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Luiz Piovesana - Desvendando o Account Based Marketing

Desvendando o Account Based Marketing (ABM)

15 de janeiro de 2019/em Assinaturas, Recorrencia, Superlógica Xperience /por Heitor Facini

O inbound marketing é uma estratégia digital que tem sido utilizada por muitas empresas de serviços durante os últimos anos. Como ela funciona? Explicando de maneira simples: produzir conteúdos para atrair leads (potenciais clientes)  dentro dos mecanismos de busca, em vez de “bater na porta” deles, como é feito no outbound marketing e na publicidade tradicional. De acordo com a pesquisa “O Estado do Inbound” realizada pela Hubspot em 2018, 50% dos profissionais de marketing acreditam que a estratégia de inbound é a que traz maior retorno de investimento. Entretanto, a explosão do Inbound acabou gerando o sentimento de que a estratégia é a melhor opção em todos os casos, o que não é verdade. Dependendo do seu negócio, existem outras formas de atração de leads bem mais indicadas. No Superlógica Xperience 2018, Luiz Piovesana, head de marketing da Sensedia, apresentou uma alternativa: o Account Based Marketing (ABM), ou simplesmente, marketing orientado a contas (em tradução livre).

Reunimos todas as palestras e paineis do Superlógica Xperience já publicados no blog em um guia completo! É só clicar no banner abaixo. 

Guia das palestras publicadas do Superlógica Xperience

O que é o Account Based Marketing (ABM)?

Segundo ele, para utilizar essa estratégia a sua empresa precisa cumprir alguns requisitos:

  • Ter um universo bem definido de possíveis clientes (no caso da Sensedia é 1.100);
  • Um produto extremamente personalizável;
  • Um ticket médio mais elevado;
  • Um ciclo de venda bem mais demorado.

“No inbound marketing, costumamos dizer que o marketeiro utiliza uma rede e quer pegar o maior número de peixes possíveis. No caso do ABM não, a estratégia já muda. A gente trabalha com um arpão e tem que mirar bem em quem quer alcançar”, afirmou.

Dessa forma, em vez de criar uma estratégia que seja quase totalmente replicável para todos os seus leads, o ABM foca principalmente na personalização. “Você precisa conhecer a fundo o seu cliente, fazendo uma pesquisa minuciosa e bem trabalhada. É interessante que você consiga informações de uma boa parte da história da empresa e saiba moldar a sua atuação com base nisso”.



Integre vendas e marketing

Além disso, é essencial que tudo seja integrado entre seu time de vendas e de marketing. “Às vezes, existe uma briga não declarada entre os dois setores. Vendas acha que os leads que marketing manda não são qualificados. Marketing acha que vendas é que não está dando o devido valor aos leads enviados”.
“No ABM, essa rixa não é aceitável! Como a venda é de um ciclo longo, é necessário que os times estejam alinhados e se unam em um só. A atuação de ambos, nesse caso, não é muito diferente e as equipes acabam sendo uma só”. Luiz também contou que esse foi o ponto de partida para aplicar a estratégia na Sensedia.

Quer conhecer mais sobre como implementar ABM na sua empresa? Confira a palestra “Desvendando o Account Based Marketing” que Luiz Piovesana apresentou no Superlógica Xperience 2018.



Sobre a Superlógica

A Superlógica desenvolve o software de gestão (ERP) líder do mercado brasileiro para empresas de serviço recorrente. Somos referência em economia da recorrência e atuamos nos mercados de SaaS e Assinaturas, Condomínios, Imobiliárias e Educação.
A Superlógica também realiza o Superlógica Xperience, maior evento sobre a economia da recorrência da América Latina, e o Superlógica Next, evento que apresenta tendências e inovações do mercado condominial.

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Tags: abm, account based marketing, Arquivos marketing - Economia da recorrência - Blog Superlógica, eventos, luiz piovesana, palestra, sensedia, superlógica, Superlógica Xperience, Superlógica Xperience 2018
https://blog.superlogica.com/wp-content/uploads/2019/01/Luiz-Piovesana-xp-blog.jpg 500 1210 Heitor Facini https://blog.superlogica.com/wp-content/uploads/2017/01/Superlogica-colorido-300x97.png Heitor Facini2019-01-15 18:22:132019-11-27 14:21:50Desvendando o Account Based Marketing (ABM)
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