Como a tecnologia ajuda a vender mais em empresas recorrentes

feito pela equipe de conteúdo da PipeRun

Empresas que cobram através de mensalidades, aluguéis ou pagamentos recorrentes têm a missão de sempre estar inovando e oferecendo o melhor aos clientes. Com consumidores cada vez mais exigentes, a tecnologia se torna uma grande aliada nesse processo para conseguir vender mais e melhor.

Como a tecnologia pode ajudar? Quais melhores práticas para aplicá-la em processos de vendas cada vez mais complexos que demandam cada vez mais atenção em todas as etapas do funil?

Abordaremos, neste artigo, como ela auxilia empresas recorrentes a fechar mais negócios e como é possível qualificar os leads direto no funil de pré-vendas, sem deixar que eles esfriem e que sobrem para a concorrência.

Como as empresas recorrentes podem vender mais e melhor sem perder oportunidades?

A tecnologia é essencial na captação, no fechamento e fidelização de clientes. Para garantir que essas 3 processos estejam a todo vapor, existem 3 itens bem importantes que têm de estar bem alinhados na sua empresa.

Marketing digital

É fundamental investir em inbound marketing não só para atrair mais clientes, mas também para mostrar ao mercado que a empresa é referência no que faz. Por isso, textos em blog, materiais ricos e webinars são essenciais para se tornar autoridade. Aqui, já se nota a importância da tecnologia com uso de ferramentas de automação de marketing como um funil para gerenciar os leads que foram gerados.

Qualificação de leads

Os leads não podem esfriar dentro do funil de pré-vendas, sendo necessário passar por uma qualificação. Relacione-se com esse potencial cliente e meça tanto o interesse como seu conhecimento dele sobre o que sua empresa vende. Por ser um item essencial, abordaremos ele mais profundamente adiante.

Garantir o sucesso do cliente

Para fidelizar clientes, a tecnologia também é essencial. E dentro deste contexto, cresce a importância do customer success e de um funil específico para garantir que o que sua empresa vendeu seja usada da melhor forma possível.

Isso é essencial não só para evitar o churn (quando o cliente desiste parar de usar o que comprou) como também para garantir upsell (subida de plano).

Como saber se as vendas recorrentes estão indo bem?

Fique atento a algumas métricas em sua empresa saber se não há falhas no processo de vendas e se os resultados do setor comercial estão bons, como:

• Ticket médio – média de valor que sua base de clientes consome em sua empresa;
• MRR – é a Receita Recorrente Mensal ou, em outras palavras, o forecast de vendas da empresa medido através dos contratos ativos;
• NPS – o Net Promoter Score serve para avaliar se seus clientes estão satisfeitos com a solução que a sua empresa vendeu e se eles recomendariam ela para os outros
• CAC e LTV – Custo de Aquisição de Clientes e LifeTime Value são importantes para medir quanto sua empresa gastou em todo o ciclo de vendas para conseguir um cliente e, a segunda, saber o valor que foi deixado pelo cliente durante seu período de adesão.

Vendendo software através de… um software!

Como dissemos, a tecnologia é essencial para empresas de software venderem melhor e entender o que é CRM e como ele é vital nas vendas complexas.

Através dele, é possível ter controle sobre o processo de vendas, criando múltiplos funis (marketing, pré-vendas, contratos e assinaturas) e cuidando de cada etapa para que a venda possa ser fechada.

Com automações e alertas de estagnação das oportunidades, nenhuma venda é perdida por falta de ação, afinal, o CRM lembra os vendedores do que precisa ser feito, no momento ideal.

Mas para isso funcionar é preciso gerar valor de maneira correta para o cliente sendo didático, mostrando como o software funciona e como ele pode ser usado da melhor maneira possível. Dentro disso, o papel do SDR e da qualificação de leads é fundamental.

O CRM e a pré-venda

Para conseguir vender mais e melhor é preciso qualificar o lead que é gerado dentro do funil de pré-vendas, configurando bem as etapas do funil e definir o quê e em que momento realizar as ações. Mas, para isso, o processo comercial precisa estar bem estruturado.

A partir do momento que o lead converter, quem entrará em contato? Quanto tempo depois desta conversão? Há um fluxo de automação para esse lead? Tudo isso precisa configurado no funil dentro do CRM.

O objetivo é educar e deixar esse prospect maduro para comprar. O SDR, então, ligará e perguntará se há o interesse em um contato com o vendedor para uma demonstração da ferramenta.

Se houver, o vendedor entrará em contato com um lead muito mais maduro, pronto e seguro para efetivamente tornar-se cliente.

Sobre a Superlógica

A Superlógica desenvolve o software de gestão (ERP) líder do mercado brasileiro para empresas de serviço recorrente. Somos referência em economia da recorrência e atuamos nos mercados de SaaS e Assinaturas, Condomínios, Imobiliárias e Educação.

A Superlógica também realiza o Superlógica Xperience, maior evento sobre a economia da recorrência da América Latina, e o Superlógica Next, evento que apresenta tendências e inovações do mercado condominial.