Não somos xiitas do inbound”, pontuou.

6º) Uma máquina de aquisição de clientes existe com marketing e vendas trabalhando em conjunto

As duas áreas (marketing e vendas) têm de cooperar conforme o tamanho do ticket do produto. Se o ticket for baixo, a venda fica mais na mão do pessoal de marketing. Se for mais alta, exige um trabalho muito maior do pessoal de vendas.

Mas você precisa saber que nada se compra sozinho. As pessoas não compram sozinhas. Salesforce tem mais de 5 mil vendedores, Google tem mais de 3.5 mil, Zendesk tem mais de 600, Dropbox tem mais de 350.

“Na RD, a gente fica no meio do caminho. O produto não se vende sozinho, mas também não nos deslocamos até o cliente para vender. A negociação é feita de maneira remota”.

7º) Marketing e vendas são disciplinas muito diferentes

Mesmo que as duas áreas tenham de trabalhar em conjunto, o perfil de cada uma é completamente diferente. “Achar a pessoa certa para uma função não é acaso. Existem estudos que ajudam você a encontrá-la”, comentou André.

É um erro muito comum achar que alguém possa fazer as duas funções. “Por exemplo, alguém de marketing de conteúdo vai ser mais persistente, previsível, cuidadoso e disciplinado”, aponta. “Já alguém de vendas vai ser mais competitivo, influente, persuasivo e positivo”.

8º) Pessoas são o maior desafio

Não adianta tentar achar sempre a pessoa perfeita para a sua equipe. Afinal, ninguém vai ter todas as características que você precisa. “Contrate alguém por aquilo que ela faz bem”.

Você deve fazer com que aquela pessoa use o que tem de melhor para te levar a outro estágio. “O ideal é focar nas qualidades e não nos defeitos”.

Também é importante sempre alinhar e desenvolver sua equipe. “Nunca tente sempre chamar a bucha para você. Tenha sempre pessoas que possam resolver os problemas quando você não puder”.

9º) Procure quem vai te ajudar a cortar caminho

Uma coisa boa no mundo de startups: muita gente passou por aquilo que você está passando. E essas experiências estão todas compartilhadas em diversos conteúdos.

“Vá atrás dessas pessoas”, aconselha. “Leia os livros, acompanhe os blogs, veja as palestras. Vá conversar com eles. É sempre importante tentar aprender com o erro dos outros”.

10º) Ferramentas de marketing são só uma parte do caminho

A principal qualidade que um funcionário da sua empresa pode ter é saber qual é a dor do cliente. É necessário que você saiba as dificuldades deles e os entenda.

“Existem pessoas que vêm falar com a gente e dão um show na parte ferramental do marketing”, relatou André. “Isso não é o que mais importa. O importante é você entender das pessoas. Porque ferramentas mudam. E se você souber o que o cliente precisa, pode o Facebook cair, o Google perder força, que você vai conseguir se adaptar”, concluiu.