Imobiliária digital: oportunidade ou ameaça?

A disrupção por meio da tecnologia acontece em muitos setores, entretanto, no caso do mercado imobiliário, as mudanças demoraram. Partindo de um modo operacional atrasado, os empresários estavam relativamente confortáveis com a situação.

Porém, as relações de consumidores com os produtos e serviços mudaram drasticamente. Os clientes de hoje têm rotinas mais corridas, esperam resultados mais rápidos e buscam por uma excelente experiência na hora do consumo.

Solucionando a dor desses indivíduos, as imobiliárias digitais estão tomando fatias relevantes do mercado dia após dia. Essas empresas representam uma ameaça às outras tradicionais ou devem ser vistas como uma oportunidade para inspirar a transformação digital nos demais negócios?

Esse tema foi abordado por Luís Paulo, CPO da Superlógica, em sua palestra “Imobiliária digital: Oportunidade ou ameaça?”, durante o Superlógica Xperience 2019.

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O que é uma imobiliária digital?

Com a transformação digital no mercado imobiliário, muitas empresas estabelecidas estão procurando se adaptar para sobreviver. Com o reaquecimento da economia para o setor, esse pode ser o momento ideal para investir nesse cenário de disrupção. 

De acordo com a Pesquisa Mensal do Mercado Imobiliário da Secovi-SP, em maio de 2019, 3.100 unidades residenciais novas foram comercializadas. Isso representa um desempenho 43.7% superior às vendas de maio de 2018.

Outro número que anima é o total negociado entre entre junho de 2018 e maio de 2019, com cerca de 32,6 mil vendas. No mesmo período entre 2017 e 2018, o total foi de apenas 27,3 mil aproximadamente.

Mas antes de simplesmente “querer virar uma imobiliária digital”, é necessário ter completa noção do que elas são.

“Ser digital vai muito além de tecnologia, ser digital é uma mudança de pensamento e de mindset”, afirmou Luís Paulo, CPO da Superlógica.

Não se trata apenas de aderir às mais novas soluções e ferramentas. Embarcar no ambiente de mudança também envolve reestruturar o pensamento e comportamento dessa nova era.

Essa é uma necessidade estratégica para entender se aquelas tecnologias sendo implantadas estão surtindo efeito. Inclusive, é muito comum que as imobiliárias se confundam sobre os elementos que tornam um negócio realmente digital.

Luis Paulo exemplificou as ilusões e queixas mais comuns, como você pode ver abaixo:

• Colaboradores se recusaram ou deixaram de usar as novas ferramentas digitais implantadas;
• Meios digitais são usados única e exclusivamente para fazer publicidade;
• Não existe uma comunicação rica, com conexões verdadeiras;
• Consideram a quantidade de fãs no Facebook como fator de sucesso;
• Não sabem como atrair ou manter os talentos da empresa;
• Vêm o site como um projeto que tem começo, meio e fim, e não como algo que precisa ser atualizado constantemente;
• Acreditam que ser digital é simplesmente estar na internet.

Por isso, ele determina que “ser tecnológico e ter os melhores softwares não faz da sua empresa uma organização digital e pronta para conversar com o mercado, é uma questão de mudança de pensamento”. 

Mesmo assim, um estudo da Oxford Economics diz que apenas “16% das empresas se sentem preparadas para entregar resultados em meio a incontestável era digital”. 

Porém, isso não é mais uma tendência e, sim, uma realidade. E o CPO da Superlógica ainda reforça a necessidade de resistir ao novo. “Use os desafios a seu favor e transforme-os em negócios do futuro”.

 

O que as imobiliárias digitais fazem de diferente?

Em 2014, quando recebeu o desafio de criar uma plataforma financeira para o mercado imobiliário, Luis percebeu que havia uma grande defasagem desse setor na parte tecnológica.

“Com os softwares existentes no mercado, seria impossível existir imobiliárias digitais”. O ramo de locação não acompanhou as tendências dos outros segmentos, gerando debilitação na oferta do serviço oferecido ao cliente final.

Partindo do discurso de que o setor é tradicional, muitas empresas deixaram de agir, pesquisar alternativas inovadoras e estagnaram em seus modelos operacionais. “Quando nos acomodamos, nós abrimos portas para quem faz diferente”, avisa Luis Paulo.

Os serviços oferecidos pelas imobiliárias digitais são essencialmente os mesmos das tradicionais: 

• Possui um site para a divulgação e gestão dos imóveis;
• Agenda visitas;
• Faz propostas entre locatários e proprietários;
• Realiza vistorias;
• Tem contratos de locação e pode assiná-los de maneira eletrônica;
• Gera boletos;
• Disponibiliza boletos e extrato de repasse online, via e-mail ou aplicativo.

Porém, elas entenderam algo fundamental para obter sucesso hoje. Suas estratégias se voltaram para a nova geração de clientes. 

De acordo com a revista Fast Company, nos Estados Unidos, a geração Z (indivíduos nascidos entre 1994 e 2009) representará cerca de 40% dos consumidores até 2020. A expectativa é de que até 2025 este grupo companha 70% da força de trabalho no mundo todo.

O que fazer para atingir as novas gerações?

Com um novo grupo de consumidores emergindo, é necessário adaptar-se para atender suas expectativas. Intensificar o nível de digitalização das imobiliárias serve também para oferecer uma experiência mais favorável aos locatários e proprietários.

Na verdade, independentemente da geração, esses indivíduos estão sempre em busca de um atendimento completo. Seja tirando suas dúvidas, seja agilizando  suas rotinas, em todo o seu tempo de vida como clientes eles esperam que a imobiliária seja mais do que uma simples mediadora da negociação.

Outro elemento importante para se posicionar na nova era é estabelecer e divulgar seu propósito e sua cultura. Ela deve ser compartilhada com todos os funcionários e fornecedores.

Sobre o assunto, Luís Paulo faz um alerta aos gestores. “Hoje, uma empresa que não tem um propósito e não o comunica não conseguirá atingir as novas gerações”.

Por fim, atualmente há a demanda de desburocratização de processos. Com o tempo cada vez mais escasso, as pessoas buscam mais comodidade para realizar tais tarefas.

Os clientes hoje, quando optam por uma empresa digital questionam o por quê de precisarem “ir à imobiliária para assinar um contrato ou ir ao cartório para autenticar documentos”.

Oferecer novas formas de pagamento é uma necessidade

Os nativos digitais têm relações diferentes com as formas de pagamento. Eles estão acostumados a consumir músicas e filmes por assinaturas.

As imobiliárias, que também recebem com recorrência, precisam diversificar suas formas de cobrança. Oferecer o pagamento por cartão de crédito é uma alternativa para atrair esse público e dar mais previsibilidade na receita.

Além de dar maior controle sobre a inadimplência, com a habilitação das cobranças automáticas, os clientes podem acumular milhas de vantagem para poder viajar ou gastar com outros prêmios. “Antes, eu não acreditava que ganhar milhas no cartão me faria viajar, hoje eu mudei de opinião, milhas realmente fazem você viajar com preços menores”, afirmou Luís Paulo.

O receio de muitas imobiliárias, porém, é a taxa para receber por cartão, que muitas vezes chega a 3%. No entanto, já existem outras opções para fazer a cobrança de aluguéis com tarifa fixa, semelhante ao valor de um boleto bancário.

Onde mudar para virar um negócio digital

Por fim, para aderir a transformação em sua totalidade, há uma série de atitudes e hábitos para serem mudados na rotina das empresas. Alguns destes itens se misturam com o atendimento às novas gerações.:

• Seja digital o tempo todo: se perder muito tempo pensando se realmente deve investir neste canal, você perderá oportunidades;
• Invista na sua equipe: promova sua cultura entre os funcionários, torne-a padrão no seu escritório. Faça com que seu time acredite no propósito da empresa;
• Crie uma experiência favorável para seu cliente: esta é a maneira ideal para tornar seu cliente num promotor da empresa;
• Compartilhe e faça parcerias: não deixe que rivalidades lhe impeçam de encontrar parcerias para impulsionar o crescimento da sua imobiliária.

Sobre a Superlógica

A Superlógica desenvolve o software de gestão líder do mercado brasileiro para empresas de serviço recorrente. Somos referência em economia da recorrência e atuamos nos mercados de SaaS e Assinaturas, Condomínios, Imobiliárias e Educação. 

A Superlógica também realiza o Superlógica Xperience, maior evento sobre a economia da recorrência da América Latina, e o Superlógica Next, evento que apresenta tendências e inovações do mercado condominial.