Desvendando o Account Based Marketing (ABM)
O inbound marketing é uma estratégia digital que tem sido utilizada por muitas empresas de serviços durante os últimos anos. Como ela funciona? Explicando de maneira simples: produzir conteúdos para atrair leads (potenciais clientes) dentro dos mecanismos de busca, em vez de “bater na porta” deles, como é feito no outbound marketing e na publicidade tradicional. De acordo com a pesquisa “O Estado do Inbound” realizada pela Hubspot em 2018, 50% dos profissionais de marketing acreditam que a estratégia de inbound é a que traz maior retorno de investimento. Entretanto, a explosão do Inbound acabou gerando o sentimento de que a estratégia é a melhor opção em todos os casos, o que não é verdade. Dependendo do seu negócio, existem outras formas de atração de leads bem mais indicadas. No Superlógica Xperience 2018, Luiz Piovesana, head de marketing da Sensedia, apresentou uma alternativa: o Account Based Marketing (ABM), ou simplesmente, marketing orientado a contas (em tradução livre).
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O que é o Account Based Marketing (ABM)?
Segundo ele, para utilizar essa estratégia a sua empresa precisa cumprir alguns requisitos:
- Ter um universo bem definido de possíveis clientes (no caso da Sensedia é 1.100);
- Um produto extremamente personalizável;
- Um ticket médio mais elevado;
- Um ciclo de venda bem mais demorado.
“No inbound marketing, costumamos dizer que o marketeiro utiliza uma rede e quer pegar o maior número de peixes possíveis. No caso do ABM não, a estratégia já muda. A gente trabalha com um arpão e tem que mirar bem em quem quer alcançar”, afirmou.
Dessa forma, em vez de criar uma estratégia que seja quase totalmente replicável para todos os seus leads, o ABM foca principalmente na personalização. “Você precisa conhecer a fundo o seu cliente, fazendo uma pesquisa minuciosa e bem trabalhada. É interessante que você consiga informações de uma boa parte da história da empresa e saiba moldar a sua atuação com base nisso”.
Integre vendas e marketing
Além disso, é essencial que tudo seja integrado entre seu time de vendas e de marketing. “Às vezes, existe uma briga não declarada entre os dois setores. Vendas acha que os leads que marketing manda não são qualificados. Marketing acha que vendas é que não está dando o devido valor aos leads enviados”.
“No ABM, essa rixa não é aceitável! Como a venda é de um ciclo longo, é necessário que os times estejam alinhados e se unam em um só. A atuação de ambos, nesse caso, não é muito diferente e as equipes acabam sendo uma só”. Luiz também contou que esse foi o ponto de partida para aplicar a estratégia na Sensedia.
Quer conhecer mais sobre como implementar ABM na sua empresa? Confira a palestra “Desvendando o Account Based Marketing” que Luiz Piovesana apresentou no Superlógica Xperience 2018.
Sobre a Superlógica
A Superlógica desenvolve o software de gestão (ERP) líder do mercado brasileiro para empresas de serviço recorrente. Somos referência em economia da recorrência e atuamos nos mercados de SaaS e Assinaturas, Condomínios, Imobiliárias e Educação.
A Superlógica também realiza o Superlógica Xperience, maior evento sobre a economia da recorrência da América Latina, e o Superlógica Next, evento que apresenta tendências e inovações do mercado condominial.
