Vendas modernas: como evitar as técnicas convencionais

Existem cartilhas de como vender. Falar com decisores, engajar com o leads e fazer diversas perguntas sobre o negócio do comprador estão em diversos manuais de equipes comerciais que negociam serviços B2B. Mas a maioria dessas técnicas têm falhas que muitas pessoas não percebem.

O LinkedIn fez uma pesquisa para entender o cenário de vendas no Brasil. O objetivo era compreender o que os vendedores que conseguem bater a meta fazem de diferente daqueles que não conseguem. Marcell Rosa, gerente de vendas no Brasil da empresa, apresentou os resultados no Superlógica Xperience 2017.

“Percebemos que as técnicas de vendas convencionais causam a perda de muitos negócios”, declarou Marcell. “Encontramos três práticas que estão em todos os playbooks que limitam a capacidade de atingir o resultado”.

Marcell apresentou os resultados encontrados na palestra “Social Selling: Como evitar as técnicas de vendas convencionais” no Superlógica Xperience 2017. Você pode conferí-la na íntegra no vídeo abaixo:

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Não mire apenas no em decisores C-Level

Uma das grandes estratégias de qualquer vendedor é mirar em pessoas que têm cargos C-Level (CEOs, CIOs, CMOs, CTOs, etc.). São eles que são os chamados decisores dentro da empresa, afinal, são os chefes.

Essa estratégia a princípio parece ser muito interessante. Mas não é o bastante. Segundo dados apresentado por Marcell, hoje em dia cerca de 6.8 pessoas são decisoras dentro de uma empresa. “Se você foca apenas no CEO, está deixando 5.8 pessoas para trás”, alertou Marcell.

Complementando esse dado, ele trouxe outra informação: 58% das decisões são tomadas por pessoas que estão fora de cargos C-Level. “Isso ocorre porque as empresas estão tomando decisões compartilhadas e dando autonomia para a equipe dele”.

Mapeie todo o comitê de compras

Hoje existem uma imensidão de dados a disposição de qualquer um que antigamente as grandes empresas não podiam utilizar. São diversas redes sociais como o Facebook, Twitter e o próprio LinkedIn aonde Marcell trabalha.

Nessas redes é possível encontrar o maior número possível de pessoas que trabalham na empresa que você deseja vender, no ramo de atuação da solução e também filtrar por cargos de decisão. A partir disso você tem de analisar as ações que o lead está realizando dentro da rede, sendo tanto da empresa quanto fora dela. São elas:

• Troca de emprego: quando alguém troca de emprego ou cargo (dentro da própria empresa mesmo) ele está suscetível a novas tecnologias, novidades e formas de tornar a empresa mais produtiva;,
• Aumento nas contratações da empresa: isso significa que ela está crescendo e precisa de ferramentas para se tornar mais efetiva;
• Novas conexões: tanto com pessoas da empresa que ele trabalha quanto com seus concorrentes – se eles estão mapeando é bem capaz de ser um lead quente;
• Compartilhamento de conteúdo e comentários sociais : o que ele está interessado é uma forma de entender como se comunicar.

Não tente engajar de maneira não inteligente com ele

Pode parecer que faz sentido começar uma interação com um lead perguntando sobre o negócio dele. Afinal, você tem de se interessar mais sobre ele e descobrir mais informações para formalizar a proposta e saber se ele tem fit com a sua solução. Mas isso, novamente, é contraprodutivo.

Segundo Marcell, cold call não funciona mais. “Quando foi a última vez que você comprou por Cold Call? Se essa técnica não faz sentido com a gente por que a aplicamos no mundo corporativo?”.

Ele trouxe um exemplo apresentado pelo CTO da Amazon, Werner Vogels.

Nele contem um tuite de Werner dizendo: “Querido John, eu sei que o seu algoritmo de localização de leads e não é perfeito, mas eu sugiro você pedir o seu dinheiro de volta de quem quer que tenha vendido a você!”. Em cima, tinha um Cold Mail de um vendedor chamado John Gabriando vendendo serviços em nuvem da Amazon. Ou seja, ele vendeu serviços em nuvem da Amazon para o CTO da Amazon. Algo que não faz nenhum sentido.

“77% dos compradores acreditam que os vendedores não entendem dos seus negócios (para quem estão vendendo)”, apontou Marcell.

Saiba o máximo do cliente antes de conversar com ele

Para conseguir um verdadeiro engajamento do lead é sempre interessante propor para ele algo em relação àquilo que você está oferecendo. É essencial que você saiba o máximo possível do negócio dele para conseguir entender isso! Pesquise informações, saiba a situação do negócio, entenda a dor dele.

“Fazer contato com clientes sem assuntos relevantes do business dele não é muito efetivo”, afirmou Marcell. “Por isso é essencial entender antes de perguntar para ele”.

Fazer contato com clientes 7 vezes não é assertivo na maioria das vezes

Uma das dicas que todo mundo dá é fazer ao todo 7 contatos com o cliente antes dele fechar ou você desistir do lead. Mas isso normalmente não significa nada e não engaja o cliente vez.

Normalmente o primeiro e-mail é fazendo perguntas sobre o negócio do lead. O segundo é perguntando se a pessoa leu o e-mail ou não. Ou seja, ele fica perdido. “Após o envio do e-mail, o vendedor fica cego na jornada”, comentou Marcell.

Assim, mandar 7 ou 20 email sem engajar ele de verdade não vai adiantar nada. É sempre importante fazer com que faça sentido.

Acompanhe a jornada de compra dele e engaje do contato inicial a assinatura do contrato

Não adianta nada procurar o cliente sem assuntos que são relevantes para ele. Não vai engajar de nenhuma forma. Se é assim em qualquer conversa por que seria diferente em um contato de negócios?

Para o vendedor não ficar completamente perdido enquanto acompanha o cliente durante a jornada, é importante utilizar ferramentas que mapeiem e trackeiem-na. Assim ele sabe se o e-mail foi aberto, se o link foi clicado, etc. Além de manter um contato constante sempre o nutrindo com valor.