Superlógica e PJBank: como crescer com verticalização, spin off e software como canal

Como conquistar mais de 5 mil clientes e ganhar relevância em diversos mercados? Carlos Cêra, CEO do PJBank e co-fundador da Superlógica, deu a receita. “É só não pensar pequeno. Apenas pensando alto que a gente vai resolver os problemas do nosso país”.

Pensando dessa forma que a Superlógica cresceu e hoje não atende apenas o mercado de condomínios: são escolas, cursos livres, imobiliárias e qualquer empresa que cobra mensalidade. Além disso, nesse processo surgiu mais uma outra empresa dentro do grupo, o PJBank, que oferece uma conta digital para empresas.

Carlos Cêra apresentou no Superlógica Xperience 2018 a palestra Verticalização, spin-offs e software como canal, falando sobre o case da Superlógica e do PJBank. Você também pode conferir todo o conteúdo no vídeo a seguir.  

O mercado de condomínios sozinho não seria o futuro da Superlógica

Cêra contou que enxergou um problema em certo momento na Superlógica. Naquele ano, a empresa atuava apenas em um mercado, o de administração de condomínios. É um mercado de 8 mil empresas.

“Nosso ticket médio era de R$ 200. Ou seja, nosso potencial de receita era, no máximo de  R$ 19,2 milhões por ano. E isso era praticamente impossível, né? Todo mundo deveria usar o Superlógica Condomínios e nenhuma empresa tem 100% do mercado”.

Outro fator que perceberam era que a taxa de cancelamento de contratos (denominada churn) era muito baixa, em torno de 1% ao mês. Entretanto, isso não era exclusividade da Superlógica. Os outros players do mercado também tinham uma taxa de cancelamento menor que 1% ao mês. “Ou seja, já era um mercado com pouca possibilidade, para forma que atuávamos. Também vimos que era difícil conquistá-lo”.

Por isso, ele e os sócios perceberam que tinham que mudar a empresa.

Como a cultura organizacional da Superlógica foi formada

O primeiro passo foi reunir todo o time da Superlógica e começar a abrir o coração. Isso foi o princípio da cultura organizacional da empresa. “A gente disse para todo mundo que estávamos pensando pequeno. Por isso, passamos a conversar todo mundo junto, uma vez por semana, toda a semana”.

Na época, a Superlógica contava com apenas 35 pessoas. O objetivo foi reunir a equipe, acabar com as picuinhas e passar a identificar os problemas para serem resolvidos.

Surgiu o conceito de “briga”. “A briga não tem a ver com a porrada, tem a ver com discutir e lutar para resolver o problema. Se a gente coloca um desafio na nossa frente, vamos para lá, vamos lutar, vamos brigar para alcançá-lo”.

A verticalização para outros mercados da recorrência

Uma das coisas que possibilitou um crescimento inicial da Superlógica foi entender a lógica da recorrência. Quando você fala em administração de condomínios, a principal dificuldade é conseguir criar um sistema que possa gerenciar os pagamentos das taxas condominiais que acontecem de forma recorrente mês a mês.

Mas isso não é uma dor apenas desse mercado e sim de todas as empresas de serviço que estão inseridas na economia da recorrência. Ao todo, falando em empresas de serviço, são mais de 6 milhões, segundo ele.

Com isso, a Superlógica passou a atender outros mercados, como escolas, cursos livres, empresas no modelo SaaS, clubes de assinaturas e imobiliárias. “80% da necessidades de todas essas empresas eram iguais – lidar com cobrança recorrente. A gente precisava ser 20% específico em cada segmento”.

Assim, surgiram as verticais dentro da Superlógica. Eram várias startups dentro da empresa, cada qual com a sua liderança, autonomia e gestão próprias para atuar. “Conseguimos ganhar escala! Cada segmento que a gente entrar não é como se fosse uma empresa nova. Leva todo o peso da Superlógica e de toda a sua autoridade para esse mercado”.

O grande objetivo da Superlógica, com a criação desse modelo, era conseguir criar 10 verticais e, assim, atacar 10 segmentos diferentes. Mas, no meio do caminho, surgiu outro projeto.

Como começou o spin off do PJBank

Segundo Cêra, a Superlógica sempre entendeu o software como um canal para vender outras coisas (serviços e produtos). Com esse pensamento, em 2014, eles aproveitaram o início da criação da lei de instituições de pagamento para que pequenos “bancos” pudessem competir com os grandes. “Entendemos que eles falavam assim: ‘empresas de tecnologia, façam o que os bancos não conseguem fazer’”.

A ideia então, foi unir as duas coisas: um banco do futuro dentro do ERP que a Superlógica desenvolvia. “Para pessoa física, o banco estaria em app de celular. Mas para pessoa jurídica, isso não faria sentido nenhum. O ERP, sistema que é o ‘coração’ da empresa, deveria ser o banco do futuro”.

O objetivo era eliminar com a ineficiência operacional e o cenário aparentava ser muito favorável, já que a empresa entendia muito bem de como fazer ERPs. O próximo passo foi procurar um parceiro. “Todo mundo recusava. Achavam a ideia boa, mas não acreditavam que conseguiríamos fazer isso tendo um ERP tão pequeno”.

Então, uma das pessoas aceitou o desafio e começou o projeto do PJBank. Ele surgiu, de certa forma, como as verticais: dividindo espaço, mão de obra e serviços do prédio. Só que, a operação foi escalando tão rápido (segundo Cêra, na época da palestra, eram 15 mil contas empresariais ativas) que foi necessário uma maior atenção a ela, sem perder o foco na Superlógica.

“Eu e o Lincoln Filho (CFO e co-fundador) mudamos para o PJBank e focamos mais lá. O Luís Cêra (co-fundador e CTO) continuou na Superlógica por conta da sua veia de produto. Assim, André Baldini, antes VP de Vendas, se tornou o CEO da Superlógica”.

Dessa maneira, vendendo a conta digital do PJBank através do ERP, utilizando o Software como canal, a Superlógica dobrou de tamanho; em 2017, ela triplicou e, em 2018, ela dobrará novamente.

Cêra termina com uma mensagem. “Olha para mim, eu não sou diferente de ninguém que está aqui. As empresas do Vale do Silício não têm nada de diferente. Todo mundo, se sonhar grande, consegue construir empresas tão boas quanto lá fora”.

Sobre a Superlógica

A Superlógica desenvolve o software de gestão (ERP) líder do mercado brasileiro para empresas de serviço recorrente. Somos referência em economia da recorrência e atuamos nos mercados de SaaS e Assinaturas, Condomínios, Imobiliárias e Educação.

A Superlógica também realiza o Superlógica Xperience, maior evento sobre a economia da recorrência da América Latina, e o Superlógica Next, evento que apresenta tendências e inovações do mercado condominial.