Como usar Inteligência Artificial para vender mais

O mundo mudou muito nos últimos anos e isso tudo graças à tecnologia. E cada vez ele muda mais rápido. Quando paramos para pensar, coisas que eram tremendas inovações há cinco anos já estão completamente ultrapassadas atualmente.

Uma das tendências desta nova era é a inteligência artificial. “Quando analisamos os números, companhias que usam IA para vendas tiveram um bom resultado”, comentou Peter Schlecht, ex-CEO da The SaaS Co. “Eles tiveram um aumento de 50% no número de leads e appointments, redução de 40% a 60% de custo real”.

Peter trouxe os número depois de trabalhar três anos com mais de 100 empresas SaaS e ajudá-los a aumentar as vendas. No portfólio dele estão desde empresas grandes como Twilio e Microsoft até startups de 3 funcionários. Na The SaaS Co, ele criou um sistema chamado LISA, que entende e-mails e consegue redigir respostas.

Mas como IA vai realmente revolucionar suas vendas? Peter apresentou isso na palestra “Como usar inteligência artificial para vender mais” Superlógica Xperience 2017. Você pode conferí-la na íntegra, traduzida e legendada no vídeo abaixo:

O Superlógica Xperience 2018 já tem data, local e mais de 20 palestrantes confirmados! Corra e confirme sua presença.

O que é Inteligência Artificial?

“Ao perguntar para 10 pessoas o que é inteligência artificial, você vai receber 10 respostas diferentes”, brincou Peter. Ele decidiu então apresentar a 11ª resposta.

Para Peter, inteligência artificial é um sistema de autoaprendizado que consegue adaptar o conhecimento adquirido em diferentes áreas. “Quando falamos sobre inteligência artificial, estamos falando na verdade sobre deep learning, que está relacionado com redes neurais”.

Redes neurais são modelos de sistemas inspirados pelo sistema nervoso central de um animal, principalmente o cérebro, que são capazes de realizar o machine learning (confira palestra do Carl Schmidt sobre o assunto). Deep Learning seria o ato de utilizar essas redes para melhorar coisas como reconhecimento de fala, visão computacional e processamento de linguagem natural.

“Basicamente, a partir de alguns dados que você tem, ele te entrega um previsão de um resultado”, simplificou Peter. “Por exemplo, imagine que eu tenha uma empresa SaaS que vende uma solução de marketing. Como eu sei se alguém vai comprar meu produto? Eu procuro empresas que tenham uma grande proporção de funcionários de marketing.”.

A inteligência artificial vai computar essas correlações para encontrar potencialmente quem seriam os melhores alvos para a venda do determinado produto.

Faça a lição de casa antes de implementar IA no seu time de vendas

Não adianta querer começar a implementar inteligência artificial se o seu time de vendas não está pronto para isso. O primeiro passo é “deixar a casa arrumada”. Para isso você precisa:

• Entender para que serve a sua solução;
• Saber qual é seu processo de vendas;
• Saber quais seus objetivos e o que quer alcançar;
• Conhecer profundamente seu funil de vendas;
• Detalhar quais canais você utiliza para vender.

“Existem muitos canais, nenhum é certo ou errado. Tudo vai depender do que e de como  você vende”, explicou Peter. “Também é importante manter uma correlação com o preço daquilo que você vende”.

Depois disso, você seleciona o canal que vai implementar inteligência artificial. Por conta da solução que a SaaS Co oferece, Peter apresentou o e-mail como solução.

Como dar apoio ao e-mail outbound utilizando inteligência artificial?

Ele segue o modelo de receita previsível de Aaron Ross. Segundo Peter, os passos seriam:

1. Você tem um grupo de várias pessoas;
2. Decide um alvo;
3. Manda e-mails;
4. Qualifica com uma ligação;
5. Se houver interesse, você espera o cliente tomar decisão;
6. Ocorrem as negociações;
7. Fecha o negócio;

A inteligência artificial pode automatizar esse processo. O que faz com que você decida qual deve ser o alvo certo? Intuição ou poucos dados à mão? Peter falou sobre soluções como a EverString. Ela cria 30 mil pontos de dados para cada lead, depois decide se ele é bom e pode seguir no funil de vendas.

Para escrever para eles, ele comentou sobre a Conversica, uma ferramenta que realiza follow-up automático. Se o follow up não for o bastante, pode usar LISA, criada pela SaaS Co, que responde e-mails de forma automática.

Mais adiante, é possível utilizar a Crystal para saber quais as melhores formas de abordar as pessoas ou XAI para marcar um compromisso.

“Essas soluções dão um apoio tremendo para a equipe comercial”, comentou Peter. “Por um lado eliminam um trabalho repetitivo e por outro proporcionam previsão de resultados. Deixam a abordagem muito mais inteligente. Existe outra solução, a Chorus que analisa as chamadas realizadas pelo tipo de cliente. Ai ele te diz se foi boa, ruim e como fazer de novo no futuro”.

Basicamente, a ideia que Peter quis passar é que se há material para ser otimizado, inteligência artificial pode ser uma boa alternativa para a sua empresa. “Tem dados? Pode usar o IA”.

A maioria das atividades de vendas poderão ser automatizadas

Peter trouxe um dado da empresa de consultoria McKinsey & Company sobre o estado dos processos de vendas atualmente. Segundo ela, 40% das atividades de vendas de hoje em dia poderiam ser automatizadas. No futuro, esse número será mais que o dobro com 85% das atividades podendo ser automatizadas.

O que isso significa? “No futuro não perguntaremos se o atendimento de tal pessoa foi bom ou não, e sim se o IA foi cortês ou não”, respondeu Peter. “Iremos querer saber quando, em um atendimento, você descobriu que era uma máquina”.

No futuro, IA será commodity

Peter acredita que, em um futuro próximo, inteligência artificial vai ser tão acessível que será uma espécie de nova eletricidade. “Será uma commodity, todos vão conseguir utilizar. Hoje pode ser um fator de distinção entre as empresas, mas no futuro não será”, explicou Peter. “Será que nem estar na nuvem. Ninguém diz pra você que vai comprar de você porque seu sistema está na nuvem. Talvez no passado era assim, mas hoje não é”.

Então, ele acredita que se for possível para você utilizar machine learning e deep learning no seu produto, serviço ou processo, você deve utilizar na hora. Isso abrirá diversas portas para você. Mas entretanto, se esforce bastante para criar valor para quem vai receber.  

Fique tranquilo, inteligência artifical não acabará com os empregos

Uma das grandes preocupações quando se fala em novas tecnologias disruptivas e transformadoras é se elas vão tomar as nossas vagas de emprego. Isso vem desde a primeira revolução industrial e dura até hoje, passando pelo surgimento da internet e a explosão da computação. Mas não vão roubar.

Peter apresentou na palestra que, quando olhamos a distribuição do trabalho atual, temos quatro tipos diferentes de empregos. São eles:

• Intelectual;
• Manual;
• Individual;
• Coletivo.

“Ao longo do período entre 1983 e 2013, que foi quando a computação teve um crescimento exponencial, foi vista uma transformação no mercado de trabalho”, lembrou Peter. “Os trabalhos intelectuais e independentes da rotina cresceram bastante. Na mesma toada os com rotina e manual acabaram diminuindo muito”.

Para isso, ele também utilizou uma fala de Ben Brigham, fundador da Conversica, dizendo que depois de utilizar o software de inteligência artificial, as empresas passaram a contratar mais gente para vendas. “Eles aumentam o time comercial porque veem taxas de fechamento maiores”.

Segundo Peter, utilizar IA vai acabar com trabalho repetitivo que não gera valor. Mas, na mesma toada, isso vai acabar gerando mais valor. Para vender esse valor, você vai precisar de mais profissionais. “A mágica acontece quando unimos inteligência artificial com profissionais do time comercial”, explicou Peter.

Todos acabam tendo medo de tecnologias disruptivas e das mudanças que elas podem causar. Mas, para Peter, é o momento de fazer o oposto: entrar de cabeça. “É exatamente isso que queríamos: mais facilidade e mais valor entregue”, concluiu.