Como usar cupons de desconto na economia da recorrência

Publicado originalmente em 5 de janeiro de 2016 e atualizado em 24 de setembro de 2019

Se você trabalha com SaaS (Software as a Service), assinaturas, ou recebe por mensalidades já deve ter formatado, em algum momento, uma política de descontos para alavancar suas vendas  – seja no fechamento do mês, quando as metas precisam ser batidas – ou em datas comemorativas – como Black Friday ou qualquer outra relacionada ao seu mercado de atuação.

Os cupons de desconto fazem parte de uma estratégia já bem conhecida de marketing e vendas, mas que possui resultado de grande impacto. Eles podem e devem ser usados pelas empresas da economia da recorrência como SaaS, serviços de streaming, clubes de assinaturas, academias de ginástica, estacionamentos, entre outros.

Usar cupons de desconto funciona bem:

• Para esquentar aqueles leads antigos; 
• Como uma estratégia para estimular o upsell de planos;
• Como uma medida para aumentar a retenção;
• Como um fator de recompensa dentro do referral marketing; 
• Para criar senso de urgência no fechamento de uma venda; 
• Como um fator para impulsionar a viralização de vendas; 
• Como uma estratégia para engajar sua rede de parcerias. 

Se você recebe por meio de cobranças recorrentes, deve usar cupons de desconto nessas e em outras situações. 

E para isso, deve ter disponível as ferramentas adequadas para que tudo ocorra dentro do esperado. 

O poder o cupom de desconto

Oferecer descontos não é uma novidade. Antigamente, as pessoas recortavam os cupons em revistas e levavam pessoalmente às lojas. Hoje, eles são virtuais, configurados em códigos promocionais que dão descontos imediatos na compra de produtos e serviços. 

O sucesso do cupom de desconto é tão grande, que empresas especialistas no segmento contabilizam uma movimentação milionária neste mercado. 

Não é à toa que grandes empresas de streaming, como o Spotify mantém sua estratégia de vendas de assinaturas a partir de cupom promocional para os três primeiros meses de assinatura. 

E, nesse sentido, também não podemos deixar de citar a estratégia de empresas de rápido crescimento como o Rappi e iFood (serviços de entrega), Uber (mobilidade), entre tantas outras. 

Mas se você quiser conhecer um case mais antigo sobre o uso dos cupons de desconto, podemos relembrar o lançamento da marca Coca-Cola, em 1887. 

Na ocasião, foram impressos mais de 8,5 milhões de cupons valendo uma Coca grátis para disseminar o conhecimento da bebida incentivar o consumo. Sem dúvidas, a estratégia deu mais que certo. Depois disso, não é preciso dizer mais nada.  

Pesquisas já relacionaram o cupom de desconto à química no cérebro ligada à felicidade: ao receber descontos, as pessoas tiveram níveis de ocitocina 38% maiores e batimentos cardíacos 5% mais lentos. 

Definitivamente, essa estratégia de promoção, realizada com a execução e a análise corretas, é uma arma poderosa para conquistar clientes.

Como usar os cupons de desconto?

Sua empresa pode criar cupons com descontos percentuais ou fixos, com período pré-determinado ou vitalício. Para saber o que mais funciona para o seu público, é importante fazer testes A/B.

Uma boa estratégia para alavancar as vendas é criar cupons de desconto específicos para as datas comemorativas ou relacionadas ao seu negócio. Outra forma é criar vários cupons e deixá-los com o time de vendas trabalhar conforme a necessidade (veremos mais detalhes sobre como fazer isso mais à frente). 

Exemplo: 50% de desconto nos 3 meses iniciais ou R$ 250,00 de desconto na contratação. 

Mas é importante utilizá-los com cuidado, para não prejudicar suas vendas naturais (que aconteceriam de qualquer forma).

Onde usar os cupons de desconto?

Vamos ver agora alguns exemplos de utilização dos cupons de desconto:

Trials abandonados: resgate seu possível cliente com cupom de desconto

No e-commerce, é comum compradores adicionarem um produto ao carrinho e, no meio do processo, abandonarem a compra. É o famoso “carrinho abandonado”.

No mercado de assinaturas essa situação pode ocorrer de uma maneira diferente: o possível cliente preenche os primeiros passos do cadastro ou ainda inicia um trial e aí “some do mapa”.

Se você tem o e-mail destes leads, utilize o cupom de desconto para atraí-los novamente para a sua oferta.

Esquente leads antigos oferecendo descontos

Se você desenvolve uma estratégia de inbound marketing ou oferece um trial do seu serviço, é provável que tenha milhares de leads. Nada melhor do que estimular esta base usando cupons de desconto. 

Seja criativo e crie belas campanhas mostrando como o lead pode se beneficiar do seu produto.

Estratégia de upsell com cupons de desconto

Usar cupons de desconto para estimular a migração de plano também é uma excelente estratégia. Use e abuse para fazer com que seus clientes assinem um plano com mais funcionalidades e benefícios. O seu ticket médio agradece.

Retenção: como evitar o churn com cupons de desconto

Cupons de desconto podem diminuir sua taxa de cancelamentos (churn). Você pode oferecer descontos para clientes que solicitarem o cancelamento do serviço ou mesmo usar como arma do time de retenção com os inadimplentes (só tome muito cuidado para esta estratégia não ser o padrão). 

Aproveite para conferir este material completo sobre como reduzir inadimplência em negócios recorrentes.

Recompensa: cupons de desconto no marketing de referência

Ofereça cupons de desconto como recompensa. É uma forma muito interessante de reter e fidelizar clientes. Por exemplo: dê códigos promocionais os clientes que indicarem pessoas que venham a tornar clientes. 

Cupons de desconto para ativar o senso de urgência

Utilize cupons de desconto apoiados no senso de urgência. Por exemplo: 50% de desconto para os 100 primeiros clientes ou um código promocional de 50% de desconto válido até o final do mês, por exemplo.

Fator viral: faça os seus clientes compartilharem o seu serviço

Como fazer com que seus clientes compartilhem seu serviço? Use cupons de desconto! 

Dê códigos promocionais para que eles possam enviar aos seus amigos. Para cada amigo que utilizá-lo, seu cliente ganha desconto também. Um bom exemplo é o Uber, que utiliza essa estratégia para conquistar novos usuários e reter seus atuais, dando descontos aos dois.

Parceiros: incentive as vendas com cupons de desconto

Dê códigos promocionais para seus parceiros utilize nas vendas realizadas e dê comissões sobre as transações.

Atendimento: cupons para agradar a clientela 

Sua equipe de atendimento ao cliente também pode ter cupons de desconto disponíveis para oferecer aos consumidores como forma de agradecimento por uma transação ou como recompensa por adquirir um plano mais caro ou um item adicional.

Cupons de desconto no Superlógica

O Superlógica Assinaturas oferece a funcionalidade de criação de cupons de desconto de forma bastante flexível e robusta.

É possível criar cupons a partir: 

• Descontos na recorrência;
• Descontos na adesão;
• Descontos em itens adicionais recorrentes ou avulsos;
• Limitações (quantidade de utilizações de um cupom); 
• Descontos por planos;
• Descontos por comissão.

Ao configurar um cupom dentro do Superlógica assinaturas, você: 

• Cria um nome interno (que apenas sua empresa pode ver); 
• Cria o código do cupom (para ser usado no checkout); 
• Determina qual será o desconto (se valor fixo ou percentual); 
• Determina a duração do desconto na recorrência: apenas na primeira cobrança / enquanto durar a recorrência / por um tempo limitado (meses).

É possível ainda: 

• Limitar a quantidade de utilizações do cupom; 
• Determinar a validade do cupom; 
• Direcionar a validade do cupom para um plano específico;
• Vincular o cupom a um vendedor. Assim é possível rastrear as vendas de cada membro de sua equipe.

Com interface amigável, o Superlógica Assinaturas permite a visualização automática de todos os critérios de criação dos cupons (lado direito da tela). Assim, você pode observar todos os detalhes no decorrer da ação, evitando erros na geração de suas campanhas. 

Agora que você já conhece os poderes dos cupons de desconto, está pronto para alavancar as vendas?

Conheça também as 10 funcionalidades do Superlógica Assinaturas para a escalada da sua empresa . 

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