Como ter sucesso na Black Friday vendendo SaaS e assinaturas

Novembro de 2019 marca a 10ª edição da Black Friday no Brasil, uma tradição do varejo norte-americano que definitivamente “pegou” por aqui. Embora seja muito conhecida pelos descontos oferecidos pelas lojas em produtos eletrônicos e outros bens de consumo, a data é uma grande oportunidade para as empresas que atuam na modalidade de assinaturas e Software como Serviço (SaaS) atraírem novos clientes.

O setor B2B tem uma grande relevância na economia, com grandes movimentações financeiras esperadas. De acordo com o levantamento Business-to-Business Online, da E-consulting, espera-se desse segmento um faturamento de R$ 2,39 trilhões de reais.

A Black Friday ocorre no dia 29 de novembro, mas as promoções ligadas à data acontecem durante todo o mês, o que amplia as oportunidades de ganhos para as empresas que conseguirem desenvolver boas campanhas de vendas. No entanto, para negócios SaaS, é preciso estar atento às principais métricas financeiras para que a ação promocional realmente resulte em crescimento e não se torne um problema no longo prazo.

Você verá neste artigo:

1. É hora de trazer mais receita recorrente
2. Não deixe o tiro sair pela culatra, olhe suas métricas
3. Um sistema de gestão pode ajudar na sua campanha de Black Friday

É hora de trazer mais receita recorrente

Para uma empresa que atua na modalidade assinaturas, datas como a Black Friday são uma grande chance de ampliar sua receita recorrente mensal, conhecido como MRR (Monthly Recurring Revenue).

Como se criou uma cultura relacionada à data, o cliente já espera pelas promoções e está mais disposto a comprar. Se a sua oferta é oferecer tecnologia B2B, existe mais um aspecto sazonal que pode potencializar as vendas: nos últimos meses do ano, muitas empresas entram em planejamento e buscam novas ferramentas. Quando se une o interesse do comprador a um bom produto e uma boa promoção, a venda é quase certa.

Ao trazer novos clientes que firmam um compromisso mensal, você estará naturalmente aumentando o MRR do negócio. Mais do que uma simples métrica, isso significa que a empresa iniciará o próximo ano com mais faturamento e tração.

Não deixe o tiro sair pela culatra, olhe suas métricas

Ainda que seja uma grande oportunidade de trazer novas receitas, acertar a mão na precificação é fundamental para que a campanha de Black Friday não gere desequilíbrio financeiro para o negócio. Uma ação que traga descontos muito agressivos pode resultar em queda no Ticket Médio, uma das métricas mais importantes na gestão de uma empresa SaaS, por mostrar quanto o cliente paga, em média, pelo serviço adquirido.

Outra métrica que deve ser levada em consideração na hora de planejar a campanha é o Custo de Aquisição do Cliente (CAC). Investimentos em mídia para impulsionar a promoção, por exemplo, podem aumentar consideravelmente o CAC, caso o retorno em vendas não seja o esperado.

O que isso quer dizer? Como em um negócio de assinaturas o cliente paga pelo serviço obtido ao longo dos meses, um CAC alto significa que o retorno sobre o investimento feito para conquistá-lo demorará mais do que o recomendado. Em casos de maior escala, isso pode fazer com que a empresa demande mais capital para se manter.

Também, os clientes atuais, que já pagam pelo seu serviço de forma recorrente, requerem atenção. É preciso formular a promoção de forma que não se sintam prejudicados pelo fato de um novo cliente estar pagando menos pelo mesmo serviço, o que pode gerar desistências (churn). Por isso, é interessante optar por um modelo em que o desconto seja temporário ou em outras taxas, como a de adesão, por exemplo.

Um sistema de gestão pode ajudar na sua campanha de Black Friday

Empresas que contam com um bom sistema de gestão, como o Superlógica, saem na frente no momento de planejar uma campanha de vendas tão importante quanto a Black Friday. Com esse tipo de ferramenta, é possível ter visibilidade sobre as métricas principais do negócio, o que permite ao gestor ter mais assertividade ao criar a ação promocional.

Além disso, este tipo de ferramenta automatiza os processos relacionados a recebimentos e aplicação de cupons de descontos, permitindo a quem vende assinaturas aproveitar ao máximo as oportunidades de vendas e evitar o chamado churn involuntário – aquele cliente que acaba cancelando um serviço por não conseguir fazer o pagamento devido a alguma questão técnica do processo de cobrança.

Confira algumas dicas da Superlógica para sua empresa de SaaS ter sucesso na Black Friday:

• Tenha as personas da ação definidas e segmente sua campanha;
• Faça um estudo de precificação, para entender qual o impacto dos descontos nos principais indicadores do seu negócio;
• Alinhe objetivos com suas equipes de vendas e marketing (baseados na receita esperada e não no número de vendas);
• Automatize a gestão de pagamentos e descontos por meio de cupons com um sistema de gestão como o Superlógica;
• Opte por descontos temporários;
• Avalie se o investimento feito em mídia está tendo retorno;
• Não deixe para a última hora! Faltam poucos dias para a Black Friday e, quanto antes a ação for ao ar, maiores são as chances de aproveitar a onda positiva criada pela data.

Sobre a Superlógica

A Superlógica desenvolve o software de gestão líder do mercado brasileiro para empresas de serviço recorrente. Somos referência em economia da recorrência e atuamos nos mercados de SaaS e Assinaturas, Condomínios, Imobiliárias e Educação. 

A Superlógica também realiza o Superlógica Xperience, maior evento sobre a economia da recorrência da América Latina, e o Superlógica Next, evento que apresenta tendências e inovações do mercado condominial.